Кейс: от 54 000 до 2 000 000 рублей в доставке еды за 3 месяца

Производство и доставка полуфабрикатов ручного изготовления в Новокуйбышевске.

К нам обратился заказчик с семейным бизнесом по производству домашних полуфабрикатов. На тот момент был большой спад, раньше продажи осуществлялись в основном через частные магазины, которых с каждым днём становится все меньше из-за крупных сетевых магазинов. Продажи нужно было увеличивать быстро, иначе грозило закрытие производства. Наладить поток продаж решили за счет доставки сразу до покупателя.

- Проблема:

На момент старта SMM кампании в группе было около 4 тысяч участников и вся эта аудитория была неактивна. Большая часть подписчиков висела мертвым грузом и давно не видела записей сообщества в своих новостях (спасибо «умной ленте») . Продаж из группы было мало, рассылки не было.

- Цель:

1) Активизировать сообщество, вовлечь аудиторию в жизнь бренда, увеличить посещаемость и настроить воронку продаж.

2) Создать интернет магазин внутри площадки ВКонтакте, привлечь трафик и увеличить количество заказов в день.

3) Сформировать клиентскую базу, внедрить CRM и систему повторных продаж.

- Оформление и упаковка

Акцент сделали на внешнем виде сообщества. Полностью изменили оформление и сделали его в едином стиле. Главное, чтобы пользователю было понятно, — куда он попал, что ему предлагают и почему нужно остаться именно тут.

Удобство навигации – тоже важный элемент «упаковки». Удобное меню и виджеты информируют и направляют пользователя, помогая ему «дойти» до корзины или попасть в «воронку» продаж.

Настроили приветственное сообщение, где сразу сообщаем условие доставки.

Подобрали название и оптимизировали сообщество под поисковые системы.

Настроили CRM систему UDS, с помощью которой побуждаем к повторным продажам. Чат-бот ВК предлагает клиентам получить промокод на скидку к первому заказу и присылает инструкцию по пользованию приложением.

Всего в систему UDS удалось вовлечь 1124 клиента, которые сгенерировали оборот в 2 миллиона 70 тысяч рублей за 3 месяца.

- Контент-стратегия

Нами был подготовлен план публикаций на несколько месяцев вперёд. Он включал в себя рубрики по вовлечению аудитории и различные полезные посты (продающие, информационные, развлекательные) .

- Активность

Проработали стратегию продвижения и создали mind карту

Для привлечения внимания к группе и увеличения активности пользователей, были запущены конкурсные механики в формате игр.

Для поддержания вовлеченности аудитории проводили опросы и запустили конкурс «Отзывов». Каждую неделю разыгрывали 2 приза за отзыв. Таким образом генерировался дополнительный контент и «прогревались» новые подписчики к совершению покупки.

- Продающие посты

Одновременно с поддержанием активности группы увеличиваем продажи. Продавать много и ненавязчиво нужно тогда, когда аудитория активна, вовлечена и наиболее готова к этому. Специальные посты подогревались рекламными кампаниями, тем самым мотивируя пользователей к заказу.

Внедрили приложение UDS и обучили персонал использовать его. Отсняли промо ролики для информирования клиентов об акциях в приложении. Покупатели начали копить баллы с покупок и рекомендовать своим знакомым, что способствовало росту клиентской базы и количества повторных продаж.

Этап 5: Пусть о нас узнают все

Рекламная кампания включала в себя множество инструментов и распространялась на несколько целевых аудиторий:

- текущие подписчики — самая лояльная (напоминания, горячие предложения)

- подписчики конкурентов

- подписчики сообществ по доставке еды(спец. Предложения, акции)

Реклама спец. предложений по аудитории сообществ конкурентов дала больше всего результатов. Конверсия вступления в группу составила 35%.

Самое важно проработать цепочку касаний с целевой аудиторией.

Реклама в лоб — это просто трата бюджета. Чтобы новые «холодные» подписчики начали у Вас покупать, их нужно «утеплить» с помощью контента. С введением умной ленты эта задача усложнилась. Решение — ретаргетинг и геймификация.

Мы построили воронку продаж таким образом, что не зависимо от того, подписался пользователь или нет, каждый день он видит наш контент. Постепенно «утепляясь», он вовлекается в жизнь бренда и в итоге совершает покупку. Если у Вас сложный продукт, то это идеальное решение.

Когда воронка доходит до 3 поста с отзывом, резко увеличивается показатель вступления, но на этом она еще не заканчивается; -)

Спрос на доставку еды по Самарской области падал с 22 900 до 8000 запросов, это означает, что в жаркое время меньше интересуется услугами доставки еды. Для поддержания оборота на прежнем уровне требуется больших затрат.

За счет push-уведомлений в UDS и накопившейся базы Senler удалось сэкономить бюджет на таргетированной рекламе и быстро доставлять до клиентов предложения и акции.

В основной рекламной кампании за бюджет 52 527 рублей мы получили 10 749 переходов в группу, 1841 человек из них подписались. Итого, цена одного подписчика составила 28 рублей.

После оптимизации рекламной кампании, удалось получить следующие результаты:851 человек перешли в группу, из них вступили 246 при бюджете 4 355 рублей. Таким образом, один подписчик обошелся в 17 рублей.

По итогу 1124 клиента сгенерировали оборот в 2 000 000 рублей.

Сработал комплексный подход. Качественная «упаковка» помогла легко донести все преимущества и ценности до аудитории. Вовлечение аудитории через контент помогло создать живое и активное сообщество, а масштабная и точечная реклама увеличила спрос и количество обращений в несколько раз.

Анализ рекламной кампании позволяет держать ситуацию под контролем и вовремя вносить корректировки в стратегию.