Удаленный отдел продаж: как увеличить прибыль в бизнесе на +100%, сократить текучку и превратить хаос в систему

Удаленный формат работы - это тренд ближайших 30 лет. Эксперт по удаленным отделам продаж Ольга Росси расскажет, как перевести продажи "на удаленку" и увеличить прибыль, а также как построить в бизнесе систему и привлечь в компанию лучших специалистов.

Сначала мы построили удаленный отдел продаж в нашей компании, затем в компаниях наших партнеров. А затем, на базе этого опыта создали технологию запуска удаленного отдела продаж, которая подойдет любому бизнесу. Поэтому сейчас я расскажу наш собственный кейс и несколько кейсов наших клиентов, которые построили удаленный отдел продаж под нашим руководством.
Было время, когда в моем первом бизнесе - сеть школ иностранных языков - мы завершили этап стабилизации и готовили компанию к масштабированию. Но тем временем на рынке произошли изменения: выручка упала, расходы на трафик выросли до небес, налоговая нагрузка увеличилась. Единственный выход был поднять цены, а для этого нужна переупаковка продукта и 4-6 месяцев времени.
Так, прибыль снижалась, и мы искали пути, как сохранить ее на прежнем уровне. Решением стал перевод офиса продаж на удаленку. Сейчас я приведу наши реальные цифры.

Офисы компании в Москве и Санкт-Петербурге, в центре города.Отдел продаж в Санкт-Петербурге, где стоимость аренды около 2000 р за 1 кв метр, отдел занимал помещение в 50 метров. При переводе отдела на удаленку, мы переоборудовали его в аудитории и стали на нем зарабатывать. Иными словами, все арендные расходы ушли на баланс отдела производства и стали приносить дополнительные деньги. А сотрудники отдела продаж, которых мы сохранили, получили возможность посещать офис в свободном режиме или перешли на удаленку.

Интернет. Корпоративный интернет, который нужен был для телефонии, стоил в разы больше, чем тот же интернет для физических лиц. Теперь в офисе мы раздаем интернет с мобильных. А интернет для продаж каждый сотрудник обеспечивает сам.

Большая часть затрат на электричество приходилась на компьютеры отдела продаж. Если их убрать, останется только свет, по минимуму.

Папки, бумага, картриджи для печати, вся канцелярия. Все договоры превратились в электронные оферты, и нам и клиентам стало проще жить.

Теперь она на балансе отдела продукта, как и помещения.

Состав отдела: руководитель, администратор CRM, 3 менеджера по продажам. При переходе на удаленку, мы сохранили оффлайн посты руководителя и администратора CRM, а также одного ценного менеджера в оффлайне. Однако при необходимости, мы могли бы вывести на удаленку все посты, сократив расходы с 350000 Р до 150000 р/мес, то есть более чем в 2 раза.

Итак, получилось, что на содержании помещения и ФОТ мы сэкономили 2.528.400 Р в год. Это те средства, которые мы получаем в виде прибыли или реинвестируем в развитие. Согласитесь, для малого бизнеса это хороший ресурс.

Консалтинговая компания, Москва.
Было: отдел продаж 7 человек, аренда на Цветном бульваре (центр города), расходы на содержание отдела продаж в месяц 1.200.000 р. Стало: вывели весь отдел на удаленку, наняли удаленных менеджеров с опытом продаж консалтинга, освободили помещение 60 кв метров. Выгода от перехода на удаленку: 6.150.000 рублей в год.

Но это не все. Кроме явной выгоды, мы получили еще несколько бонусов, приятных и неожиданных!

У многих удаленный отдел продаж не получается, потому что в компании хаос, и сотрудники находятся на ручном управлении. Нет элементарной автоматизации, разговоры не записываются, CRM внедрена криво.

Чтобы успокоить себя, шеф хочет видеть “как работают сотрудники”, то есть следить за их мониторами и телодвижениями. Но это только иллюзия контроля, а не управление. Управление отделом начинается, когда руководитель и сотрудник могут увидеть в 1 клик свои ключевые показатели и знают, как на на них влиять.

