Вопросы начинающих менеджеров по продажам металла
***
Приветствую, всех кому интересна тема продаж, B2B. Рассказываю о продажах в сфере поставок металла.
В этой статье мы разберем какие основные вопросы возникают на старте карьеры и постараемся ответить на них
***
Я был приятно удивлен, количеством откликов на мои статьи, поэтому продолжаем!
В откликах мне, как правило, пишут ребята, которые только устроились в торгующую компанию, поработали пару месяцев, хотят быстрее набрать темп и начать зарабатывать. В свое время я и сам изучал форумы и статьи на эту тему, но прямых ответов не находил, поэтому распишу тут.
Вот пример того, что мне пишут:
Менеджер Б. :
«Вот, сижу я, значит, Обрабатываю 1-2 заявки в день, потому что больше не приходит в компанию. И мне это не нравится. Стараюсь по металлу инфу изучать 1-2 в день. Никто не звонит в холодную у нас.
Я не могу для себя определить как и кому мне звонить, где брать эти компании, как найти своих постоянных клиентов? Подумала, что можно на Роспрофиле взять компании, их прозвонить, но постоянно сталкиваюсь с секретарями, которые не дают контакты людей принимающих решения. И ощущаю, что просто бьюсь в стеклянный потолок, не могу пробить.
А еще не так компетентна в металле, а на меня давят консультировать входящие звонки. А я так не могу сориентировать, потому что каждый раз что-то новое. Я только трубы поизучала, а тут оргстекло пришло. Я все бросаю и ищу это оргстекло.
Основной вопрос, что я делаю не так? Как построить свой алгоритм работы, чтобы добиться результата?»
Напишу ответ в формате списка-памятки:
- Примите факт того, что моментального результата в продажах нет ни у кого. Все приходит только в результате долгого и монотонного труда. Труда с чистым сердцем, кстати.
- После того как мы прошли фазу принятия и засучили рукава чтобы долго и честолюбиво работать без видимых результатов - начинаем работать! В данном виде деятельности количество всегда переходит в качество при правильной корректировке и развитии!
- На первых порах необходимо браться за все заявки. Во-первых, так вы изучите все виды запросов, виды и марки металла, научитесь просчитывать логистику и квалифицировать клиентов. Узнаете какие требования выдвигают те или иные клиенты и поймете, какие у них возражения (у разных типов клиентов - разные).
- Теорию необходимо изучать, но я считаю, что теория в отрыве от практики в данном случае бесполезна и только потратит силы. Изучайте теорию на уже реальных заявках. Например вам пришел запрос на алюминиевый лист Амг5м, узнайте какие поставщики есть в городе клиента. Какие аналоги есть у данной марки и чем они отличаются по свойствам, какие заводы производят его и какие дилеры есть у этого завода. В конце концов посмотрите видео Галилео для кругозора. Не углубляйтесь в свойства металла Вы поставщики а не технологи. Более важным будет изучить процесс поставки, а не свойства металла при сварке.
- Входящие заявки это очень хорошо, но как я говорил ранее большую ценность представляют холодные звонки. В компании где я начинал хорошие входяшки были только с телефонов и то только процентов 10 из всего объема. Входяшки с почты - это мрак, с конверсией 2 продажи из 1000 заявок.
- Кому и как звонить? Странный вопрос, учитывая, что пишут ребята, которые уже работают, куда смотрят ваши РОПы?😂 Идея с выгрузкой базы отличная, но надо сегментировать базу. Так будет легче работать с ней и делать конкретные предложения и скрипты. (См п. 3). Например можно выгрузить компании, которые делают глушители, изучить своих поставщиков и условия работы, по которым они работают и которые вы будете зеркалить своим заказчикам. Изучить материалы, которые применяются для производства глушителей и стать в них экспертом, узнать какие еще материалы используются для их производства. Сложнее будет продавать то, что лежит в основе производства изделия (там есть поставщики), а вот вспомогательные (неосновные) материалы можно предложить смело. Далее прозванивать по 30-50 компаний в день. Результат придет незамедлительно. Проверено.
