Почему бизнес заказывает контент у агентств, хотя копирайтеры пишут в пять раз дешевле

Привет! Меня зовут Паша Молянов, я руковожу агентством контент-маркетинга «Сделаем». К нам приходят за статьями, постами, рассылками, курсами, базами знаний, сайтами, спецпроектами.

У некоторых лидов глаза по пять копеек, когда они узнают: статья в блог стоит от 30 тысяч рублей, три статьи на VC — 180 тысяч рублей, пост в соцсети — минимум 5 тысяч рублей. Ведь классные авторы и редакторы на фрилансе пишут статьи по 7-10 тысяч рублей. Да и подешевле вполне можно найти.

Тем не менее даже с такими ценами у нас и у других контент-агентств появляются новые клиенты. И это даже не обязательно крупный бизнес, которому просто некуда тратить деньги.

Потому что работать с агентством — это спокойно, быстро и выгодно. Дальше подробнее расскажу, почему это так.

Нанимать сотрудников в штат сложно — любых, не только редакторов. Размещаешь вакансию, получаешь десятки (а то и сотни) откликов, каждый нужно просмотреть и оценить.

Потом связаться с понравившимися кандидатами. Провести собеседование. Сделать тестовое задание или тестовый платный проект.

После этого вы остановитесь на самом классном кандидате. Начнется адаптация: нужно быстро погрузить его в специфику своего бизнеса, чтобы он был готов производить контент. И только после всего этого специалист готов работать — весь цикл занимает около двух месяцев.

А потом главный прикол: может оказаться, что «самый классный кандидат» не подходит. Просто вот не получается с ним статьи нормальные выпускать. Еще месяц бьешься, пытаешься как-то докрутить его работу.

Наконец, вы решаете расстаться — и все по новой!

Видел компании, которые годами нанимают «того самого» редактора и все никак не наймут. Даже не из-за того, что меняют редакторов как перчатки — просто цикл найма слишком длинный, и одна неудачная попытка стоит нескольких месяцев работы.

Агентства берут всю эту фигню с наймом и адаптацией на себя. Мы точно так же перебираем отклики, проводим собеседования, делаем тестовые проекты и тратим на все это довольно много времени (немного меньше, потому что процесс уже отлажен). Но клиент этого не касается, он просто выбирает агентство — и мы начинаем работать.

Вместо двух месяцев на найм и адаптацию, ты тратишь на старт контент-проекта всего 1-2 недели. За это время мы выводим на проект команду и изучаем всю информацию, необходимую для старта.

Опять же, из-за найма. Выше я расписал, как сложно нанять одного (!) редактора. А теперь представьте, что вам нужно делать блог с поисковой оптимизацией на 30+ статей в месяц, и в команду нужны:

Можно нанимать их самостоятельно, и где-то через полгодика в проекте будет нормальная команда, которая выйдет на планируемые объемы. А можно заплатить побольше агентству, и эта команда уже через неделю приступит к первым задачам по проекту.

Многие клиенты приходят к нам, чтобы быстро запустить контент-маркетинг или ускорить свои процессы, и остаются с нами надолго. Потому что агентство — это не просто подрядчик, а полноценный юнит на аутсорсе, который может подхватить горящие задачи.

Кроме того, агентство берет на себя менеджмент в этой большой команде. У автора проседают сценарии для вертикальных видео, которые нужны для проекта? Окей, обучим или подключим спеца, который в этом разбирается.

Редактору предложили работу в «Тинькофф» с зарплатой х2? Не забота клиента: мы сами проведем переговоры или выведем на проект другого редактора.

Верстальщик выгорел и пропал с радаров? Что ж, бывает, подключим другого верстальщика из нашей команды.

В итоге клиент может работать на уровне больших целей, план-фактов и контрольных встреч по проекту — прямо как пишут в правильных книжках по делегированию.

20% лидов приходит к нам в «Сделаем» напрямую, по рекомендации. Остальные могли прийти через рекламу, Телеграм-канал или блог на VC, но все равно предварительно поузнавать у знакомых: «А вот эти сделаемы — они норм?»

Если мы испортим репутацию, то рекомендации сломаются, поток лидов сильно уменьшится, и вскоре мы закроемся. Поэтому для нас недопустимо косячить: кидать на деньги, ныть из-за клиентских правок или просто пропадать.