Шаги к такой системе: создание воронки продаж, настройка CRM, телефонии, базовая автоматизация, дашборды. Некоторых это пугает, на самом деле все несложно.

Навести порядок в хаосе сложнее, чем создать порядок с нуля. Когда-то мы были несистемной компанией и пошли этим путем. В среднем переход в систему занимает около 2 месяцев.

Тем, кто строит отдел с нуля, проще сделать все правильно и системно сразу. Этот этап можно сделать за несколько дней, зато потом система будет работать, как часы. В итоге компания экономит огромные средства, которые могла бы потерять в хаосе. Хаос это всегда убытки.

Раньше к нам приходили 2 типа соискателей. Первый тип: ничего не умеют, глаза горят, с романтическим представлением о продажах. Таких приходилось всему учить, мы вкладывали ресурсы, а их мотивация быстро испарялась и они уходили со словами: “Спасибо, но это не мое”.

Второй тип кандидатов: “звезды” с претензией, я все умею, я профи. Иногда у них и правда есть компетенции. Но часто бывает так, что их требования по зарплате и условиям значительно опережают их навыки и реальные результаты.

Наш целевой кандидат попадался раз в год и это было большой удачей. Это эффект большого города, где большой выбор вакансий и сотрудники не дорожат рабочим местом.

В удаленном найме мы сконцентрировались на небольших городах и республиках СНГ. Для них работа с зарплатой 30-60 тысяч рублей - это работа мечты. В своем городе они такой работы не найдут, поэтому работают с большим рвением и амбициями. Мы сделали им интересные условия, и все стороны в плюсе. Так, мы навсегда решили вопрос с огромной болью всех отделов продаж - текучкой.

Раньше руководитель тратил на первичный ввод сотрудника до 40 часов живого времени. А у нас так вообще вводом занимался сначала HR, потом РОП утверждал кандидатуру, затем фаундер принимал аттестацию по папке сотрудника, затем РОП обучал, тестировал, тернировал. А потом мы прощались со стажером и все начилалось заново.

После перехода на удаленку, сам формат подтолкнул нас автоматизировать и эту часть работы. Например, мы разработали систему отбора, которая позволяет определить, что кандидат не подходит нам, на этапе телефонного интервью.

Обучаемость и профпригодность мы определяем на групповом интервью и тестовых заданиях, где кандидат проявляет себя как специалист и как человек. Все обучение упаковано на обучающей плаформе и руководитель может наблюдать, как стажер проходит обучение, сколько времени он потратил, отправлять на переобучение и принимать аттестацию.

А у кандидатов складывается понимание, что мы серьезно относимся к сотрудникам и вкладываемся в их развитие. Это дополнительно создает лояльность компании. В целом наша система обучения и ввода - это воронка, где на входе мы имеем новичка, а на выходе получаем готового сотрудника, который может делать свою работу на 4+ уже в первую неделю.

Все это время руководитель поддерживает, работает с кандидатом по контрольным точкам, поднимает мотивацию, но не тратит по полдня. Все что можно автоматизировать, должно быть автоматизировано. Если кандидат выбывает на одном из этапов этой воронки, нам не обидно, ведь руководитель не потратил на него слишком много живого времени.

В среднем наши клиенты и ученики закрывают вакансию удаленного менеджера за 5-10 дней, и большинство нанятых менеджеров остаются работать в компании. Это отличный результат.

Компания по производству и продаже сувенирной продукции, Краснодар
Было: 2 менеджера по продажам, управлял собственник. Текучка, не было системы обучения, собственник в стрессе, боялся что менеджеры не выйдут на работу и все рухнет.
Стало: 2 удаленных менеджера+удаленный РОП, создали систему ввода и адаптации сотрудника, разработали книгу продукта, создали лояльность компании, текучка прекратилась. Собственник вышел из операционного управления продажами! Выгода от перехода на удаленку: 1.780.000 рублей в год.