- Скорее всего Вы начнете зарабатывать, когда решите нестандартную проблему заказчика, когда вы сможете помогать ему и он будет зависеть от Вас. Когда у вас будут такие кейсы вы сможете дублировать их с другими заказчиками, потому что будете экспертом в узком направлении и люди будут чувствовать это.
- Охотьтесь за базами поставщиков и связями с этими поставщиками. Одни и те же металлургические заводы (поставщики) не будут работать с одними трейдерами, а другим предложат хорошую скидку. Переговорные навыки надо повышать. Так же не забываем увеличивать базу проверенных экспедиторов и логистов, выстраиваем доверительные отношения с надежными людьми.
- Советую чаще смотреть видео по продажам и читать. В сухом остатке вы ничего не запомните, но подсознательно приемы и фишки останутся на подкорке, а дальше только практика.
- Продажи — это психология. Я ничего не продавал, когда был напряжен и пытался работать из плохого состояния и из-под палки руководителя, хотя делал звонков и счетов чуть-ли не больше всех. Вырубаем состояние «перекупа-попрошайки», который сам не знает чего хочет и включаем состояние «коммерсанта-красавчика-эксперта», который возьмет много денег, но по-любому выручит и выполнит заказ красиво!
- В основу всего я выделю человеческое отношение. К клиентам, к коллегам, поставщикам, логистам и тд. Рынок металла огромен, но все друг друга знают. Работайте на репутацию, уважайте своих поставщиков, не закидывайте их холостыми заявками, уважайте экспедитора, уважайте работников клиента. Только с хорошей репутацией можно выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения.
Надеюсь, что мне удалось ответить на некоторые вопросы и помочь Вам! Для связи со мной по вопросам трудоустройства, обучения или поставок металла пишите мне в Телеграм @LS600hl.
Вот сижу я, за рабочим компутере, с рабочим телефоном, и на той стадии..."досвидули" сказать или все же проверить свою значимость и испытать саму себя...раз начальник принял, может не все так плохо... А теперь вопрос, все тот же... наболевший. Розничный продажник имеет быть оптовым? Специфика "немного" разница между собой. А "больная" тема, ни как не хочет вылечить саму себя. Инструкцию никто не дает...АААА...задачи накидывают, результат уже хотят..АААА... Пришла я на вакансию менеджер по оптовым продажам завода производителя металлоизделий, в филиал. Все с нуля...базы нет, куратор сам директор ( но оно ему надо? только задачи и результат) от чего меня это все приводит в жуткий дискомфорт. Ранее в статье увидела интересные и важные для меня инструкции...но хочется подробнее, в частности в мое ситуации. Бросать не начав...фу... С чего начать? Монитор рынка? Цен? Объема закупа? Адекватно относящихся к таким вопросам 1-2 из 50. Кататься по местности в поисках потенциального клиента? Или Ах, эти холодные звонки(
Надежда, добрый день. То что вы описали это проблема большинства торговых компаний- никто толком не учит новых менеджеров, потому что «учителям» самим надо продавать и некогда разбираться с новичками. А база знаний, даже если она есть - как правило устаревшая и требует много пояснений. Многое зависит от опыта самого руководителя, часто руководят те, кто никогда ничего не продавал.
Между большими и маленькими сделками нет разницы, но к большим сделкам надо быть готовым технически и ясно понимать процессы поставок. Большие сделки редко достаются непрофессионалам, а очень большие - никогда, чем больше вы будете разбираться в своем продукте, тем больше будет доверие к вам, как к надежному поставщику.
Дискомфорту в продажах не место, потому что настрой решает всё, но в то же время на начальном этапе все новички проходят через это состояние. Это из за того что вы учитесь новому и выходите из зоны комфорта. Если дискомфорт связан с отсутствием результата, то старайтесь не думать об этом, а больше сконцентрируйтесь на попытках продать, больше раз позвоните клиентам, больше раз напомните о себе. Но если дискомфорт связан с тем что руководство или коллектив не близки вам по Вайбу или ведут себя скользко, то лучше сразу уходить оттуда и искать другую компанию.
Я даю карьерные рекомендации по продажам и построению карьеры в металле и провожу обучение. Если интересно пишите в телеграм обсудим @LS600hl. В любом случае желаю вам удачи и успеха в продажах!)