«SAVA», IoT + аварийная и плановая бытовая помощь + имущественное страхование

Добрый день, хотел бы рассказать про нашу компанию SAVA и ее сервисные решения.

Как мы решили помочь людям быстро получать помощь по дому, предотвращать домашние аварии, страховщикам снизить убыточность, банкам, девелоперам увеличить лояльность клиентов, а крупным компаниям разнообразить социальный пакет для сотрудников и при этом попасть в ценник существующей конъюнктуры в РФ.

Работая в банковской и страховой отрасли, я обратил внимание на то, что культура пользования финансовыми и страховыми продуктами значительно изменилась. Люди стали неплохо разбираться в условиях кредитов и условиях страхования, начался так называемый мисселинг. Страховщики и банкиры стали испытывать дефицит в «полезности» своих продуктов.

Рейтинг доверия, особенно к страховщикам, продолжал снижаться. Нужно было придумать полезный, утилитарный, инновационный сервисный продукт, решающий реальные проблемы клиентов. Продукт, который впишется в инфраструктуру страховщика или банка как в РФ, так и за рубежом. Продукт, которым можно пользоваться, не дожидаясь признания страхового случая, продукт с выплатой в натуральной форме. Продукт, который в потенциале можно купить онлайн в том числе и без страхования.

В целом, подобные продукты и идеи уже стали появляться, но преимущественно на Европейских рынках.

В основном они запускаются от лица крупных страховых групп Allianz, AXA, Aviva (Neos).

В основу нашей идеи лег путь оптимизировать существующие сервисы, на которые уже есть спрос в РФ (бытовые услуги, «муж на час», страхование имущества) и совместить их с IoT в формате доступный по деньгам «умный дом» в коробке. И главное, чтобы получившийся продукт можно было масштабировать, как в B2B для разных отраслей, так и в B2C.

В итоге идея зазвучала в такой формулировке: «SAVA – экосистема для вашей квартиры или дома, совмещающая технологичные решения с практичными сервисами, направленными на предоставление экстренной и плановой бытовой помощи, а также финансовой защиты на самый критичный случай».

Для начала в РФ нужно было создать сервис Помощь по дому (сантехник, электрик, слесарь и др.), который будет доступен любому клиенту, например, в рамках полиса страхования в любой момент (даже если просто начал капать кран) и без оплаты за выезд и работы мастера (все уже включено в страховую премию).

Кто-то скажет, а зачем создавать, есть же сервисы Profi.ru, YouDo, Яндекс Услуги и др. Есть, но это peer-to-peer, где сводят мастера и клиента на площадке, гарантию качества можно получить, выбирая мастера с рейтингом.

Но в B2B бизнес модели, например, со страховщиками такой подход не приемлем, кто-то должен нести ответственность за качество, за сроки исполнения и еще работать в рамках лимитов, установленных страховщиком, иметь свой колл-центр, чтобы оказать помощь в отдаленных уголках нашей страны абсолютно всем клиентам. Стоимость сервиса должна попасть в бюджет и в вероятность наступления ситуации, чтобы не сгенерировать убыток.

Данный функционал лег на нашего партнера - сервисную компанию Регион Мастер Сервис (https://rms-home.ru/). Построили сеть подрядчиков по всей РФ, закрепили SLA и KPI, интегрировали в CRM, развернули круглосуточный колл-центр для работы в режиме одного окна и полной маршрутизации всех клиентов. Разработали сервисные программы интегрировались в страхование.

Запустили первые проекты, начались продажи сервисов в составе полисов имущественного страхования. Стали зарабатывать и помогать людям. Финансовую сторону нашего партнера раскрывать не могу, но могу сказать, что что маржинальность модели +150%, а то и больше в некоторых проектах.

Один пример проекта покажу здесь: https://rms-home.ru/homeservice

И так, сервис Помощь по дому сделан, запущен, есть клиенты, партнеры, результат и будущее масштабирование. Но конечный продукт еще не готов.

Далее мы подумали, а почему бы нам не предложить людям не только качественный бытовой сервис, но и возможность чувствовать себя спокойно в отпуске, вне дома, не переживать о возможных аварийных ситуациях.

