Основы рыночной торговли или о чем вам не расскажут на бизнес-курсах

Привет! Попробуйте ответить не думая: что самое главное в торговом бизнесе (розница, опт, интернет — неважно). Скорее всего, вы скажете, что это правильный товар, маркетинг и низкие закупочные цены, так? Отчасти...

Однако, любой, кто так или иначе работал в торговле, подумает об этих вещах в самую последнюю очередь, ибо в действительности собака зарыта совсем в другом.

Я вовсе не обвиняю бизнес-тренеров в том, что они дают совершенно не те знания и навыки, которые нужны на практике.

Ведь инфобизнеснемены лишь обслуживают спрос: что люди просят, то им и рассказывают.

Тем не менее, негативное экономическое влияние инфобизнеса очевидно, ведь общество все глубже и глубже закапывается в своих заблуждениях.

Задам такой вопрос:

Зачем торговля вообще нужна? Чтобы перекупщики зарабатывали деньги, делая свои огромные наценки?

Отнюдь...

Торговля несет в себе крайне важную экономическую функцию: распределения товаров таким образом, чтобы они оказались максимально точно в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве, ожидая покупки со стороны клиентов (превентивные поставки).

Как известно, в СССР была плановая экономика.

Необразованные бестолочи в один голос будут доказывать, что плановая экономика - это плохо, а рыночная - хорошо.

Я же скажу так: плановую экономику придумали далеко не дураки.

Практически все, что у нас есть сегодня (что не успели развалить и растаскать), построено именно благодаря системе планирования.

Как плановая экономика работает, и в чем ее плюсы:

Допустим, партийный аппарат насчитал, что для страны необходимо шить 10 миллионов пуховиков ежегодно.

Исходя из этой цифры мы можем построить необходимое количество фабрик, обеспечить оборудованием в нужном объеме, обучить рабочих, равно как и гарантировав им рабочие места.

Далее мы можем посчитать: сколько нам необходимо ткани, наполнителя, пуговиц, молний, ниток, спланировать производственные мощности под каждый из материалов, соответственно, обеспечить их квалифицированной рабочей силой.

И так по аналогии. Включая решение общих инфраструктурных задач: строительство транспортной инфраструктуры, обеспечение производственных объектов коммуникациями, добыча полезных ископаемых и т.д. и т.п.

Так были построены десятки тысяч заводов, выстроена инфраструктура, которой мы, по сути, пользуемся до сих пор, а каждый гражданин СССР был уверен: не будь бездельником, да как-нибудь худо-бедно проживешь, сытый и с крышей над головой.

И самое главное вот что:

Вся эта цепочка работала на базе гарантированного сбыта.

Завезите вы свои пуховики в магазины хоть в июле-месяце, их раскупят, т.к. других нет и уже не будет.

Конечно, все это работало не идеально, да и не было тогда ни систем больших данных, ни интернета с компьютерами, только почта, бумага и карандаши. А затем все раз и сломали, продекларировав свободный рынок.

Стоимость рабочей силы уже давным-давно у нас ниже, чем в Китае, да и Китай - не близко, что накладывает издержки по срокам и стоимости доставок, не говоря уже о таможенных платежах.

Такие проблемы, как отсутствие поставок исходного сырья, отсутствие рабочей силы в достаточном для системных бизнесов объемов - это очевидно и понятно.

Но корень всех проблем упрется в то, что рыночную экономику сделать - сделали, а вот рыночную инфраструктуру распределения товаров - забыли.

Более того, как наследие СССР, у нас до сих пор есть презрительное отношение к представителям торговой сферы, т.к. в обществе до сих пор нет понимания: а зачем эти "торгаши" нужны.

Когда вы обнаружите на градуснике минус 30, а также то, что старый пуховик пришел в негодность, то купите новый в 3-4 раза дороже, чем его стоимость в Китае, не потому, что жадные продавцы дерут "втридорога", а за работу, проделанную каждым участником цепочки, позволяющей вам в нужный момент, в подходящем месте и в рамках разумных сроков получить тот самый пуховик.

При этом, если продавец закупит пуховиков больше, чем надо, то понесет убытки, что ляжет в себестоимость его продукции.

Если закупит меньше - недополучит ее, и опять же - вынужден будет заложить больше наценку в другие товары.

И вот тут в чем вся загвоздка:

Эффективная товаропроводящая цепочка держится на том, что каждое очередное звено имеет возможность брать продукцию без перетаривания склада, но, при этом, по первому требованию закупить тот объем продукции, который стал необходим.

Это вполне себе понятно по тому же Китаю: я могу сегодня без проблем заказать один пуховик по цене не сильно выше мелко-оптовой, а завтра заказать 10 контейнеров.

Ведь спрос - штука всегда непредсказуемая. Морозы могут стукнуть, могут - нет, в рыночной экономике ложка дорога к обеду.

Худо-бедно крупные торговые сети свои частные проблемы решают так:

Во-первых, им грех не использовать свои Big Data, поэтому у них есть возможность точно просчитывать объемы сбыта той или иной продукции по неделям, а то и чуть ли по дням. Безусловно, в этом им помогает пусть и не абсолютная, но все-таки монополия.

Во-вторых, они - сеть. А значит имеют возможность перераспределять неликвид одного магазина в другие. И делать это быстро на базе отлаженной инфраструктуры. Надо понимать, что спрос и конкуренция по рынку меняется от города к городу ой как не равномерно, так что такая возможность - крайне важна.

В-третьих, у них есть возможность предъявлять очень жесткие условия к поставщикам, в частности - жесткие требования в плане заказа на новые поставки и, если поставщик не справиться в отведенные сроки, его ждут большие штрафы, а то и отказ от работы.

