Идеальный продавец: кто он и как его найти?
Вы владелец бизнеса или руководитель? Значит, вам знакома проблема: где найти продавца, который не просто сидит на окладе, а реально приносит деньги?
Каждый хочет в команду сильных продавцов, но 95% менеджеров по продажам — это исполнители, а не стратеги. Они могут обзванивать клиентов, но не умеют вести переговоры, работать с отказами и дожимать сделки.
В этой статье — четкий алгоритм, который поможет вам нанимать, оценивать и мотивировать лучших менеджеров.
1 Качества, которые определяют сильного продавца
- Системный подход — ведёт клиентов по чётко выстроенной воронке, не перескакивает этапы.
- Настойчивость без навязчивости — умеет довести сделку до логического завершения, не раздражая клиента.
- Гибкость — умеет адаптироваться к разным типам клиентов, меняет стратегию под ситуацию.
- Эмпатия — не давит, а чувствует клиента и предлагает решение его проблемы.
- Аналитический склад ума — оценивает эффективность своей работы, видит, где теряет клиентов.
- Владение инструментами продаж — использует CRM, автоматизацию и аналитику, чтобы работать быстрее и эффективнее.
🔥 Факт: 80% сделок закрывают 20% лучших продавцов. Остальные — сливают заявки.
2 Структурное мышление и дисциплина
Сильный продавец не работает в хаосе. Он чётко знает, что делать с каждым клиентом и не бросается в продажи «с наскока».
Как это проявляется?
- Фиксирует ВСЕ контакты в CRM.
- Разрабатывает стратегию взаимодействия с каждым клиентом.
- Соблюдает этапы продаж и понимает их логику.
Пример:
Менеджер, который ведёт клиента по чёткому сценарию (звонок → выявление потребностей → презентация → отработка возражений → закрытие сделки), закрывает в 3 раза больше продаж, чем тот, кто работает хаотично.
Вывод: Если ваш продавец не ведёт клиента по системе — он теряет сделки.
3 Настойчивость без навязчивости
🔥 Факт: 80% продаж совершаются после 5 контактов. Но 44% продавцов сдаются после первого отказа.
Как это выглядит в реальности?
Слабый менеджер: услышал «нет» и слился. Сильный менеджер: задаёт правильные вопросы, чтобы понять истинную причину отказа.
Примеры:
- «Что именно вам не подходит?»
- «Какие у вас есть сомнения?»
- «Если бы цена была ниже, вы бы купили?»
- «Вы рассматриваете это сейчас или в будущем?»
Вывод: Настойчивость без давления — это навык, который приводит к высоким чекам.
4 Гибкость и адаптация под клиента
Сильный продавец не говорит по скрипту как робот. Он адаптирует разговор под клиента.
Как это проявляется?
- Слушает больше, чем говорит.
- Понимает, что важно клиенту: цена, скорость, сервис или надёжность.
- Меняет тактику в зависимости от типа клиента.
Пример:
- Если клиент экономит, он покажет, где клиент потеряет больше, если выберет дешевле.
- Если клиент ценит скорость, он предложит гарантированные сроки поставки.
Вывод: Продавец должен не просто говорить, а управлять процессом продаж.
5 Высокий уровень самоконтроля и анализа
🔥Факт: Компании, которые анализируют воронку продаж, повышают конверсию на 15-20%.
Сильный продавец анализирует свою работу:
- Записывает звонки и ищет ошибки.
- Изучает отчёты и понимает, на каких этапах теряет клиентов.
- Тестирует разные подходы и оптимизирует конверсию.
Вывод: Если ваш менеджер не анализирует ошибки, он их повторяет.
6 Использование современных инструментов
Продажи без CRM и аналитики — это продажи наугад.
Какие инструменты использует сильный продавец?
- CRM-систему — чтобы не терять клиентов.
- Автоматизированные воронки — чтобы работать быстрее.
- Email-рассылки и чат-боты — чтобы не тратить время на рутину.
Вывод: Ваш продавец должен тратить время на сделки, а не на поиск контактов в записной книжке.
Как найти сильного продавца?
На собеседовании 80% кандидатов говорят одно и то же.
Как отличить сильного?
Задайте правильные вопросы:
- «Как вы работаете с возражениями? Приведите пример» — проверяет, есть ли у него стратегия.
- «Какой ваш самый сложный кейс в продажах?» — сильные кандидаты расскажут реальные кейсы, а слабые — общие фразы.
- «Вы считаете себя хорошим продавцом? Почему?» — показывает уровень уверенности.
- «Какой у вас алгоритм работы с клиентом?» — если нет алгоритма, нет Вывод: Если кандидат не может объяснить, КАК он продаёт — он не умеет продавать.
Как удержать сильного продавца?
Найти хорошего продавца — это только половина дела. Нужно удержать его в команде.
Что важно для сильного продавца?
- Прозрачная система мотивации — не только деньги, но и понятные KPI
- Возможность роста — если продавец не видит перспектив, он уйдёт
- Чёткие процессы — хаос убивает мотивацию
- Рабочие инструменты — хороший продавец не будет работать без CRM, адекватных скриптов, продающих материалов о продукте компании
- Вовлеченность и причастность - возможность влиять на своём уровне на форму подачи продукта клиентам, план продаж и стратегию, чтобы мнение учитывалось
🔥Факт: Компании, которые внедряют нематериальную мотивацию, сокращают текучесть персонала на 30%.
Вывод: Если у вас нет системы — продавцы будут уходить туда, где она есть.
Вывод
Идеальный продавец — это не просто человек с хорошей речью. Это системный, настойчивый, гибкий, обучаемый и дисциплинированный специалист, который умеет работать с цифрами и инструментами.
Но даже лучший продавец не принесёт вам прибыль, если у вас нет системы продаж.
Хотите создать команду эффективных продавцов?
Проведите аудит отдела продаж и получите готовую систему, которая будет приносить деньги.