Самостоятельным копирайтерам это тоже невыгодно, но не так критично. Конечно, бывают по-настоящему надежные редакторы, и их немало. И все же многие наши клиенты рассказывают, что пытались выстроить работу с фрилансерами и постоянно сталкивались ситуацией: наступил дедлайн, текста нет, копирайтер не на связи — а спустя энное время он появляется с какой-нибудь изящной отмазкой. Почему не предупредил заранее? Ну, вы знаете, это самое, туда-сюда 👉👈

Я сам много работал с фрилансерами, и в моем жизненном багаже есть такие истории:

Сложно представить, что подобные вещи произойдут при работе с агентством. А даже если вдруг произойдет какой-то затык, всегда есть руководитель, которому можно написать: «Че за фигня?». Если затык произошел с копирайтером в штате или тем более фрилансером, то этот руководитель — ты сам ¯\_(ツ)_/¯

Поэтому для действительно важных проектов компании не гонятся за низкими ценами, а выбирают максимально надежных подрядчиков — пусть даже они стоят дороже.

Сколько проектов у самостоятельного редактора, в которых он работал долго и вовлекался? Три, пять, ну максимум десять. У агентства таких проектов десятки и сотни. Следовательно, больше форматов контента, которые оно успело освоить, и сфер бизнеса, в которых оно успело разобраться.

Не обязательно кейсы принадлежат конкретно тому редактору, который будет работать с вашим проектом. Но этот редактор всегда может обратиться к ребятам из команды, у которых релевантный опыт был. А еще он может воспользоваться инструкцией из агентской базы знаний.

Вот и получается, что, работая с агентствами, клиент получает доступ к их опыту.

Например, к нам обратился сервис финучета «Адеск», чтобы сделать курс по финансам для предпринимателей — мы сразу отдали этот проект главреду, которая раньше работала в «Нескучных финансах» по той же теме.

В другом проекте нужно было сделать прогрев в имейл-рассылке — редактор поштурмила над задачей с нашим контент-маркетологом, который настраивал рассылку «Сделаем» и тех же «Нескучных финансов».

Когда клиенту нужно сделать план по продвижению Телеграм-канала через посевы и TG Ads, подключают меня, и я делюсь опытом продвижения своего канала. Рассказываю о важных нюансах и могу сориентировать, какая стоимость подписчика сейчас нормальная.

Представьте, как сложно нанять не просто нормального редактора, а нормального редактора с релевантным опытом.

С агентствами все в разы быстрее: прошелся по 5-7 подрядчикам, посмотрел кейсы, выбрал тех, чьи понравились больше.

А дальше вы уже знаете: за неделю вам собирают команду, берут на себя менеджмент, не пропадают и не сливаются.

Одна единица контента в исполнении агентства дороже, чем у самостоятельного спеца. Зато сопутствующие услуги могут быть выгоднее.

Пополняете рекламный кабинет? Агентство может провести бюджет через себя, получить 20% комиссии от площадки и вычесть эти деньги из стоимости услуг.

Подключаете SEO-специалиста, верстальщика, дизайнера? Вполне вероятно, в агентстве есть проверенные классные специалисты, которые делают скидку за объем или за то, что агентство стабильно загружает их работой.

Даже те же копирайтеры: на фрилансе они могут брать по 7-10 тысяч за статью, а в агентстве соглашаются на 5-7 тысяч. Потому что агентство берет на себя коммуникацию с клиентами, дает опытного редактора в пару и, опять же, стабильно загружает их работой, снимает необходимость что-то искать самому.

+40% — на налоги и взносы. Плюс надо учесть в экономике отпуска, больничные и возможность декрета — когда зарплату человеку платишь, а работу он какое-то время не делает.

Нанимать самозанятых? Но брать их на фултайм незаконно, можно получить штраф. А на сделку не любые задачи можно отдать.

В некоторых компаниях (чаще — в крупных) вообще есть квоты на найм. То есть, тебе нельзя просто так взять и нанять человека, когда появилась такая необходимость — нужно обосновывать, договариваться, ждать до конца квартала или года. А агентство нанять можно.

У нас есть клиенты, которые платят нам просто за то, чтобы через нас работать с нужными им подрядчиками. Хочет бренд работать с дизайнером-фрилансером, а ему нельзя. Он платит деньги нам, чтобы мы заплатили нужному фрилансеру, а он сделал нужную для бренда задачу. Это довольно частая история.

Вот и получается, что на первый взгляд агентства ломят цены: берут 30-40 тысяч за статью, которую копирайтер сделает за 5-7. Но за разницу в цене клиент:

А на случай если вам кажется, что я, как руководитель агентства, купаюсь в чистой прибыли — вот куда уходит выручка ↓

50% — себестоимость контента: оплата работы авторов, редакторов, главредов, дизайнеров

15% — расходы на коммерческий блок: маркетинг и отдел продаж

7% — налоги

6% — инфраструктура: бухгалтерия, сервисы, документооборот, юристы, эйчар и так далее

22% — чистая прибыль, которая, помимо моих дивидендов, идет на развитие агентства и плюшки команде

Я веду Телеграм-канал, где рассказываю о контент-маркетинге, а еще открыто делюсь внутрянкой агентства: как мы развиваемся, что у нас работает, что не работает, сколько мы тратим и так далее. Подписывайтесь → @molyanov