Как быстро увеличить выручку SaaS сервисам?
Собственники, руководители и маркетологи SaaS-сервисов костьми ложатся, не спят ночами, работая над увеличением количества лидов в свой сервис. Бюджеты на рекламу постоянно увеличиваются, источники трафика тоже.
Количество лидов растет. Но выручка растет значительно медленнее, чем затраты на лиды! Почему?
Собственники, руководители и маркетологи SaaS-сервисов костьми ложатся, не спят ночами, работая над увеличением конвертации лидов в регистрации. Покупают юзабилити аудиты у всех, у кого увидят рекламу, вылизывают каждый миллиметр сайта.
Количество регистраций растет. Но выручка растет значительно медленнее, чем затраты на оптимизацию сайта! Почему?
Основная причина низкой конверсии в оплату заключается в том, что вы почти ничего не знаете о тех, кто регистрируется в вашем сервисе и о причинах их действий. А ведь это фундаментальная составляющая любой продажи.
Сегментация
Наверняка у вас уже есть всевозможные исследования вашей ЦА, возможно, есть аватары, портреты. Скорее всего, вы уже сегментировали свою ЦА?
Вопрос: учли ли вы параметры ЦА, которые важны именно для SaaS-сервисов?
Какие это параметры могут быть?
- Юридический статус – физическое лицо или юридическое? При работе с юридическими можно рассчитывать на старшие тарифы. У вас есть продавец, умеющий работать с корпоративными клиентами?
- Статус в компании – собственник или порученец? При работе с собственником вы можете рассчитывать на сделку в режиме реального времени. А порученцем может быть кто угодно, кому руководитель поручил разобраться, нужен его бизнесу ваш сервис или нет? Таким порученцем может быть даже секретарша, и если менеджер начнет ей заливать про промпты, LTV и прочую ересь, то когда она придет к шефу докладывать о вашем сервисе, точно скажет, что сервис гавно, потому что порядочному человеку там не разобраться.
- Квалификация – эксперт, продвинутый, новичок?
- Цели – какую свою проблему он хочет решить с помощью вашего сервиса?
- Задачи – какой функционал вашего сервиса он хочет использовать?
Имея эти сегменты, набросать отчет, в каких долях распределяются представители каждого сегмента ЦА среди оплачивающих тариф регулярно, в Битрикс 24 сможет даже специалист уровня джун.
А тут уже можно сделать и отчет по ARPU, и по LTV, если надо. Ну и, соответственно, маркетинговые усилия и бюджеты уже перенаправить куда надо, а не куда получится.
Квалификация лидов
Как квалифицировать? Конечно, с помощью форм – вообще для SaaS-сервисов работает правило: чем больше у вас на сайте контактов, тем меньше у вас денег.
Вы должны продумать вопросы, с помощью которых вы будете четко сегментировать лиды. Поля формы лучше использовать с однозначным выбором, это обеспечит их автоматическую обработку в CRM.
Форма должно появляться для всех новых посетителей после регистрации, ее должно быть невозможно обойти.
Работа с лидами в CRM
Хорошим решением будет сразу при создании лида разделение его роботом на работу с корпоративными клиентами и с частниками.
Скрипты необходимо прописать для каждого сегмента. В Битрикс 24 сейчас очень удобно: окно с выбором скриптов для сегментов появляется сразу же при звонке, тут же речевая аналитика разговора, РОПам больше не надо слушать все звонки – только те, которые ИИ счел фиговыми. Тут же авто фоллоу-ап с итогами разговора + расшифровка звонка в текст, если нужно.
Если работаете с КП – разные КП для каждого сегмента.
Итого
- Отдел продаж увеличит количество успешно закрытых сделок за счет персонализированных скриптов и КП.
- Отдел маркетинга за счет отчетов по сегментам сможет точнее таргетироваться, делать более персональные оферты.
- Отдел разработки за счет отчетов по сегментам сможет корректировать карту развития продукта, понимая, какой сегмент наиболее многочисленный.
- Компания «Помочь?», как обычно, поможет вам все это интегрировать и внедрить в вашу CRM.
Каждому подписавшемуся на мой блог – промокод на скидку в 10% на любую услугу Компании «Помочь?» Я там не главный, но могу заставить. За промокодом обращайтесь в личку. Вдруг пригодится?
А еще: