Как создать ассортиментную матрицу на маркетплейсах. И зачем она вообще нужна?
Всем привет! На связи MPSellers. Сегодня мы расскажем, какую таблетку нужно выбрать, чтобы заработать неприлично много денег.
Шутка😁 Речь пойдёт о другой матрице. Ассортиментной. Мы расскажем, что это за зверь и как правильно ее составить, чтобы с уверенностью заходить на маркетплейсы.
Базисный базис
Начнём с определения. Ассортиментная матрица — это перечень товаров, который вы предлагаете на маркетплейсах и в котором содержится информация о них:
▪ Цены
▪ Характеристики
▪ Сроки доставки
▪ Условия продажи и так далее
Чаще всего в ассортиментную матрицу входит 5 групп товаров.
Товары-локомотивы
Это товары, которые приносят основную прибыль и тянут за собой все остальные. Например, белые футболки в магазине одежды, или гамбургеры в сети Вкусно и Точка.
Сопутствующие товары
Товары, которые дополняют основную покупку. Их могут покупать и без локомотива, но большую часть допов покупают вместе с ним.
Например, в магазине одежды это могут быть рубашки, штаны, обувь и другие аксессуары. А в том же бывшем МакДональдсе — это кола, кофе, картошка фри и мороженое.
Чтобы покупателям на маркетплейсах узнали о допах, нужно просто добавить в карточки информацию о их наличии.
Статусные товары
Они ценятся значительно выше и стоят сильно дороже аналогов. Но заставляют покупателей обратить внимание на другие, более дешёвые позиции из ассортимента вашего магазина. Их покупают люди, которым важен VIP-статус.
Самый простой и наглядный пример — это каждый последний IPhone или MacBook.
Товары-заменители
Продукты, которые помогают людям удовлетворить свои потребности, когда в продаже нет основного продукта.
Так, после ухода из России компании Coca-Cola, на прилавках появилось просто невероятное количество разных кол от других производителей. А место Швепса прочно заняли тоники от Evervess.
Комплексные товары
Это изделия, которые продаются комплектом. Обычно купить их в комплекте получается дешевле, чем по отдельности. При продаже комплекса селлер получает больший чек, а покупатель экономит деньги.
Обычно комплексные товары продают в таких комбинациях:▪ Локомотив + сопутствующий товар (смартфон + зарядка)
▪ Локомотив + несколько сопутствующих товаров (смартфон + зарядка + наушники)
▪ 2 локомотива (2 смартфона. Для себя и для второй половинки или парные свитеры).
Думаем, что принцип понятен. С этим разобрались.
Перейдём теперь к самой ассортиментной матрице
Скажем сразу.
Единственно верного варианта составления продуктовой матрицы, который подойдёт вообще всем, не существует.
У каждого селлера разные бюджет, ниши и конкуренция в них. Кто-то работает в одиночку, а у кого-то есть штат сотрудников.
Да и сам рынок маркетплейсов — это живой организм, который постоянно меняется. И то, что хорошо продавалось 2 года назад, может оказаться никому не нужным сегодня. Вы же не собираетесь закупаться спинерами в 2024-ом, верно?😉
По секрету
Сейчас мы покажем вам секретный алгоритм построения матрицы. И да, он универсальный. Поэтому каждый селлер сможет подстроить его под свои нужды и потребности:
1. Определите свою целевую аудиторию и изучите её предпочтения и потребности
2. Изучите ассортимент своих конкурентов и определите, какие товары и категории лучше продаются у них
3. Оцените свои ресурсы и возможности для закупки и продажи товаров (о ресурсах мы поговорим в этой статье чуть ниже)
4. Посчитайте маржинальность каждого товара и учите затраты на закупку, хранение, доставку и комиссии маркетплейса
5. Составьте табличку, в которой по вертикали будут конкретные товары, а по горизонтали — характеристики товаров: себестоимость, цену продажи, поставщика, размеры, количество и т.д.
6. Найдите в табличке самые прибыльные товары и категории и товары, которые не приносят нужной прибыли
7. Исходя из данных, полученных в таблице, уберите неприбыльные товары и добавьте в неё прибыльные
8. Регулярно обновляйте получившуюся ассортиментную матрицу с учётом изменений на рынке, потребностей аудитории и ваших ресурсов
Вуаля! Ассортиментная матрица готова.
Теперь поговорим о ресурсах
Если вы занимаетесь маркетплейсами, то ваши ресурсы — это время, люди и деньги. Все они взаимосвязаны и напрямую влияют на бизнес. А, следовательно, при составлении ассортиментной матрицы, они тоже важны.
Давайте с ними разберёмся.
Время
Завести карточки, изменить описание товара, сделать фотографии, поменять фотографии. На всё это требуется время. Учитывайте это, когда составляете ассортиментную матрицу. При небольшом ассортименте товара (до 20-50 наименований), вы сможете выполнять все рутинные операции без потери качества.
Если же ассортимент маркетплейса 300 и более наименований товара, то ваша работа будет больше напоминать греблю в дырявой галере, чем настоящий бизнес. И вам потребуется второй ресурс из списка — люди.
Люди
Люди — это ресурс, который освобождает ваше время для решения более важных задач. Чем больше этот ресурс, тем выше скорость развития продаж на маркете. При условии, что они знают, что и как делать. А чтобы иметь в команде специалистов, нужен третий ресурс — деньги.
Деньги
Именно от этого них зависят 2 предыдущих и время и люди. Потому что за деньги можно купить:
▪ Время профессионалов, которые быстро и качественно решают поставленные им задачи: дизайнер оформляет визуал карточек, чтобы они привлекали внимание; копирайтер пишет описания и статьи; менеджер следит за отправкой товаров и общается с покупателями и так далее.
▪ Рекламу у блогеров, которая ускоряет процесс продвижения товара. Кстати, о том, как работать с блогерами мы подробно рассказываем на нашем YouTube-канале.
Этот список можно продолжать ещё долго.
Заключительный аккорд
Подводя итоги, скажем, что для успешной и прибыльной работы на маркетплейсах важны не столько ресурсы (хотя они тоже важны), а то, какую стратегию работы вы выберете для себя.
Если стратегия верная, то, со временем, вы получите и ресурсы для дальнейшего роста вашего бизнеса. А чтобы выбрать правильную стратегию, как раз и нужна ассортиментная матрица. Ведь можно продавать 3 наименования с выручкой в 5 миллионов. А можно продавать 100 наименований и выходить в ноль.
С вами был блог от MPSellers. Растите, развивайтесь, богатейте и подписывайтесь на наши каналы в других соцсетях👇
Наш сайт — https://mp-sellers.club
Telegram-канал — https://t.me/mpsellersclub