8 ошибок при запуске бизнеса авторских туров

5 лет назад мы с партнером основали бизнес по организации авторских туров — клуб путешественников “Красная шапка Кусто”. Я горел идеей сделать путешествия своей работой! Но тогда еще не подозревал, с каким количеством проблем мы столкнемся и сколько совершим ошибок. Они приводили нас к потере времени, денег и мотивации. Я решил описать эти ошибки, чтобы вы не совершали их, а также лучше поняли, с чего начать туристический бизнес.

Кому будет полезна эта статья?

Тем, кто только начинает свой путь в авторских турах или хочет выйти на новый уровень, она поможет увидеть полную картину и шаги, которые предстоит сделать.

А тем, кто уже работает на рынке, но столкнулся с трудностями - найти варианты решения.

Но для начала расскажу о себе и своем опыте

До «Красных шапок” я играл в КВН (дошел до телевизионной Премьер-лиги на Первом канале) , работал ведущим и организатором мероприятий в Ижевске. Создал с партнером успешную ивент-компанию "8 человек", ставшую самой крупной в Удмуртии. Мы начинали со свадеб и корпоративов, а дошли до организации масштабных мероприятий и фестивалей международного уровня.

В организации авторских туров мы прошли путь от ремесленной мастерской до бизнеса, который состоит из 16 сотрудников: отдела продаж, разработчиков и тур. лидеров путешествий, СММ-специалиста и копирайтера. Внедрили финансовую модель и систему отчетов, строим сообщество. В прошлом году мы сделали около 80 групповых и индивидуальных туров по России и за рубежом. Наш оборот составил 40 млн. руб.

Недавно прошли этап формирования УТП и разработки позиционирования. На момент написания статьи мы занимаемся переупаковкой продукта и рекламы.

Уже в роли со-основателя и руководителя "Красных шапок Кусто" я выступал перед представителями тур. бизнеса и работал трекером (наставником) команд на туристических акселераторах (обучениях).

Стоит сказать, что я описал наши ошибки в хронологическом порядке. Поэтому не расценивайте это как какой-то приоритетный порядок действий. У каждого из вас он будет свой. Но ошибки, скорее всего, одинаковые.

Первое, что мы сделали неправильно:

Довольно быстро выяснилось, что друзья не будут ездить с нами постоянно, и их недостаточно, чтобы зарабатывать. Но где взять новых клиентов (или друзей)? Оказалось, что для этого недостаточно соц. сетей. Даже подписчиков нужно привлекать через рекламу. Да еще и каких-то лидов гнать, будь они неладны! А кто будет общаться с клиентами? А где будет храниться информация о них? Что за СРМ-система?

Ну, вы поняли, что вопросов была масса. И с ней надо было разбираться. А ведь можно было заранее увидеть общую картину.

Для меня вообще идеальной стала схема, когда я погружаюсь в работу с консультантом и беру часть функций на себя. Это дешевле, чем нанимать сотрудника в штат или платить подрядчику за полное сопровождение. Ну и опыт начинаешь перенимать.

Думаю, здесь все ясно. Вам потребуются деньги не только на жизнь, но еще на профильных специалистов, на создание и тест первого сайта (скорее всего, их будет несколько), на настройку, запуск и тест рекламы и тд.

Выяснилось, что люди не особо-то и хотят ехать в путешествие по местам битвы за Москву или в купеческий город Плес. А именно с этих туров мы начали и пытались их продавать. Стоит отметить, что туры были, действительно, классные, интересные и разнообразные.

Проблема была в том, что желающих туда ехать гораздо меньше, чем по другим направлениям. Поэтому следующим мы разработали Охоту за северным сиянием на Кольском полуострове, свозили туда друзей, а потом и первых клиентов. Следом появился Алтай, Дагестан и тд.

Имейте в виду, что спрос на тур в регион может быть большой, но среди них только часть является вашей целевой аудиторией.

В Плёс на берегу Волги ездят бабушки, а нам нужна была более молодая, причем московская аудитория.

Реклама - это, пожалуй, одна из самых больших наших болей. Мы начали с рекламы в ВК, потом подключили рекламу в запрещенной сети и всегда тестили Яндекс-директ. Часто запускали рекламу в последний момент, тратили много денег, а выхлоп был минимальный.

Правда были и инстайты: например, что заявки с лидформ в И. были не очень теплыми, но много людей после этой рекламы подписывались на нас. Впоследствии вообще поняли, что самая рабочая схема - это привлечение новых подписчиков и дальнейший их прогрев.

Поняв, что нам нужны менеджеры по продажам, мы начали искать. К найму первых менеджеров подошли по-деревенски - просто сделали объявление в соц. сетях. Взяли двоих, но, конечно, никакой системы в работе отдела не было и чего от них требовать мы тоже не понимали. Девчонки не задержались надолго. А, значит, мы снова потратили время (и деньги) на их обучение и введение в работу, поиск новых на их место.

Следующий заход мы сделали уже со специалистами по найму и постановке отдела продаж. В итоге прияняли на работу менеджера, который сейчас является ведущим в отделе. Со спецами начали разработку логики продаж и скриптов, да и сами начали учиться.

Про ошибки в работе с отделом продаж можно написать отдельную статью, но в этой важнее сказать, что заявки от новых клиентов все-таки начали обрабатываться. Появились продажи и даже повторные.

Мы сделали для клиентов чат в телеграмме, но редко наполняли его контентом. Однажды в чате мы предложили клиентам купить билеты на Камчатку по акции Аэрофлота, сказав, что разработаем под это дело тур. 25 человек купили билеты. То есть мы собрали 2 группы в дорогой тур на Камчатку без рекламных затрат.

“Точно! Мы же вообще-то клуб путешественников. Но клуб не развиваем” - это был даже более важный вывод. Развивая клуб, сообщество, мы получаем не только классную тусовку схожих по духу людей, но и повторные продажи!

Только в прошлом году до нас дошло, что мы не умеем считать деньги: не понимаем, сколько зарабатываем, на чем именно, сколько тратим на рекламу. Мы даже не думали о том, сколько хотим зарабатывать. А это вообще самое главное в бизнесе.

Поэтому ввели финансовую модель и систему отчетов для организаторов, менеджеров отдела продаж, маркетолога. Информация из них сводится в одну общую таблицу.

Друзья, у меня осталось еще много полезной информации. Например, о том, как мы захотели масштабироваться, но были не готовы к этому. Как случился кассовый разрыв, и как мы из этой ямы выбирались. Или о поиске УТП и позиционирования, пререупаковке сайтов и рекламы, долгом поиске рабочей связки в яндекс-директе. Я не рассказал и о более мелких факапах в разработке туров, как мы теряли деньги, не проработав организационную составляющую в путешествиях и тд.

Напишите в комментариях, о чем еще вы хотели бы узнать. И дайте, пожалуйста, обратную связь о статье. Это для меня новый опыт, укажите на ошибки, на которых мне можно научиться.

Если у вас есть вопрос, вы не знаете, с чего начать или хотите понять, что для вашего бизнеса сейчас должно быть в приоритете, напишите мне.

Мой телеграм, ватсап 89058746054
Подписывайтесь на мой аккаунт инстаграм, чтобы узнать обо мне, моих консультациях и мастер-классах больше.
Статья "Как отличаться от конкурентов в авторских турах"