Работа с клиентами в b2b: что важно учесть, чтобы реклама окупалась

Затраты на рекламы выходят больше, чем с продаж b2b. Нет понимания, какие стратегии и инструменты использовать, чтобы реклама наконец-то начала окупаться. Знакомо? Тогда эта статья точно для вас. Разберем особенности b2b-маркетинга, инструменты и их пользу и обсудим стратегии работы.

Привет! Мы агентство Hope Group, создаем окупаемую систему продаж для бизнеса, в этой статье мы разберем работу с B2B интернет-маркетингом, и то, о каких моментах нужно знать, чтобы реклама B2B наконец-то вышла в плюс

Что такое B2B сегмент? Это компании, производящие и сбывающие продукт другому бизнесу. Если расшифровывать B2B — это business to business, бизнес для бизнеса. Продукцию B2B сегмента скупают заводы, фирмы, компании, магазины и т.д. особенность данного сегмента в том, что, B2B производит то, что сможет продать оптом тем, кто также будет это продавать в своей компании, либо же начнет использовать в своем производстве.

Приведем пример для полного понимания: Компания (завод) производит ткани из хлопка, их в свою очередь, скупает фирма по производству одежды, то есть, закупает материал для производства своей продукции. Это один из примеров который возможен в маркетинге в сфере B2B.

Данный сегмент также нуждается в эффективном онлайн-продвижении, чтобы продавать свои услуги и предложения, как и любой другой бизнес. Однако несложно догадаться, что способы продвижения и стратегии маркетинга B2B будут отличаться.

Но какие же цели преследует B2B интернет-маркетинг? Разберем.

Интернет-маркетинг B2B услуг может преследовать как одну из этих задач, так и несколько, но все они сводятся к получаемой выгоде.

Раз маркетинг следует за целями увеличения общей прибыли, то реклама для B2B сегмента точно должна окупаться, и выходить в плюс

Как писали выше, важно использовать не один рекламный канал для продвижения данного сегмента, а задействовать несколько инструментов, которые в свою очередь, будут работать в связке, и по грамотно продуманной воронке продаж.

Анализируя целевую аудиторию, можно понять где она эффективнее взаимодействует, и в свою очередь продвинуться на определенном рекламном канале. Важно тестировать возникающие теории, подбирать гипотезы, сравнивать результаты и оптимизировать полученный результат, для эффективного интернет-маркетинг на B2B рынке.

Реклама B2B примеры из кейсов

В одном из своих проектов, благодаря оптимизации аудиторий, и сделанному упору на качественные рекламные кампании снизились затраты на привлечение новых клиентов

Целью данного проекта было снижение стоимости заявки и повышение квалификации лидов. В таком случае, была налажена коммуникация с отделом продаж — чтобы своевременно получать отчеты о качестве приводимых лидов, после чего появлялась возможность оптимизировать настройку контекстной рекламу в направлении более успешных связок.

Например: привели 11 лидов по 4 000 руб, но квалифицированы 10, то стоимость лида будет 4 400 руб ((11*4000)/10).

Наша конверсия в квалификацию на первых этапах была 20%, далее выросла до 35%.

Важной частью маркетинга B2B сегмента является контент-маркетинг, который также в свою очередь продает товар и услуги. Необходим он для повышения узнаваемости, увеличения лояльности клиентов, а также, контент-маркетинг будет подтверждать вашу экспертность и качество вашей продукции.

Публикуйте свой контент на специализированных целевых сайтах, делитесь экспертными статьями в блогах. Все это необходимо для маркетинга на b2b рынках.

Чем больше полезной информации вы будете публиковать — тем сильнее будет повышаться доверие к вам. Используйте такие инструменты как: обзоры, сертификаты, экспертные подборки, отзывы, фото и видео материалы и др.

Рассылки могут стать неотъемлемой частью вашего продвижения, особенно если работают согласно разработанной воронке. Используйте рассылки в связке с контекстом, чтобы увеличить свои результаты.

Работая системно и составляя поэтапный план работы — прийти к необходимому результату будет проще.

Проблема с окупаемостью рекламы довольно частое явление, и чтобы его избежать необходимо в первую очередь разработать прогноз и медиаплан, проставить измеримые цели, и за какой период их необходимо достичь.

Для понимания того, эффективно и работают ваши стратегии, используйте сервисы с аналитикой рекламных площадок, сравнивайте показатели, и оптимизируйте те рекламные каналы и объявления, где эффективность ниже. Одни из важных показателей которые будут часто встречаться в B2B рекламе это: LTV (сумма, которую клиент оставляет от первой до последней покупке в компании), конверсии полученные с каналов, стоимость одного лида, и стоимость привлечения клиента.

Грамотно распределяя бюджет в сторону более успешных рекламных связок, вы избежите слива бюджета и увеличения стоимости заявки, а постоянная оптимизация и анализ результатов будут постепенно приводить желаемым целям.

Делитесь этой статьей со своим маркетологом и подписывайтесь на наш блог в Telegram-канале где выкладываются анонсы наших мероприятий, кейсов и исследований.