Собственно, именно по этой причине так трудно открыть и развить производство в России, а в равной степени в большинстве случаев проще привезти товар из Китая или Европы, чем работать с местными: производитель не имеет гарантий сбыта, а покупатель не имеет гарантий поставок в нужных ему объемах.

А, в конечном счете, все упирается в то, какая будет зимой погода и решите вы покупать новый пуховик или нет.

Существующая система поставок и сбыта товаров народного потребления практически целиком и полностью завязана на импорте.

В отлаженной цепочке нет смысла что-то менять, если все и так работает и приносит прибыль.

Вот только за это расплачиваются все:

Простые люди, не имеющие достойной работы, т.к. не развивается производственный сектор.

Потребители, не имеющие альтернативы.

Малый бизнес, рискующий открывать производственные предприятия.

И даже ваша бургерная, в которую люди пойдут только тогда, когда у них останутся деньги после покупки китайского пуховика (товар в экономике первичен).

Торговля - важнейший сектор экономики. Без системы рыночного распределения товаров, а также производственно-логистических инфраструктур, имеющих возможность быстро и четко реагировать на изменение спроса на тот или иной товар, мы так и будем продолжать только качать нефть, газ, да развивать индустрию бизнес-курсов.

На фоне массовых жалоб в сторону таковых со стороны поставщиков, вопрос, скорее, риторический.

Безусловно, маркет-плейсы - это далеко не последняя структура в системе распределения товаров, но вот в полной мере вопрос через нее не закрыть...

Ни один МП не даст вам гарантию, что ваш товар будет стабильно продаваться по той цене, которая для вас выгодна. Маркет-плейс с радостью примет на свою площадку сотню ваших конкурентов, после чего ваши продажи встанут в любой момент, а вы погрязните в товарных остатках или будете торговать себе в убыток.

Суть торгового бизнеса - это не "купи дешево и продай - дорого". Это прими участие в поставках и распределении товаров с минимальными издержками.

За счет чего достигается минимизация издержек:

1. Возможность покупать товар в минимальных количествах, сокращая товарный остаток

2. Возможность всегда иметь в торговом процессе актуальные товары, имеющие спрос, низкую конкуренцию, а также позволяющие перекрыть издержки бизнеса и получить прибыль.

3. Возможность обслуживать свой канал распределения продукции, не ввязываясь в побочные функции, например, поиск способов избавиться от неликвида.

И никакое обучение вам не поможет решить эти задачи!

Обучить на курсах можно очень многому: петь, танцевать, вышивать крестиком, но, чтобы делать бизнес, мало просто научиться покупать товар в Китае и настраивать рекламу в Фейсбук. Нужен доступ к действующей торговой инфраструктуре, гарантирующей сбыт.

Конечно, и тут без обучения не обойтись:

Нужно уметь работать со складскими программами, уметь вести учет товаров, знать современные способы автоматизации торговли (особенно это критично для интернет-продаж).

Наконец, нужно иметь хоть какое-то представление о такой науке, как товароведение, уметь рассчитывать объемы и массы грузов и т.д. и т.п.

Однако, вот всему этому, самому важному, у нас нигде и не учат.

Еще в 2013 году, когда я таскал всякое барахло из Китая, то заметил вот такую штуку: если спрос на твой товар резко вырос, а за ней, конечно, и взлетела конкуренция, то продажи могут встать в любой момент, а слить остаток будет очень и очень трудно.

При этом, если продажи встали у меня, то это значит лишь об обострении конкуренции в моем формате и в моих каналах сбыта.

Например, если интернет-продажи моего товара встали, т.к. во многих городах уже можно его купить из наличия, то как раз-таки его можно отлично и прибыльно продать именно в этих городах. Только меня там нет.

Поэтому мне нужны партнеры в регионах, там, где этот товар в самом разгаре, и через которых я смогу раскидать свои остатки.

Вот только чтобы это не выглядело, как перекладывание проблемы с одной головы на другую, у партнера тоже должен быть системный работающий бизнес, через который можно продать любой товар.

Как это работает в примерах:

1. Вы хотите начать бизнес на поставках товаров из Китая. Мы делаем аналитику ниш, равно как и учитываем текущие наработанные ниши, а далее я могу гарантировать, что, как минимум, буду продавать товар по своим каналам сбыта. А это: опт, маркетплейсы и партнеры в регионах. Теперь вам не надо рассчитывать на то, хорошо вас научили настраивать рекламу в Фейсбук или нет, а равно какая там будет конкуренция. Уже есть распределенная система сбыта за %, которая позволит начать и далее развивать уже свой более обособленный бизнес.

2. Вы хотите начать продавать товары в своем городе, например, через Авито. Можете в рамках вашего бюджета выбрать максимальный ассортимент, а то, что не будет продано в течении определенного срока, можно вернуть назад.

3. Вы хотите продавать товары через интернет по дропшиппингу. Берете наш каталог и тестируете товары, тестируете то, что идет с прибылью именно по вашим каналам продаж.

4. Вы хотите наладить свое производство. По аналогии - можете опереться на наши универсальные каналы сбыта.

Надо сказать, что мы работаем не абы с какими товарами, а именно теми, которые не вписались в существующие каналы сбыта (поэтому их то люди и ищут в поисковых системах). Это огромное бесхозное направление, которое я и мои партнеры как раз осваиваем.

И это действительно шанс начать свое дело в реальном и полезном для людей и экономике бизнесе, участвуя в распределении товаров, а также дав возможность формироваться институту местного производства.