1500 заявок и 600 заключенных договоров на 6,7 млн бюджета из директа для завода-производителя
В этой статье я хочу рассказать, как именно получать платежеспособных и целевых клиентов, которые закрываются из заявки в сделку с конверсией 38%. А также почему низкая стоимость заявки (CPL) — это не всегда хорошо, и как за это расплачивается отдел продаж. Это не лонгрид, постарался кратко вместить самую суть.
Я работаю с заводом-производителем полимерных изделий. У завода параллельно работают два сайта: старенький простой сайт: классические страницы - картинка + текст, также на сайте указаны цены. Позиционирование примерно такое — «вот цены, если интересно то звоните». И второй сайт — это лендинг. Там все красиво оформлено и расписано. Формы захвата направлены на получение прайс листа, открыто цены не показываются.
Я веду рекламу на простой сайт, другая компания ведет рекламу на лендинг.
Статистика по лендингу такая (см скриншот из Roistat):
- Бюджет — 8 781 669 р
- Конверсия из клика в заявку — 2,4%
- Заявки — 2991 (целевые, без спама и рекламы)
- CPL — 2936 р
- Конверсия в продажи — 19%
- Продаж — 578
- CPO — 15 193 р
Статистика по сайту такая (см скриншот из Roistat):
- Бюджет — 6 743 106 р
- Конверсия из клика в заявку — 0,87%
- Заявки — 1585 (целевые, без спама и рекламы)
- CPL — 4254 р
- Конверсия в продажи — 38%
- Продаж — 600
- CPO — 11 239 р
Из статистики мы видим, что с сайта приходят более целевые лиды, цена договора ниже и отдел продаж загружен меньше. А мы не забываем, что время продавцов тоже стоит денег, и обработать 1500 или 3000 заявок — это разный бюджет и время. Цены на сайте отрезают нам заранее нецелевых клиентов, отдел продаж не будет на них тратить время. Напомню, это производитель материалов, тут основным фактором принятия решения о покупке — цена.
Почему с сайта клиенты легче закрываются в продажи?
Во-первых, выше ставки на поиске. Сайт показывается выше лендинга. Как показывает опыт, чем выше ставка и чем выше показывается объявление на поиске по целевым запросам, тем выше конверсия. Не всегда так, конечно, но очень часто.
Во-вторых, оптимизация РСЯ и Мастера Кампаний привязаны к звонкам. В данной тематике со звонков приходят более горячие клиенты, чем с заявок. Оптимизируя показы в РСЯ и Мастере Кампаний по звонкам, мы получаем более горячих и платежеспособных клиентов. Если у вас работает контекстная реклама, есть звонки с сайта и нет коллтрекинга, то скорее всего никакой аналитики у вас не ведется. Либо уже был коллтрекинг, все проанализировали и отключили за ненадобностью. И опять же если нет коллтрекинга, то оптимизацию по звонкам вы не сделаете. Я считаю, что если работает контекстная реклама, то вместе с ней коллтрекинг должен работать обязательно.
В-третьих, показываем цены на сайте, а не прячем их за заявкой. Именно в данном случае стратегия, что наберем много лидов и потом будем по ним бомбить отделом продаж — ну такая себе идея.
В итоге мы получаем, что с первых мест поиска (или с оптимизированной по звонкам РСЯ) клиент попадает на нужную страницу сайта, видит, что ему надо и видит цену. Если его устраивает, он звонит или оставляет заявку, и именно такие заявки легко конвертируются в продажи.
Выводы:
- В первую очередь считайте стоимость договора (CPO), а не стоимость заявки (CPL)
- Берегите отдел продаж, не выжигайте его мусорными заявками. Менеджеры за 1000 заявок «просто спросить» спасибо вам не скажут.
- На поиске забирайтесь в топ (1-2-3 место) по целевым запросам.
- Обязательно подключайте коллтрекинг и оптимизируйте по звонкам РСЯ и Мастер Кампаний.
Спасибо, что дочитали статью до конца, если есть вопросы по настройке контекстной рекламы в Яндекс.Директ, пишите мне в телеграмм @leadconvert или оставляйте заявку на моем сайте leadconvert.ru (тут кейсы, благодарности, сертификаты). Также я веду свой телеграмм-канал t.me/vladimirdirect.