Снижение маржи, рост конкуренции и налоги: какие изменения в новом году нас ждут на маркетплейсах и как к ним подготовиться (Часть 1)

Новый год – время чудес, сказок и волшебства. Но для всех предпринимателей это также и время рефлексии и переосмысления полученных результатов, как и подготовки к новому году. Прошедший год для селлеров был непростым, как и все предыдущие, и следующий, отнюдь, не станет исключением. В этом материале мы разберем основные изменения, которые произойдут на маркетплейсах в будущем году и пофантазируем, как все-таки к ним лучше всего подготовиться.

Начнем с лозунгов многих СМИ и экспертов:

“Много банкротств! Карго запретят! Дробиться не получится! У всех сильно снизится маржа! Конкуренция будет расти! Ключевая ставка задушит весь бизнес!...”

Когда вы читаете такие лозунги, стоит всегда понимать, что основная их задача – привлечь ваше внимание и, чаще всего, не принести абсолютно никакой пользы. Единственное кардинальное изменение, которое нас ждет в следующем году – введение обязательное уплаты НДС при превышении планки оборота в 60 млн по году.

Стоит понимать, что это изменение не коснется 80% всех продавцов на маркетплейсах и тем более новичков, которые только планируют зайти на этот рынок. Заранее стоит подбирать товары с бОльшей маржинальностью, чтобы нивелировать налоговые и другие риски, связанные с повышением расходов. Итак, а теперь к теме: Снижение маржинальности

Падение рубля, инфляция, комиссии и рост конкуренции очевидно приведут к снижению маржинальности ваших товаров. Это не будет происходить резко, но постепенно, как и в предыдущие годы. Чтобы стабильно удерживаться на плаву, нужно иметь товары с достаточной “защитой” в виде, минимум, 30% рентабельности затрат.

Стратегии по выводу товаров в топ, которые были актуальны в прошлом году, будут также качать и в следующем – но потребуется больше затрат и времени для достижения таких же результатов. Разберем способы увеличения маржинальности:

– Новые варианты товаров:

Обычно при запуске товаров все используют популярные и ходовые позиции. Помимо таких моделей, можно пробовать подбирать другие/похожие, которые дают больше маржи. Часто они есть на сайтах тех же фабрик, на которых вы заказываете товары.

Запустить наборы – также вариант увеличить маржинальность.

Сделать несколько вариантов, товаров, которые будут рассортированы по цене. Перед тем как делать наборы, рекомендую проанализировать, сколько штук в процентном соотношении у вас берут покупатели.

Положить к товару ништяки.

Дополнительные аккумуляторы, конфетка, подарочная открытка – все сможет разбавить и выделить вас среди конкурентов. А можно запустить сразу несколько вариантов таких товаров с разными доп. фишками – сможете оперативно проверить, что лучше всего заходит рынку.

– Урезать затраты:

Везете ли вы самым дешевым карго, самый ли дешевый у вас фулфилмент, оптимально ли сложен товар при отправке, лучшая ли у вас ТК (транспортная компания) – на эти вопросы нужно получить четкий ответ. На рынке регулярно появляются новые игроки, которые могут предложить вам условия лучше, чем есть сейчас. Для этого нужно регулярно анализировать рынок на предмет новых предложений.

Договориться с фабрикой по отсрочкам и урезкам в цене – также оптимальная история по сокращению затрат на единицу товара. Когда вы выходите на нормальные объемы продаж, фабрики готовы пойти на ваши условия. Причем необязательно ваши продажи должны достигать планки миллиард и выше. Часто фабрики готовы пойти на уступки, даже, если, вы стабильно отгружаете на 500 000 рублей в месяц и выше.

Также фабрике можно предоставить план роста ваших продаж или другой документ, который сможет убедить поставщиков в том, что вы проверенный контрагент, которому можно доверять.

– Отказаться от B и C товаров:

ABC анализ является базой для всех продавцов на маркетплейсах. Особенно актуально для сокращения ваших затрат будет отказ (как полный так и частичный) от неликвида.

Сфокусироваться на топ 5-10 товарах, оптимально проработать упаковку, логистику и другие моменте -- все это может стать огромной точкой для роста. Высвободив деньги из товаров с плохой оборачиваемостью, вы сможете закупить больше топовых товаров, за счет чего снизив и затраты на закупку товара (за счет объема).

Радикальные изменения не всегда ведут к положительным результатам, поэтому отказываться от неликвиды я рекомендую постепенно, шажок за шажком.

Проблему снижения маржинальности можно решить еще множеством способов, которые мы, в том числе, разберем в следующей части.

Если у вас есть какие-то вопросы, пишите в комментариях, отвечу у себя в канале! Следите за новостями здесь:

(В канале Nextech выходят ежедневные рубрики про маркетплейсы.)