Комплект умных датчиков обеспечит мониторинг и информирование клиента или его родственников на случай если произошла протечка воды/задымление/утечка газа, а служба круглосуточного сервиса проведет подробный инструктаж по телефону по необходимым действиям для предотвращения ущерба, поможет вызвать аварийную службу. Или в рамках годового сервиса внутри комплекта вызвать бесплатно профильного мастера, даже в ситуациях, когда не сработал датчик, а просто течет кран или сломалась розетка.

Стали смотреть на западный и Российский опыт умных домов.

Так называемые «Умные дома» в виде коробочных решений оказались либо дорогими, либо сложными в настройке сценариев для конечного пользователя, либо не стабильными, так как работают на не российских облачных решениях.

Приняли решение не заниматься на данном этапе собственным производством, взять готовое приемлемое по качеству и цене «железо». Датчики все работают на 443Мгц. Все на батарейках (заряд кстати мы тоже умеем отслеживать). В качестве контроллера взяли Sonoff Bridge, он работает с домашней сетью Wi-Fi. Учитывая, что мы не охранная система, нам не требуется сертификация, то такой подход себя оправдал со всех сторон.

Создали собственную платформу с облачным хранением в РФ для безопасной и бесперебойной работы контроллера и управлением потока данных. Защитили ее. Платформа направляет уведомление о срабатывании датчиков как пользователю, так и сервисной компании, которая автоматически связывается с пользователем.

Создали white-label приложение, с инструкциями по установке, с уведомлениями о событиях, с возможностью указать доверенных лиц (на случай если собираешься быть вне зоны доступа моб.сети), с возможностью вызова сервисной компании самостоятельно и другим полезным функционалом.

Дизайн и форм-фактор. Наши комплекты датчиков должны помещаться в небольшую коробку (готовой для брендирования B-клиента при необходимости). В целом наш продукт позиционируется как DIY – простая и понятная самостоятельная установка из коробки, где не требуется помощь инженера.

Ну и самое главное, что мы сделали - интегрировали сервис 24/7 мониторинга и реакции сервисной компании при сработке датчиков. Оперативный исходящий звонок клиенту или его доверенному лицу, проведение инструктажа по телефону, выезд мастера в т.ч. в ситуациях, когда аварийная ситуация не произошла и датчики не сработали, но нужна простая помощь по дому в виде мелкого ремонта.

Клиентам на сайте мы предлагаем 3 варианта комплектов с разным набором датчиков. Самый дорогой GOLD включает в себя полис страхования. Кроме этого, клиент может докупить датчики на сайте, может пролонгировать свой сервис на следующий год.

В B2B продуктах есть отличия от розничных. Главное и понятно почему - это стоимость, там экономика строится на объемах и интеграции с основными продуктами (к страхованию/в качестве подарка к новой кухне/в качестве дополнения к соц.пакету сотрудника/ в качестве сервиса к кредиту на ремонт квартиры и т.д. и т.п.). Кроме этого, нужно учитывать аппетиты контрагентов в виде их комиссионного вознаграждения. Другое отличие — это варианты комплектов, как правило на данном этапе требуется минимальный набор из 1-2 датчиков и возможность докупать датчики со скидкой с промокодом от B-клиентов.

Время.

Ритм жизни постоянно увеличивается и людям все чаще не хватает времени на решение мелких бытовых проблем. Поэтому, лучше заранее подумать о том, что делать, если всё пойдёт не по плану. Люди нуждаются в конкретных, мгновенных и персонализированных услугах и не только в момент, когда с ними произошло страховое событие, но и в повседневной жизни. Сервис всегда под рукой, он, например, включен в полис страхования или по-умолчанию включен в комплект. Не нужно искать мастера в интернете и переживать за сроки и качество. Помощь по дому можно получить в едином окне колл-центра и платить за нее уже не требуется.

Экономия.

Стоимость сервиса уже включена в комплект или в полис страхования. Сервис на 1 год с возможностью вызывать мастера без оплаты несколько раз в год. Покупка решения с сервисом на 1 год, по факту оказывается дешевле чем разовый вызов мастера.

Комплект умных датчиков, позволит предотвратить аварию в ее зачатке и как следствие предотвратить финансовый ущерб, то есть сэкономить.

