Насколько сложно стартапу найти инвестора?
Самый ёмкий ответ с наглядной воронкой показал мне мой приятель Денис Довгополый этим летом (Денис занимается консалтингом стартапов с 2006 года).
Помогал немного одному стартапу поднимать раунд. Закрыли. Начали они в прошлом сентябре. Попросил статистику. Долго над ней плакал.
В воронке на верхнем уровне было:
- 1820 потенциальных инвесторов
- из которых был контакт с 1721
- из которых 1451 открыли письмо с обращением
- из которых ответили на обращение 320
- из которых ознакомительный звонок провели 159
- из которых заинтересовались 43
- из которых предварительные условия сделки послали 12
- из которых финальные условия подписали трое
- из которых с одним была подписана сделка на инвестиции в $12 млн.
На все это ушло
- 245 календарных дней
- 180 дней рабочих
- 843 чистых рабочих часа (= 1 чистый месяц)
— что стоило $126 тысяч.
Ниже – небольшое FAQ к картинке, так как я уже постил сокращенную версию в своем телеграм канале Рездопиз (кстати, подписывайтесь, там много всего про IT и бизнес), получил сотни шеров и понял, какие вопросы возникают.
На что ушли $126 тысяч затрат?
$126 тысяч — это перелеты, юристы (в штатах юрист в среднем – это 500 у.е. в час) и работа самих ребят.
Что за проект?
Стартап полностью американский, но не из Долины. B2B SaaS, с растущей выручкой. Без СНГ-корней.
Почему так мало инвесторов на верхнем уровне?
Ребята поставили цель получить инвестора из топ-100 фондов. Если считать их выборку даже не от 66 тысяч фондов, которые типа есть, а от 35 тысяч, которые действительно активны, то это чуть больше четверти процента. В итоге они получили деньги от фонда из топ-25.
Почему 100 фондов, а контактов на верхнем уровне воронки аж 1800?
Потому что аутрич делали по всем ЛПР. Цитирую Дениса: «в среднем фонде из топ-100 работает несколько десятков ЛПРов, а если ты пишешь на корпоративный эккаунт, а не лично, то письмо улетает в жопу». Короче, взяли по 18 контактов на один фонд.
И что?
Да просто поделился чёткой воронкой. Если вы тоже прошли этот путь, то поделитесь своей.
Главное, что получили желаемый результат - и это отлично, ребята молодцы.
Но сам факт того, что инвестиции в итоге привлекли, практически ничего не говорит о качестве проделанной работы и правильности подхода.
Может быть, используя другие тексты писем, други слайды, других консультантов, другой подход к выбору инвесторов можно было сделать воронку вида 40 > 35 > 30 > 25 > 10 > 5 > 4 > 3 терм-шита, 15 миллионов, и всё это за 60 дней?
Так как по-другому консультант работать не умеет, то ответ конечно же "это было невозможно, а возможно только с воронкой на 2000 человек"
Может быть, поэтому попросил показать свои воронки тех, кто имеет опыт. Тупо интересно.
А чего Денис плакал то?
Ну как бы много гимора :), жалко ребят
Противоречивые мысли у меня…
С одной стороны, наводит на мысль что поиск инвестора — очень сложная и долгая работа, конверсия такая низкая, что ужас-ужас.
С другой стороны, это как кто-то бы выложил свою воронку по поиску жены. Она у всех разная, очевидно. Зависит от кучи параметров, в первую очередь от привлекательности. И какая тогда польза от этого кейса?
Да, поиск инвестора – это очень сложная и долгая работа. Когда я начинал играться в стартапы, я недооценивал это, потратил много времени и сил, поэтому и считаю кейс полезным – хотел бы его увидеть в 2010 и сэкономил бы уйму времени.
Вопросу автору Артему:
Есть ли инфа как они выходили на 1721 контакт?
Это все были просто имейлы? Одна рассылка или несколько?