Клиенты приобретая новую технику, в дальнейшем несут постоянные затраты на ее обслуживания. Стоимость владения - ключевой критерий выбора подрядчика для долгосрочного сотрудничества. Однако никто в компании заказчика не будет обсуждать этот критерий, до тех пор, пока продавец готов торговаться на рынке и снижать стоимость. Работа с тремя типами покупателей позволяет нам изучить все критерии выбора клиента, и на финальной стадии переговоров обосновать добавленную стоимость предложения.