Как в декабре 2021 мы привлекли дешевый целевой трафик в блог и чем «дожали» подписчиков до покупки

Из статьи ты узнаешь, как мы работаем с крупным узконишевым блогом: боремся с высоким аукционом, используем рекламу у блогеров и настраиваем ретаргетинг.

В июле в агентство обратился продюсер, курирующий узконишевого блогера. Тематика сложная — посуточная аренда недвижимости. Эксперт занимается сдачей сам и обучает этому в блоге.

Основная проблема заказчика — отсутствие четких измеримых результатов и системного подхода. Еще одна сложность — масштабирование рекламных кампаний: предыдущий подрядчик не мог удерживать стоимость подписчика в пределах ключевых показателей до 110 рублей при увеличении бюджета выше 6 000 рублей в день.

Мы проанализировали рекламные кампании, проработали воронку продаж и обеспечили стабильный приток качественных подписчиков с августа по декабрь. Цена за целевого подписчика за период нашей работы август-ноябрь составила 78 рублей.

Всего мы привели 13 957 подписчиков в блог с помощью таргетированной рекламы и освоили бюджет в 1+ млн рублей.

В начале декабря перед нами стояли две проблемы:

Исходя из этого, мы выделили следующие цели на месяц:

1. Держать стоимость подписчика в рамках KPI

Анализ демографических и географических данных по рекламе за предыдущие месяцы показал, что дороже всего были подписчики из Москвы и Санкт-Петербурга. При этом конверсия в покупку в этих городах оказалась не выше, чем в регионах.

Исключив эти регионы, а также несколько других, мы снизили CPM (стоимость за 1 000 показов рекламы на площадке) на 20 %: с 481 до 376 рублей.

2. Выстроить новую стратегию коммуникации через блогеров

Коммуникация стала включать в себя дополнительную работу с блогерами и ретаргет на базу людей, перешедших от них в наш профиль.

Вот так стала выглядеть новая последовательность касаний:

1) привлекаем холодный трафик с начала месяца;

2) закупаем рекламу у блогеров, останавливаем трафик и закрываем аккаунт в Instagram на этот период, чтобы привлечь заинтересованных целевых подписчиков;

3) открываем аккаунт и настраиваем ретаргет со специальными предложениями на тех, кто пришел от блогеров и проявлял активность в аккаунте. Повторяем то же самое через 7 дней, чтобы обновить базу и показываться на нее снова.

Основная задача этой системы — нагнать в воронку людей, которых мы в несколько касаний прогреем к покупке уже в этом месяце.

3. Освоить бюджет в 400 000 рублей

Для этого мы тестируем дополнительные креативы и аудитории, а также крутим объявления в трех активных «прогретых» рекламных кабинетах. Дневные затраты составляют от 5 000 до 11 000 рублей.

Instagram не дает возможности оптимизировать рекламу под подписчиков. Чтобы отследить каждого подписчика и выдать ему лид-магнит, за которым он приходил, мы используе сервис InstaSub. Он позволяет фиксировать количество подписчиков и подключать аналитику в виде пикселя Facebook.

Этапы настройки InstaSub:

Общий путь клиента выглядит так:

Рекламный креатив → InstaSub → Подписка на блог → Проверка подписки сервисом InstaSub → Выдача лид-магнита

С помощью InstaSub, мы отслеживаем результативность рекламной кампании, а холодный подписчик прогревается на этапе страницы-прокладки с помощью лид-магнита и остается в блоге.

Посредством тестов мы нашли самые конверсионные аудитории и определили сегменты:

Под каждый сегмент аудитории был прописан портрет и выделены боли, которые мы закрывали с помощью креативов.

Не смотря на перегретый аукцион и высокую конкуренцию, мы выдерживали нужную стоимость целевого подписчика и постепенно масштабировали кампании. Несмотря на то, что снизили СРМ на 20 %, средняя стоимость подписчика немного превышала результат прошлых месяцев и доходила до 87 рублей, но при этом оставалась в рамках нормы. Это связано с тем, что СТР и конверсия в декабре просели из-за расфокуса внимания пользователей.

Выводы о стратегии по ретаргету и работе с блогерами сделать сложно. Если она сработает, мы повысим конверсию в продажу с помощью прогрева аудитории, пришедшей с рекламы от блогеров, и получим больше оплат, чем в любой предыдущий месяц.

Если у вас есть потребность в запуске схожего по специфике проекта, то наши связки помогут вам организовать запуск быстро и уже на старте снизить стоимость подписчика.