Лояльность.

Наш продукт и сервис представляет инструмент доверия, укрепляющий отношения с клиентом банка, страховой или девелопера. Сервис даёт возможность сохранить с клиентами точки соприкосновения и поддерживать долгосрочные отношения, так как у клиента формируется представления заботы от компании, которая предоставила ему такой сервис. В целом так и есть.

Сокращение расходов.

Наш продукт представляет инструмент сокращения убыточности для страховой компании. Можно избежать залива квартиры на ранней стадии, это значит сократить расходы на выплаты и как результат увеличить показатели по сбору страховой премии. Метрики в РФ пока однозначной нет, но есть предположения и первые расчеты западных компании, которые считают, что подобные решения снижают убыточность на 15-20%.

Данные.

Страховщики считают, что одним из самых больших преимуществ будет наличие новых данных для урегулирования убытков.

Решения связанные с «умными устройствами» могут использоваться для стимулирования хороших привычек и создания новых продуктов и услуг для удовлетворения потребностей клиентов каждый день.

81% руководителей страховых компаний считают, что IoT и связанное с ним страхование существенно или полностью изменят отрасль.

Инновации и снова сокращение расходов.

Наш продукт технологичный, компонентный, порой трудо-затратный, но им занимаются профессионалы. В этом отношении компаниям проще и дешевле пользоваться нашим продуктом, чем самостоятельно развивать в себе компетенции, строить сети, брать на себя логистику, IT, колл-центр и др.

Банкам и Страховщикам не удастся построить доминирующие IoT-экосистемы без привлечения производителей оборудования и ассистанс компаний

B2B – изначально и по сей день, мы делаем ставку на B2B канал на проекты со страховыми компаниями, банками, девелоперами, компаниями торгующими мебелью и кухнями и др. контекстными каналами и партнерами.

На ежедневной основе в «холодную» и в «теплую» назначаем встречи, проводим переговоры, демонстрации, комбинируем и обсчитываем наш продукт и продукт партнера, показывая выгоды и слабые стороны. Периодически участвуем в отраслевых конференциях.

Учитывая, что культура пользования подобными продуктами еще не сформирована и у нас фактически нет конкурентов, мы занимаемся формированием этой культуры через партнеров. В некоторой степени мы евангелисты, при этом это приносит свои плоды, первые контракты и результаты, постепенно о нас узнают.

B2C – сюда мы только собираемся, в целом этот канал откладывали на «попозже». У нас есть сайт-магазин, но мы пока не нагоняли в него траффик. Основные маркетинговые движения в области B2C будут направлены на проверку гипотез, которые мы еще не успели проверить, на получение метрики по разным ЦА. Есть у нас проект B2B2C – где по сути наш продукт предлагается приобрести сотрудникам одной уважаемой компании, с существенной скидкой по сравнению с основным сайтом.

Учитывая, что проект мы делаем на собственные средства, без инвесторов и акселераторов и других помощников, мы пока ограничены в бюджете и быстром продвижение. Но это осознанный шаг.

Наш продукт работает по схеме «Бритвенный станок/Лезвия».

В большей степени мы не зарабатываем на «железе», зарабатываем на сервисе внутри и на пролонгации сервиса на 2,3 и последующие года использования. Кросс продажи датчиков и доп.сервисов тоже будут приносить прибыль.

В этой статье не смогу раскрыть все детали финансовой модели, по причине того, что мы находимся в стадии пилотирования, проверки гипотез, а некоторые вещи являются коммерческой тайной. Спасибо за понимание! :)

Метрику мы до сих пор собираем. Больше всего данных в B2B.

В целом мы показали наш продукт топ-10 страховым компаниям, у которых есть амбиции по развитию страхования имущества. 95% компании сказали, что это интересно, в тоже время только 2 компании решились на контракт и пилот.

Основные возражения и трудности. У страховых компаний есть два канала продаж, где они могли бы предложить комбинированный продукт - партнерский канал (например, банки) и агентский канал (собственная сеть или чужая).

