Отдел продаж франшиз: Как продавать в условиях высокой конкуренции?
Раньше предприниматели продавали франшизу самостоятельно или нанимали одного помощника. Лиды были дешёвыми, клиенты сами искали информацию, а рынок прощал ошибки. Сегодня этот подход не работает.
📌 Если нет профессионального отдела продаж — франшизы просто не будут продаваться.
В этой статье разберём, как выстроить эффективный отдел продаж франшиз с нуля и избежать типичных ошибок.
1. Почему нужен отдел продаж?
📉 Рынок франшиз стагнирует, конкуренция растёт
- Лидов становится меньше.
- Стоимость привлечения растёт.
- Решение о покупке франшизы принимают дольше.
Если ещё несколько лет назад можно было закрыть сделку за 1-2 звонка, то сейчас продажа занимает 3-6 недель. Это значит, что старые схемы продаж больше не работают.
✅ Вывод: Без профессионального отдела продаж системно продавать франшизы невозможно.
2. Каким должен быть отдел продаж на старте?
🔹 Минимум 2 менеджера по продажам (B2B)
- Почему 2, а не 1?
- Потому что один менеджер может уйти в любой момент. А если он уйдёт, пока у вас в работе 50 активных лидов, то весь маркетинговый бюджет просто сгорит.
🔹 CRM-система (Рекомендация: amoCRM)
- Сделок много, цикл продаж долгий.
- Менеджер не сможет запомнить, кому что отправил.
- Контроль этапов продаж.
- Главный враг продаж – "Забыл перезвонить".
🔹 Этапы продаж (продавать не франшизу, а этапы!)
- Приветствие и установление контакта.
- Квалификация и выявление потребностей.
- Презентация франшизы под клиента.
- Отработка возражений.
- Демонстрация бизнес-модели и выгод.
- Обсуждение договора и условий.
- Закрытие сделки.
📌 Ошибка 92% франчайзеров — они просто консультируют, но не продают. Менеджер должен вести клиента по этапам!
🔹 Скрипты продаж (чтобы менеджеры не "экспериментировали")
- Каждый менеджер приходит с разными подходами к продажам.
- Чаще всего они ошибочны.
- Без скриптов менеджер будет "болтать", а не закрывать сделки.
📌 Вывод: Менеджеры должны работать по единому стандарту продаж.
🔹 Контроль качества
- Кто-то должен слушать звонки, анализировать сделки.
- Разбирать ошибки менеджеров.
- Давать обратную связь, корректировать скрипты.
🔹 План продаж
- Сколько нужно продать в месяц?
- Сколько для этого нужно лидов?
- Сколько звонков, встреч, договоров нужно менеджерам? Контролируйте промежуточные показатели!
🔹 Постоянная системная лидогенерация
- Лиды должны поступать ежедневно.
- Если нет потока лидов, менеджеры сидят без дела → падает мотивация, рушится система.
- 📌 Вывод: План продаж должен быть реалистичным и обеспеченным трафиком.
3. Ошибки при построении отдела продаж франшиз
🚫 Ошибка #1: Думать, что франшиза продаст себя самаФраншизы никогда не продаются "сами собой". Франчайзинг – это B2B-продажи, и покупатели нуждаются в детальной проработке сделки.
🚫 Ошибка #2: Один менеджер на старте Если он уйдёт – все лиды пропадут. Всегда берите минимум двоих.
🚫 Ошибка #3: Нет CRM. Без CRM теряются лиды, забываются обещания. Это убивает продажи.
🚫 Ошибка #4: Нет чётких этапов продаж Менеджеры должны вести клиента по этапам, а не просто "отвечать на вопросы".
🚫 Ошибка #5: Отсутствие контроля Если никто не слушает звонки, никто не анализирует сделки – продажи не вырастут.
🚫 Ошибка #6: Нет постоянного потока лидов Отдел продаж не может работать эффективно без постоянного входящего трафика.
4. Как быстро масштабировать отдел продаж?
🔥 1. Выстроить систему обучения менеджеров
- Быстрое введение в продукт.
- Обучение по скриптам.
- Наставничество на первых сделках.
🔥 2. Внедрить аналитику и контроль
- Замерять конверсию на каждом этапе.
- Разбирать потерянные сделки.
🔥 3. Автоматизировать рутину
- Подключить автоматические триггерные письма.
- Использовать автообзвон, чат-ботов для первичного контакта.
🔥 4. Масштабировать через франчайзинг
- Франчайзи можно учить продажам по той же системе.
- Чем больше партнёров, тем выше общая узнаваемость бренда.
Заключение
📌 Франшиза не продаётся сама. Нужен отдел продаж.
Чек-лист успешных продаж франшизы:
- ✅ 2+ менеджера на старте.
- ✅ CRM (amoCRM или аналог).
- ✅ Чёткие этапы продаж.
- ✅ Скрипты и стандарты.
- ✅ Контроль звонков и сделок.
- ✅ Постоянный поток лидов.
🔥 Хотите заказть бесплатный аудит своего отдела продаж? Ставьте "+" комментариях.