Кейс: как продавать дорогую Швейцарскую косметику через газеты, VK и маркетплейсы?
В данной статье я освещу историю бренда BioTransfer — Швейцарской косметики, которая успешно продаётся на рынке РФ. В рамках материала, буду освещать как преимущества самого бренда, чтобы найти новых партнеров, так и способы его продвижения — чтобы поделиться опытом с коллегами, предпринимателями и специалистами по маркетингу для внедрения различных решений и повышения результативности рекламных кампаний в премиум-сегменте.
Предыстория.
Итак, бренд BioTransfer был зарегистрирован в Швейцарии ещё в 40-ых годах ХХ века. А в 2023 — появился в России. Основная площадка сбыта — маркетплейсы. Линейка бренда очень широкая: она состоит как из классических и понятных всем продуктов — например, кремов для лица, тоника, так и из востребованных сегодня и относительно современных продуктов: сыворотка-лифтинг, крем-лифтинг и других. В основе — уникальная липосомальная технология, которая, простыми словами, помогает «доставлять» активные компоненты в глубокие слои кожи и обеспечивать эффективный уход, сохраняя молодость надолго.
Сам по себе бренд достаточно недешевый — из условного сегмента «комфорт+», который, в основном, нацелен на женщин, которые готовы вкладываться в свою красоту и уже вышли из того возраста, когда важно получить только моментальное «улучшение», чтобы обратить на себя внимание противоположного пола. Мы говорим так: основная аудитория BioTransfer — это скорее дамы, чем просто женщины. Например, несколько товаров (комплекс), хоть и самый дорогой обойдется более, чем в 30 000₽, а крем будет стоить около 5 000₽.
Маркетплейсы — плюс к продажам, а не минус к репутации.
Вкратце — мы очень быстро, менее чем за 1 неделю после запуска на Ozon и WB получили первые продажи товаров. Также, высоким оказался и процент положительных отзывов о продукции: на каждый проданный товар мы стабильно, без самовыкупов, получали несколько живых отзывов в неделю.
И это, конечно, повлияло на репутацию бренда исключительно в положительном ключе. Да, какие-то компании до сих пор не пользуются МП (маркетплейсами), потому что руководство считает, что это может навредить репутации.
Тем не менее, маркетплейсы — это лишь дополнительный канал продаж. Который помог попасть нам в топ 7% продавцов в категории за 3 с небольшим месяца и наладить хороший поток клиентов, а также развить узнаваемость бренда.
Итого:
- за месяц мы загрузили на МП все товары, первые продажи пошли уже через неделю, сразу вместе с ними — получили и внушительное количество отзывов, более 50 шт;
- за 3 месяца — вышли в топ-7 продавцов, наши товары стали появляться на первых страницах в различных категориях.
Естественно, маркетплейсы не могут быть единственным каналом сбыта качественного продукта — просто потому, что он будет продаваться и на других площадках.
VK — это тоже рынок сбыта премиум-продуктов.
Мы используем несколько каналов трафика, каждый из которых показывает неплохие результаты. Открытием для нас стала площадка VK. Подробное описание рекламных кампаний в VK вы можете прочитать в статье у нашего партнёра. Сегодня мы осветим лишь самое главное.
VK — социальная сеть, которая уже давно имеет обширную аудиторию и состоит не только из школьников и жителей регионов с невысоким доходом. Через VK привлекаются клиенты в автосалоны, агентства недвижимости, продаются украшения, дорогие сувениры и билеты в театр по ₽100 тыс.+. Задача этой статьи — показать, что при правильном подходе, в VK легко при…
Во-первых, в VK мы нашли свою аудиторию и целую тонну адвокатов бренда. ER (уровень вовлеченности) в отдельные месяцы доходил до 10%. Люди оставляли душевные отзывы и рекомендовали продукт друг другу. При запуске компании, мы отнеслись к площадке с недоверием, но все-таки сделали фокус на широкую аудиторию — в надежде на то, что люди, которые не могут позволить себе крем за 3 000₽ на регулярной основе, будут дарить его себе, если мы покажем им концепцию любви и заботы о своей красоте и здоровье.
Получилось. Мы привлекли около 1000 подписчиков за 6 месяцев, средняя их стоимость составила около 90₽, что в целом укладывалось в наш план. Да, с точки зрения CPF, т.е. стоимости подписчика, результат средний, но с точки зрения вовлеченности полученных подписчиков — огненный:
Также, мы решили акцентировать своё внимание не на трансляции ценностей компании и УТП, а на ведении диалога с подписчиками. И интерактиве.
Очень важный поинт: работая на конкретной площадке важно, в первую очередь, соблюдать и учитывать её специфику, а не масштабировать единые принципы на все социальные сети. Что имеем ввиду:
- в VK — Biotransfer, в первую очередь, близкий к людям и интерактивный;
- на маркетплейсах, в первую очередь, информативный и яркий;
- в газетах — простой и понятный.
Реклама в газетах всё ещё работает
Одно из наших топовых решений — реклама в газетах. Суммарно мы выпустили около 20 объявлений в различных изданиях и наладили высокий поток клиентов через прямую связь по горячей линии. Обращения по телефону — это вообще один из самых эффективных каналов по нашему опыту, что было открытием. Так как мы искренне считали, что заходить нужно только через digital-инструменты — через блогеров, таргетинг и прочее. Но оказались не совсем правы.
Конверсия из звонка в продажу у нас составляет, в среднем, около 15%. Такие высокие показатели может объясняться следующими факторами:
По телефону — менеджер не только продаёт товар, объясняя его преимущества, но и даёт базовую консультацию, то есть решает запрос клиента: «Какой товар мне подойдет лучше всего?». Естественно, менеджер не даёт медицинских консультаций.
Личное общение с клиентом снимает барьеры, когда продукт новый. Если менеджер грамотно выполняет свою работу, то клиент решает довериться и делает заказ.
Итого.
Миссия и одновременно ключевое сообщение BioTransfer, — сделать каждую женщину ещё красивее, — получила немалый успех на рынке менее, чем за 1 год. На данный момент мы активно масштабируем несколько каналов и практически в каждом добиваемся успехов. Далее планируем только расширяться и заключать новые, эффективные партнерства на рынке РФ.
Подписывайтесь на наш блог на VC и Telegram-канал, чтобы следить за обновлениями бренда.