Преимущества и недостатки маркетплейсов. Нужны ли сегодня интернет-магазины?
Частенько, в последнее время, стал слышать утверждение, что нет никакого смысла делать сегодня интернет-магазины, так как есть теперь маркетплейсы и они полностью их заменяют, и даже в ряде вещей превосходят. Однако не стоит делать поспешных выводов, скажу я вам. В этой статье, разберем почему интернет-магазины не нужно списывать со счетов, и почему маркетплейсы их никогда не заменят. А также поговорим о том, как правильно использовать маркетплейсы совместно с интернет-магазинами, как новичкам, так и бывалым предпринимателям.
Чтобы у вас нарисовалась картина полностью, вынужден начать свой рассказ с плюсов и минусов маркетплейсов. Очевидно, что маркетплейсы не являются идеальным вариантом и у них тоже есть недостатки. Но начнем с хорошего, с преимуществ перед интернет-магазинами. Не буду перечислять прям все, остановлюсь на самых основных и важных моментах.
Плюсы / преимущества маркетплейсов
- Покупательский трафик генерирует сам маркетплейс. Вам не нужно заморачиваться на счет его привлечения. Это очень облегчает жизнь, так как привлечение трафика в интернет-магазин – это одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются начинающие предприниматели.
- Не нужно делать сайт и погружаться в технические вопросы. Что тоже очень облегчает жизнь людям, кто не очень подкован в сайтостроении и для кого создать свой сайт является некой проблемой. Либо не хочется тратить силы, время и деньги на это. Многим кажется, что это долго сложно и дорого.
- Нужно только частично соприкасаться с логистическими бизнес-процессами. Успех современного интернет-магазина на 50-70% зависит от логистики, которую можно разделить на закупочную, складскую и транспортную (ту самую доставку до клиента). И маркетплейсы могут взять на себя львиную долю – хранение товара и отгрузка его клиенту.
Как видите, плюсы тут весьма существенные. Вам, по большому счету, нужно только поставлять товар, правильно заводить карточки товаров, а все остальное сделает маркетплейс. Но не стоит этому радоваться раньше времени. Серьезных недостатков у маркетплейсов вдвое больше, и порой они перекрывают все их преимущества.
Минусы / недостатки маркетплейсов
- Магазин на маркетплейсах вам не принадлежит, как и его клиенты. У вас тут такие же права, как и в социальных сетях, например. Где у вас зарегистрирован профиль. Он не является вашей собственностью и в случае чего его могут отключить, за несоблюдение каких-нибудь правил. Более того, клиенты контактируют непосредственно с сайтом маркетплейса, и когда они захотят купить что-то еще, они вернуться туда, где помимо вас еще огромнейшее количество продавцов. Иными словами, вы добровольно отдаете свою клиентскую базу маркетплейсам и они потом с ней работают и на ней зарабатывают. До 80% чистой прибыли, в современных интернет-магазинах, формируется за счет допродаж аксессуаров и сопутствующих товаров к основному товару, и за счет продаж свои постоянным клиентам. Тут всего этого нет, и вы вынуждены продавать в основном новым клиентам, с достаточно низким средним чеком, без особой возможности на него сильно влиять.
- Не все группы товаров можно продавать на маркетплейсах. Вы не найдете на маркеплейсах некоторые узкие специфические ниши, где можно еще хорошо маржеваться, где клиенту нужна консультация по товару. Некоторые товары туда не выгружают вовсе, из-за того, что с комиссией маркетплейсов их там невыгодно продавать. Либо их продают все же там, но с дополнительной наценкой. А чем дороже товар, тем ниже спрос. Как я всегда говорю – «клиент при прочих равных, покупает там, где дешевле».
- Приходится скатываться в ценовой демпинг, в битве за клиента. Из-за того, что инструменты маркетинга в рамках маркетплейсов у вас очень сильно ограничены, и как я сказал выше, цена товара решает, то многие вынуждены конкурировать, предлагая клиентам все более низкие цены. Это в конечном итоге приводит к тому, что вы будете через некоторое время продавать товары с минимальными наценками и ваш заработок будет падать.
- Комиссии маркетплейсов могут быть невыгодными для магазинов. Как мы знаем, маркетплейсы берут комиссию за проданный товар, да и прочие издержки там есть, за доставку, за хранение товара и т.д. Все это может быть невыгодно для ряда магазинов, особенно молодых, у которых нет еще больших объемов оборотного капитала, да и опыта пока нет, чтобы выгоднее остальных покупать товар у поставщиков. И встает дилемма, либо продавать с минимальной маржой и крутиться как белка в колесе, либо продавать дороже, но меньше, и денег от этого тоже больше не станет. Невыгодная закупка мелкими партиями и прочие издержки съедят всю маржу.
