Вы все еще продаете через: контакт-потребность-презентация...? Прекращайте! Современные продажи стали другими!
Дорогие друзья, все что мы знаем о продажах это: клиент зашел, надо поздороваться, тем самым установив контакт, после выявить потребности, сделать презентацию на основание этих потребностей и закрыть клиента на продажу. Ах, да, точно… еще отработать возражения, которые появились у клиента в процессе презентации. Мне одному предельно ясно, что этот процесс наоборот отдаляет нас от продажи?
Дело не в том, что техника не рабочая. Дело в том, что она изжила себя давным-давно. Да, некоторые моменты по сей момент имеют место для жизни, но эти моменты претерпели ряд изменений. Некоторые претерпели колоссальные изменения, некоторое так, по мелочи. Сейчас вот об этом и поговорим.
Покупатель 2020-ых годов
Современные продажи строятся на лояльном, добром и мягком отношение к покупателю. Без агрессивных проявлений в его адрес и, конечно же, без манипуляций. Современный покупатель = умный покупатель. Не так ли? Когда мы продаем, нам кажется, что клиент глупый, тупой, нудный, душный и так далее. Но когда в роли покупателя выступаем мы сами, то мы: самые лучшие, классные и лояльные покупатели в мире. Но как же сильно мы в этом заблуждаемся.
При контакте с клиентом надо учитывать личностный фактор человека, ведь он играет важную роль. Мы не знаем, что за человек перед нами или какой человек находится на другом конце провода. Можем лишь предполагать отталкиваясь от информации, которая есть в карточке клиента или которую сообщил он сам. В действительно сейчас этого мало. Поэтому, что нам надо знать о клиенте в 2023 и последующих годах, чтобы лучше и качественнее продавать:
- Клиент перенасыщен информацией и продуктами. Благодаря интернету и большому количеству информации клиент попадает в яму с "мусором". К сожалению, фильтровать информацию может только сам человек. Поэтому приходится тратить на это много времени (а это тоже показатель) и из-за этого человек может потеряться. Конечно же, тот кому надо - всё найдет, но другой встанет в ступор. Это надо понимать и использовать.
- Клиент не всегда располагает временем и энергией. Чтобы подобрать качественный товар надо потратить много времени и своих сил. Например, чтобы купить машину надо проштудировать очень много информации по автомобилям необходимого класса, а после съездить на тест-драв или к владельцам, чтобы осуществить осмотр. Чтобы сберечь время клиента и силы нужно что? Правильно! Продать автоподбор.
- Клиент пользуется интернетом. Да-да, он умеет гуглить и яндексить. Когда он приходит в магазин сотовых телефонов что-то выбрать, он уже поискал в интернете всю необходимую информацию. Он нашел ряд смартфонов до 20 тысяч рублей. Сравнил их, почитал отзывы владельцев, прикинул какая модель подойдет именно ему. В магазин он пришел, чтобы подержать в руках или купить. Поэтому не пытайтесь казаться умнее его. Проявите свою экспертность и подскажите ему.
- Клиент легко читает манипуляции продавца. Современный клиент на дух не переносит, когда продавец-менеджер начинает манипулировать им и пытается склонить в сторону другого варианта. При использование манипуляций вы резко превращаете клиента-друга в клиента-врага и продать уже вряд ли что-то получится. Если конечно он сам не захочет приобрести данный продукт в вашей компании. Избегайте манипуляций.
Этой информации о современном клиенте будет достаточно для того, чтобы изменить подход к продажам и поднять конверсию. Главное начать правильно её использовать. Поэтому сейчас поговорим о актуальных этапах в продажах.
Мы можем разделять этапы на любое количество. Это может быть 5 этапов, 6, 7 и так далее. Самая основная задача всех этих этапов одна — привести клиента к свершению сделки. Но всё-таки правильно будет отметить то, что если вы разобьете этапы на мелкие шажки, которые с каждым ходом будут повышать шанс продажи, то вы поступите как эксперт и профессионал!
Дабы не делать статью длинной, сейчас оставлю краткую информацию по этапам, а в одной из следующих статей распишу о них подробно.
- Подготовка к контакту и сам контакт (для B2C и B2B имеет разное значение) — понимание как мы будем работать конкретно с этим клиентом.
- Квалификация клиента — кто перед вами, покупатель или прохожий? Клиент с достатком или с двумястами рублями.
- Знакомство с имеющимся опытом клиента и целями — был ли данный продукт в использовании у клиента? Какие у него цели на новый продукт?
- Демонстрация вашей экспертности — необходимо показатель клиенту, что вы профессионал в данной области и ваша компетентность неоспорима.
- Целевое действие/презентация — провести тест-драйв автомобиля, свозить клиента на квартиру, дать потрогать телефон в руках и так далее.
- Отработка возражений (не люблю это слово "отработка") — в идеале возражений быть не должно, но если всё-таки они появились, то ваша задача их развеять.
- Завершение сделки и сопровождение — завершаем сделку подписанием договора или получением оплаты и осуществляем послепродажное сопровождение клиента.
Я бы добавил сюда еще некоторые этапы. Но на данном этапе я считаю, что этого достаточно.
В следующей статье подробно расскажу про каждый этап. Если не подписаны на блог, то обязательно подпишитесь и поставьте лайк :)
При необходимости связи со мной можете использовать почту: aocollins@yandex.ru или прямой контакт в телеграмм: @mecollinsss