Реклама B2B: 5 рабочих каналов трафика

Какие инструменты подойдут для продвижения B2B? Статья основана на личном опыте привлечения более 1200 лидов в B2B направления

Больше разборов и полезных материалов про маркетинг в моем блоге ТГ

Расположу их по убыванию эффективности. Здесь не будет теоретической оценки. Только практика

Кто и как бы не любил серый трафик, но он один из лучших инструментов для теста своего оффера и продукта на рынке

1. Быстрый результат. Первые лиды уже завтра

2. Небольшие вложения. 15.000-25.000р на старт, чтобы посчитать ключевые метрики в воронке

3. Скорость. Не нужно ждать настройки алгоритмов. Результат приходит моментально

Подойдет для тех, кто хочет заполнить отдел продаж заявками и вытащить 200-500 лидов в работу

1. Холодный трафик. Нужна хорошая воронка продаж и сильные продажники

2. Негатив. Нужно уметь с ним работать и не расстраиваться, когда тебя в очередной раз посылают. Это приходит с опытом

3. Не долгосрок. База выгорает, становится больше негатива из-за обзвона

По стоимости квал. лиды с автообзвона, директа почти ничем не отличаются. По итогу конечная цена за клиента примерно одинаковая. Но из-за скорости реализации и более низкого порога входа, автообзвон все еще пользуется спросом

Я сам привел более 1000 лидов именно с этого инструмента. И продолжаю приводить клиентам. Цена за лида выходит от 100 до 400р в зависимости от ниши

Тут ситуация двоякая. Если у вас хороший спрос на услуги / товар в Яндекс Вордстат, то можно заходить в этот канал. Если у вас маленький спрос (как внедрение CRM например), то заявка будет обходиться вам по 5000р+ за 1 шт. Из-за низкого спроса и высокой конкуренции придется бодаться за крошки

1. Горячие заявки. Они уже знают о продукте и хотят купить его. Ищут исполнителя. Нужно сделать лучше конкурентов посадочную страницу и воронку продаж.

2. Нет заморочек с прогревом, набором аудитории и т.д. Не надо выдумывать контент план, заниматься общением с аудиторией и вкладывать на перспективу бюджет в набор аудитории. Продажи здесь и сейчас.

3. Можно спрогнозировать бюджет и ПРИМЕРНУЮ окупаемость рекламы с помощью платформы Яндекса «Прогноз бюджета». Вбиваешь нужные запросы и смотришь, сколько можно вытащить оттуда трафика

1. Нужно заложить бюджет на разработку сайта (если его нет), запуск и тестирование рекламных предложений (60к минимум) + работа директолога (если планируете брать его в работу)

2. Мало трафика. Все таки спрос ограниченный и горячий/теплый трафик маленький в объеме (особенно в B2B)

3. Фрод и мусорные заявки. Яндекс любит подкинуть какашки в наш трафик в виде нецелевых запросов (особенно это участилось с внедрением автотаргетинга). Важно раз в несколько дней заходить и чистить нецелевые запросы

Если у вас есть бюджеты и стабильный денежный поток, то можно протестировать Директ. Бывает, что трафик в B2B большой (например, как металлопрокат). Здесь объемы интересней будут

Вывод: Яндекс - отличный инструмент для привлечения горячих лидов и продаж. Можно спрогнозировать бюджет и вывести на окупаемость. Нужно заложить минимум 150к на запуск и работать с оптимизацией алгоритмов, но сначала рассчитать в «Прогноз бюджета»

Точно подойдет для Digital продуктов / услуг: рекламные агентства, IT решения и т.д.

Но примеров хорошей связки сбор аудитории + прогрев можно по пальцам пересчитать. Потому что большинство работают вот так:

Или это просто корпоративный контент, где цель просто быть на этой площадке

1. Собираете аудиторию в ВК / ТГ

2. Хорошим и не душным контентом влюбляете в себя (это самый важнейший момент). Мемы, полезные посты, истории. Главное не продающий контент: "а вот мыы...", "а вот у нас вот так...". Всем по-фи-гу

3. К вам приходят уже прогретые лиды, которые охотно купят ваш продукт.

1. Горячие лиды. У них минимум возражений, они знают вашу компанию и готовы покупать. Просто выставите счет и все.

2. Повышение LTV за счет взаимодействия с аудиторией. Если у вас бизнес построен на регулярных оплатах, то касания с ЦА через контент - одно из сильных инструментов.

3. Сбор обратной связи. Вы можете выкатить продукт и его могут сразу купить или дать обратную связь, что с ним не так. И не будет нужен никакой обзвон.

1. И снова вложения. Тут вопрос даже не в трафике, а в упаковке и силах на создание контента. Сейчас подписчик в Digital cфере стоит как чугунный мост (70-200р). Чтобы получить первый результат, нужно как минимум 300 подписчиков и в течение всего времени привлечения делать реально хороший контент, эксперементировать с рубриками

2. Цикл сделки. В блогах цикл с подписки до покупки 1-3 месяца в среднем. Придется ждать, делать и верить

3. Контент. Нужно регулярно вести контент, который нравится и заходит вашей ЦА, а не вам

Вывод: если у вас Digital продукт, то обязательно развивайте блог ВК/ ТГ. Так вы получите огромное преимущество перед конкурентами. Остальным нужно в частном порядке изучать свой рынок и принимать решение

Похож на Яндекс. Горячие лиды, почти сразу закрываются на оплату. Но если спроса нет, то и смысла от Авито ноль

Спрос можно проверить с помощью инструмента "Анализ спроса", но он доступен только для тарифа "Товарный бизнес" и "Недвижимость"

1. Вложения не старте. Можно за 30.000р протестировать канал трафика

2. Горячие лиды. Готовы покупать здесь и сейчас

1. Бьемся за минимальный чек зачастую. Когда ЦА ищет услугу / товар, то 3 факторами выбора объявления являются: картинка, заголовок, цена. Если по цене не проходишь, то и даже читать предложение не будут

2. Зависимость от спроса. Если в Яндексе на маленьком спросе можно еще вывозить с помощью баннерной рекламы, то здесь никак

Вывод: если есть спрос, то можно заходить на Авито. Спрос также можно проверить наличием конкурентов. Если их нет, то и лидов тоже

Партнеримся со смежными конкурентами, делаем сильный оффер для них и получаем теплых лидов

1. Теплый трафик. К вам приходят качественные заявки, с которыми можно работать

2. Порог входа. Здесь он равен нулю. Просто делаешь хороший оффер, знакомишься на общих мероприятиях, настраиваешь хорошие взаимоотношения и получаешь лидов. С выручки платишь процент за клиента

1. Нет контроля над потоком лидов. Нельзя спрогнозировать, сколько заявок можно вытащить с этого канала

2. Отдавать взамен. Не только деньги за клиента, но и своих клиентов в работу. А это нужно своих же клиентов прогреть, продать им своего "партнера"

Вывод: хороший инструмент для узких ниш. Но как правило это выходит в сценарий "Да все договорились. Как появятся лиды, сразу отпишу" и тишина навсегда. Поэтому важно делать сильный оффер, как и в обычной рекламе

______________________________________________________________

Больше разборов и полезных материалов про маркетинг в моем блоге ТГ