В первом канале традиционно для РФ высокий уровень комиссионного вознаграждения партнера, это не секрет, что КВ иногда доходит до 95%. В таких реалиях сложно вписаться в экономику для всех сторон. Но возможно…например, применив рассрочку или рекуррентные платежи за наш продукт. Сейчас мы прорабатываем эти схемы.

В агентском канале, уровень КВ ниже, но там мы столкнулись с тем, что требуется правильная тренинговая поддержка агентам. Эти компетенции мы уже освоили и применили, даже несколько тренингов провели для 2х отдельных агентств, которые в итоге принесли 10 продаж в месяц (10 комплектов сервисного страхового продукта по цене 8000 руб. против обычного результата 90 полисов страхования по средней цене 4000 руб).

Сейчас у нас планируются пилоты где наш продукт будет являться подарком к ипотеке или к кредиту на ремонт, в модели заложено 200-300 базовых комплектов в месяц с одним партнером.

Были у нас обсуждения на выход в пилот, с еще несколькими страховщиками, где намерения были по 2000-3000 комплектов в месяц, но в итоге пилот заморожен в силу других приоритетов. Интуиция подсказывает, что это должно дозреть и пилоты состояться в итоге.

В B2C – мы метрику только сейчас будем прощупывать. Из того что есть – опросили своих коллег, родственников, друзей, порядка человек 100. Все они сказали – «прикольно, я купил бы», но пока не купили :) Возможно, потому что мы их не побуждали сильно к этому.

Есть западные бенчмарки - удачные и не удачные. Удачный это Neos, в который венчурное подразделение Aviva провело финансирования серии A в размере 5 млн фунтов. Их метрика доступна в интернете. Неудачные связаны с камерами – там, как и у нас любят приватность, мы по этой причине и не стали в номенклатуру включать камеры, люди пока боятся, что за ними будут следить.

В целом, можно сказать, что наш продукт нишевый и рынка в РФ пока нет, мы его формируем. Мы настроены освоить эти нишу, продолжать заниматься евангелизмом, просвещением, идти на встречу нашим партнерам по условиям, чтобы продукт становился узнаваемым, осваивать новые каналы, которые пока на бумаге, но ноги не доходят.

На фоне, когда компании начинают создавать собственные голосовые помощники, а экосистемы хотят охватить все сферы жизни людей, наш продукт и планы выглядят логичным и перспективными.

Нас можно отнести к InsurTech, но кто знает, может это будет отдельное направление AssistTech, да и почему нет, среди наших партнеров есть сервисные решения Помощь на дороге, Телемедицина, Юридическая помощь, эти сервисы можно комбинировать предоставляя людям действительно полезный и утилитарный продукт.

У нас есть амбиции выйти также на зарубежный рынок, где результат возможно будет получить даже быстрее. Эти гипотезы мы тоже начали проверять уже.

Про планы на продукт.

Мы будем расширять номенклатуру как по железу, так и по сервису. Может даже шагнем в сторону Smart Health Assistance и в Pay-as-you-Live.

Уже начали пробовать писать навыки для Алисы, есть трудности, она не все пока умеет, но мы научим :)

У нас есть достаточно много компетенции и хорошая команда.

В нашу команду входит 5 человек со следующим бэкграундом:

1. Технический директор. Эксперт в области технологичной разработки (DevOps, cloud computing awarded for 12 years). Есть степень Microsoft Most Valued Professional.

2. Архитектор решений. Эксперт в IoT, облачные вычисления, разработке программного обеспечения. Есть степень Microsoft Regional Director

3. Юрист. Обладает обширным опытом в международных бизнес-сделках, включая сделки по слияниям и поглощениям и проектному финансированию, с особым опытом в сферах финтех, IP, инвестиционно-банковской деятельности, энергетики, розничной торговли, развития недвижимости.

4. Исполнительный и Маркетинг директор. 20-летний опыт в области инвестиций и продвижения широкого спектра предприятий, от рекламы и связей с общественностью до финтех-технологий и строительства.

5. Директор по развитию. 15 лет опыта развития бизнеса, формирование продуктов и управление продажами в банковской, страховой и сервисной отраслях в крупных российских и международных компаниях.

Благодарю Вас, что дочитали статью до конца! Буду рад ответить на вопросы и благодарен за Вашу оценку в очень коротком опросе ниже.