TAM, SAM, SOM — три главных слова для инвестора. Как считать объём рынка и где брать данные

SOM. SAM-SOM. TAM-SAM-SOM. PAM-TAM-SAM-SOM — да-да, это он, прямо как Жан-Клод ван Дамм, тот-самый-метод-для-оценки-рынка, который так любят инвесторы.

Слайд с ним должен быть в каждой презентации стартапа, но вот с подсчётами часто возникают сложности.

Отличный момент напомнить, что «в нашей сфере куча бабла» или «астролог сказал, что наш продукт порвёт рынок» или «такого никто не делал, миру это очень надо» и подобные аргументы не имеют к оценке ничего общего. Ну и «сейчас мы кабанчиком докодим и потестим, а потом посчитаем всё, как следует» — тоже не работает.

Подробно о каждом показателе можно прочитать на картинках, а я на примере покажу два способа подсчёта — сверху вниз и снизу вверх.

— Как быть, если у нас есть только гипотезы и нет никаких своих данных?
— Тогда мы идём сверху вниз
— А если у нас есть свои цифры, зачем тогда считать два раза?
— Для самопроверки на адекватность. Если всё посчитано верно, то цифры где-то посередине должны сойтись

Ну всё, погнали считать пример!

🦄 Природа настолько очистилась, что по улицам мира зацокали… единороги с белыми гривами. Стоп, почему с белыми — подумали мы и решили замутить производство радужного спрея «ГривоГлэм».

1 ОЦЕНКА СВЕРХУ ВНИЗ (данные из исследований)

Гуглим мировой рынок единороговых бьюти-продуктов для грив и видим красивую цифру — $10 млрд. Ищем, как распределяется потребление по миру — на Россию приходится 5 %. В Прекрасной России Будущего доллар стоит 10 ₽, так что отечественный рынок единорожьего потребления товаров для роскошной гривы составит:

👉 TAM = $10 млрд x 10 ₽ x 5 % = 5 млрд ₽

Чтобы определить SAM, убираем из оценки непрофильные сегменты. The Unicorn Times опубликовал новенькое исследование, что только
8 % рынка приходится на средства для укладки, а все остальные 92 % — на тонны шампуня. И среди средств для укладки — только 30 % это модные тренды из рилсов, остальное — скучная прозрачная база, сами понимаете.

👉 SAM = 5 млрд ₽ x 8 % x 30 % = 120 млн ₽

Затем сокращаем рынок SAM с учётом нашей возможности конкурировать и продавать. На рынке есть гиганты-производители — «Радужная прелесть» и «Прелестная радуга», и бюджеты у них такие, что ах и ох. Объективно, мы можем отжать у них примерно 10 % рынка.

👉 SOM = 120 млн ₽ x 10 % = 12 млн ₽

2 ОЦЕНКА СНИЗУ ВВЕРХ (собственные реальные показатели)

Гуглим мировую популяцию единорогов и выясняем, что к 2034-му году их наплодится до 5 млн, и 13 % однорогого населения придётся как раз на Прекрасную Россию Будущего, потому что уже сейчас Госдума в первом чтении обсуждает единороговый капитал. Одного флакончика «ГривоГлэма» хватает на год, а стоить на сиреневом маркетплейсе он будет нескромные 8 000 ₽.

👉 TAM = 5 млн x 13 % x 8 000 ₽ = 5,2 млрд ₽

Продавать мы планируем через единороговые бьюти-бары. Смотрим на 2гис — всего в России 500 таких салонов, но мы-то знаем, что есть ещё «ноготочки на дому», которые никуда не делись и быстренько отучились на курсах по гривоукладке (до собственного сайта руки у них так и не дошли, ибо запись на три недели вперёд по предоплате на карту). Поэтому пусть бьюти-баров будет не 500, а 750.

Средний чек в салоне — 200 000 ₽, на дому — 50 000 ₽ (много банок некуда ставить, ещё ж единорог).

👉 SAM = 500 x 200 000 ₽ + 250 x 50 000 ₽ = 112 млн ₽

Смотрим реально достижимую часть. Наши менеджеры по продажам — Дюша, Никита и Стас покроют где-то 75 салонов в год, даже если мы оплатим им все курсы «Бизнес Молодости».

👉 SOM = 112 млн ₽ x 10 % = 11,2 млн ₽

3 ВЫВОДИМ ВЫВОД

Смотрим на результаты двух методов оценки. В идеале, значения должны быть сравнимы, если сильно разнятся — значит, где-то мы перегнули с фантазиями.

Дальше смотрим на каждый показатель и берём тот, который максимально приближен к реальности и где делали меньше всего допущений.

Итак, наш TAM-SAM-SOM готов, и мы СЧАСТЛИВЫ 😂 Но где же мне брать данные и информацию для расчётов, спросите вы.

Правильный вопрос, вот вам такой список.

👍 ПРИМЕРЫ ДЛЯ B2C (данные и статистика из исследований)

👍 ПРИМЕРЫ ДЛЯ B2B

➡ количество компаний в отраслях: Росстат

➡ показатели и динамика в торговле, услугах населению или бизнесу и других отраслях: Росстат

➡ списки компаний, их выручка и связи между ними:

➡ статистика по малому и среднему бизнесу: мсп.рф

👍 ПРИМЕРЫ ОТРАСЛЕВОЙ АНАЛИТИКИ ДЛЯ B2C и B2B

➡ ритейл и e-commerce

➡ IT

➡ телеком: TMT Consulting

👍 ТРАФИК САЙТОВ

➡ Similarweb

➡ Semrush (через VPN)

➡ Serpstat (через VPN)

👍 ТРАФИК МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ

➡ Similarweb

➡ Data.ai

➡ SensorTower

👍 РАЗНОПЛАНОВАЯ СТАТИСТИКА (150 стран и 170 областей): Statista.com

👍 СТАТИСТИКА ПО ЗАПРОСАМ В ИНТЕРНЕТЕ (для оценки уровня спроса)

➡ Вордстат

➡ Google Trends

Ну что, Светка сделала своё дело — объяснила вам, как считать TAM-SAM-SOM — Светка может уходить, но на дорожку приглашаю в мою уютную ТГ-шечку, куда я пишу почаще о всяких штуках из мира продуктового маркетинга.

Не забудьте поставить лайк! За каждое сердечко я танцую так, будто меня никто не видит 😂