Почему клиенты не покупают?
❔Клиент: У нас проблема! Менеджеры рассказывают про возможности нашего CRM, но клиенты после демо говорят «нам нужно подумать». В чем ошибка?
💡Консультант: Вы сейчас сами начали с перечисления функций. А если клиентам на самом деле не важны «возможности системы» на первом звонке?
❔Клиент: Но они же выбирают CRM, им должен быть важен функционал
💡Консультант: На деле им важно решение их проблем.Ключ к успешной продаже это проведение презентации продукта на основе потребностей клиента. Смотрите разницу:
❌Презентация от продукта «Наш CRM имеет интеграции, мобильное приложение и 50+ отчетов»
✅Презентация от потребности (боли) клиента«Знаете ли вы, что 47% менеджеров тратят 3+ часа в день на рутинные задачи? Наш CRM автоматизирует 80% этой работы — вот кейс компании X»
❔Клиент: Логично, но как выяснить боли каждого клиента?
💡Консультант: Для этого важно соблюдать технологию продаж:
✔Выявите потребность клиента открытыми вопросами: «С какими сложностями в работе менеджеров вы сталкиваетесь?»
✔Сформируйте потребность закрытыми вопросами: «Сложно ли вам анализировать, какие каналы привлечения действительно работают?"
✔Решение: «Отлично что поделились текущими проблемами, наша система как раз таки поможет решить эти проблемы. ( Проблема 1- Решение, Проблема 2 - решение, итд)
✔Доказательство: Если сможете уделить 10 минут своего времени, могу показать как можно настроить систему именно под ваш бизнес"
Важно, в процессе выявления потребности найти несколько проблемных зон, чем больше потребностей вы закрываете своим продуктом тем ближе продажа.