- Добровольно-принудительные акции, скидки и распродажи. Для привлечения новых клиентов, маркетплейсы частенько устраивают всевозможные распродажи, ведь они тоже конкурируют между собой и хотят занять более выгодное место на рынке. Надеюсь, не нужно объяснять за чей счет это делается в большинстве своем. Вас могут в буквальном смысле принуждать делать скидки, иначе на период распродажи, ваши товары не будут показываться, или будут показываться где-то далеко в конце, до куда большинство клиентов никогда не дойдет. А иногда эти скидки могут устанавливаться сами, что становится неприятным сюрпризом для продавцов. И они терпят огромные убытки из-за этого.
- Маркетплейсы уравнивают крупных оптовиков и розничных продавцов. В каталоге маркетплейсов можно встретить как огромное количество мелких продавцов, которые покупают свой товар у поставщиков. Так и самих поставщиков (крупных, средних и мелких оптовиков), а также даже производителей. Естественно, у оптовиков закупочные цены гораздо выгоднее чем у вас. Они же вам и продают свой ассортимент, и продают со своей наценкой. Теперь представьте как вы с ними будете конкурировать. Да никак, они вас обойдут в любом случае. Возможно сейчас, в вашей нише на маркетплейсах еще нет оптовиков и производителей, но, когда они появятся – это всего лишь вопрос времени. Они тоже хотят продавать свои товары и чем больше у них каналов сбыта, тем лучше. Маржа у них больше, скидки и акции для клиентов они могут делать гораздо лучше. А остальным придется собирать крохи с барского стола. Рыночек порешает, как говорится…
Неудачные кейсы продаж на маркетплейсах
В интернете можно найти огромнейшее количество кейсов, когда предприниматели в буквальном смысле разорялись. Кто-то даже закрывал свой прибыльный интернет-магазин, сокращая издержки, и уходил на маркетплейсы. Некоторое время работал на маркетплейсах, нахваливая их направо и налево. Но в какой-то момент наступила жопа… Либо за нарушение каких-то правил, его забанили, либо конкуренция в нише скатилась в ценой демпинг, либо зашли его же поставщики на маркетплейсы и все… бизнес резко закончился, хотя по началу ничего не предвещало беды.
Поверьте, это не редкие случаи, подтверждение этому, вы можете найти в том же интернете. И ко мне на консультации периодически приходят такие горе предприниматели, которые слепо доверились маркетплейсам. Кто-то даже по началу снял сливки, но на долгосрочной дистанции многие в итоге проиграли.
Маркетплейсы – это онлайн торговые центры
Не нужно рассматривать маркетплейсы как замену интернет-магазинам. Они таковыми не являются. Маркетплейсы – это всего лишь онлайн торговые центры. Также, как и в офлайне, бизнес прекрасно существует как внутри торговых центров, арендуя павильоны, так и вне торговых центров, открывая свои магазины в отдельно стоящих павильонах, на первых и цокольных этажах жилых зданий и т.д. При этом, одному и тому же предпринимателю никто не запрещает быть представленным как отдельно, так и в торговом центре. И как мы видим, одно другому не сильно мешает. Офлайн торговые центры, как же, как и маркетплейсы, дают более плотный покупательский трафик, который не нужно самостоятельно привлекать.
Поэтому складывать все яйца в одну корзину и возлагать все надежды на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и прочие, как минимум, очень недальновидно. Тут нужна диверсификация рисков. Используйте маркетплейсы как дополнительный источник трафика! Не забывая при этом развивать свой интернет-магазин, чтобы в случае чего, не остаться у разбитого корыта. Вкладывайтесь в первую очередь, то, что действительно вам принадлежит и в меньшей степени зависит от прихоти третьих лиц. А также, в то, что привязывает клиентов к вашему магазину. Напоминаю, что львиную долю чистой прибыли дают постоянные клиенты, которые готовы покупать у вас снова и снова. А не те «одноразовые», которыми снабжают вас маркетплейсы.
Если вы молодой предприниматель, маркетплейс для вас – это отличная площадка, начать что-то продавать, пока не выработаете четкую стратегию продвижения своего интернет-магазина и не научитесь получать дешевый целевой трафик. Если у вас уже есть магазин, то не нужно от него отказываться, просто используйте маркетплейсы как дополнительный канал сбыта. Также их можно использовать для слива неликвидных товарных позиций, которые залежались на складе, а вам нужно высвободить вложенные средства и купить ликвидный товар. В общем, маркетплейсы – это просто дополнительный инструмент, используйте его правильно!
Источник: sa1nikov.ru