Как рассчитать адекватную стоимость своих услуг?
Мы так любим деньги, но боимся о них разговаривать, а тем более заявлять стоимость своих услуг. В статье рассказала: как установить адекватный ценник / как называть цену клиенту и не продешевить, но и не отпугнуть. Смотри дальше, чтобы перестать делать работу за 3 копейки и жаловаться, что нет клиентов.
Из чего складывается цена за работу?
Прежде чем написать четкую сумму: сколько вы стоите или сколько стоит проект, нужно понять А КТО Я. Это однозначно работа, которая потребует усилий. Выделите время, чтобы вспомнить и выписать:
- Всю работу, которую вы делали и весь ваш опыт;
- Hard и Soft скилы;
- Конкурентные преимущества;
Практика: составляем карту, которая добавит уверенности в ваши рабочие будни
Можете использовать любой удобный инструмент — FigmaJam, Notion, Google Таблицы, XMind, блокнот или лист бумаги. Визуально воспринимать гораздо лучше, поэтому это задание нельзя делать в уме.
Важно! Этот список будет не только по вашему направлению работы сейчас, он определяет вашу сферу деятельности по интересу в целом.
1/ Соберите весь опыт ваших работ: в офисе, на фрилансе (перечислите: кто ваши клиенты и что за проекты), консультации, подработки. Вспомните все за всю жизнь! Даже работа официантом или помощником по перекладыванию бумаг имеет смысл. Давали консультации? Соберите!
2/ Обучения: сюда пойдут курсы, университет, повышение квалификации, консультации, статьи и тд. Максимально подробно.
3/ Hard скилы — это ваши технические навыки, по типу знаю фигму, умею работать с подсчетом денег, рисую как боженька
4/ Soft скилы — это ваши качества как специалиста, по типу “быстро работаю, ответственный, умею настроить контакт с любым человеком”
5/ Чем вы отличаетесь от других? Это в большей степени УТП (уникальное торговое предложение) — что вы можете предложить, чего не могут предложить другие. Ответ на вопрос вашей уникальности придет из предыдущих пунктов.
Теперь перед вашими глазами карта, благодаря которой вы приобретете уверенность в себе, а самое главное — увидите, за что вам платят. От нее мы будем дальше составлять ценность вашей работы.
Факторы влияющие на цену
Теперь к формированию ценника. Это не просто цифра из вашей головы или прайс ваших конкурентов. Выше мы разобрали, кто вы в работе — теперь нам надо определить, кто ваш клиент.
Практика: ответьте на вопросы также письменно, разобрав каждый пункт максимально подробно.
1/ Кто ваш клиент? Крупная компания, частный предприниматель, знакомый, друг и тд.
2/ Какая задача? Сколько сил потребуется, чтобы ее решить, нужно ли что-то изучать дополнительно, как быстро вы ее сделаете, сколько времени потратите, сколько умственных ресурсов задействуете.
3/ Ситуация в которой вы находитесь. Зачем вам нужны деньги, сколько сейчас нужно денег, это критично или это в рамках вашего постоянного рабочего процесса.
4/ Ваш опыт в текущий момент. Как давно вы работаете в своем направлении, Из чего состоит ваш процесс работы:
а) сервис который вы оказываете клиенту (как о нем забоитесь);
б) пункты, которые входят непосредственно в сам процесс работы, что конкретно вы делаете.
После ответов на все вопросы -- сопоставьте Цену, которую вы предполагаете или уже работаете, и Ценность, которую вы описали в этих пунктах. Устраивает ли вас такой вариант?
Клиенты бывают разными: как обсуждать стоимость проекта и устанавливать свои условия работы?
Самое большое заблуждение всех специалистов, которое приводит к разочарованию в профессии — отдавать решение о стоимости вашей работы клиенту.
После освоения основных скилов для работы, вам необходимо знать и применять навыки продаж и общения с клиентом. Мы уже давно ушли от того, что «продажа» это что-то неудобное, стыдное, неприятное. Продажа — это естественный путь донесения сути вашего предложения.
Как составить предложение, чтобы клиент задумался о сотрудничестве с вами на ваших условиях? Включите в свое предложение эти пункты:
- Кратко и фактами опишите свой бэкграунд: что изучали — к чему привело;
- Выпишите свои Hard/Soft скилы и добавьте к ним статистику и результаты, если есть — к чему они привели;
- Опишите полный список работы с комментариями, для чего это необходимо;
Подробнее о том, как продвигать свои услуги и закрывать на высокий чек клиентов, я рассказываю в лекциях по упаковке и заработку — переходите по ссылке
И самое главное: создавайте правильное впечатление о себе, когда клиенту приятно общаться и чувствует заботу, когда ему все понятно и прозрачно по вашей работе — он согласится на бОльшие суммы. Помимо результата — нам важны эмоции:)
Еще больше о пользовательском пути (UX), продажах и бизнесе в моем личном канале — ссылка
Согласен.
Есть разные подходы ценообразования услуг.
Я знаю два.
Один определяется потливостью.
Другой — полезностью.