Все интернет-лиды мусор или как я выводила молодой сайт в период самоизоляции

Самая типичная история при запуске контекстной рекламы после маркетинговой упаковки услуги или продукта на сайте от Тильды: много не целевых звонков от роботов, колл-центров, мошенников, а также пустые заявки, которые просят максимально низкую цену или хотят чуть по-другому упакованный продукт. При платном продвижении сайта ithelp.iqito.ru столкнулась с волной псевдо-звонков от мошенников. Причем мошенники от имени нашего номера телефона звонили физическим лицам, те перезванивали и выяснялось, что это пустой звонок. Думаю, не я одна столкнулась с таким шквалом псевдо-заявок на период самоизоляции. Запуская ЯндексДирект на поиск и РСЯ, я была точно уверена, что мы в рынке и пойдут реальные предложения. Я так думала в декабре 2019 года, когда упаковала продукт на сайте под свою SEO-стратегию. Мы определили ключевой запрос, по которому компания хочет вывести сайт на первую страницу ЯндексПоиска – этот основной запрос «IT-аутсорсинг». Запустила же рекламу вдогонку в период самоизоляции, когда возможности и запросы клиентов сильно изменились. К примеру, если раньше компании хотели и могли платить за IT-аутсорсинг ежемесячно, то сейчас все изменилось – компании ушли на удаленку и основной запрос – разовые задачи и консультации без выезда к клиенту. Ну об этом позже.

На время самоизоляции, вернее к ее концу мы наконец-то разработали и запустили услугу для компаний «Бизнес-чат для своих». Я прекрасно понимала все замечательные и выгодные возможности этого бизнес-чата, но вот организованная web-версия демо-чата была под сомнением и сильно проигрывала, не могла выделить все те преимущества. Вот сама страница услуги https://ithelp.iqito.ru/business-chat-dly-svoih Весь контент разработан и собран мною. После первых двух недель продвижения мы с коллегами решили немного отредактировать суть предложения и теперь это был просто корпоративный мессенджер для своих. Суть предложения так же была скорректирована. Теперь это: Rocket.Chat + выделенный сервер с шифрованием на уровне ОС + Техсопровождение IQITO. Прошло еще две недели. Поступали лиды, но от физических лиц, а не от компаний. Компании залегли на дно. Анализ seo-запросов и Вебвизора показал, что ищут компании теперь другое и наше предложение не в рынке. По сути, малому бизнесу и ИП нужна дешевая замена системного администратора, т.к. именно такие компании являются целевой аудиторией поисковых запросов и в период самоизоляции очень сильно урезают свои расходы на персонал. Создала антикризисный набор для такой компании. Результат упаковала в посадочную страницу https://ithelp.iqito.ru/antikrizisniy-nabor-iqito и запустила таргетированную рекламу уже на две услуги: Корпоративный мессенджер для своих (Бизнес-чат для своих) и Антикризисный набор IT-поддержки бизнеса. Так же в ЯндексДирект сделала отдельные рекламные объявления на вторую страницу. Пошло оживление. Пошли лиды, но они так же уходили в тишину, в раздумья. Что-то с предложением было не то. Из лидов всего три клиента нам принесли в совокупности 30 000р. с ЯндексДирект, а с Facebook и Instagram лился пустой трафик.

Моя воронка была оптимистичной, а реальная воронка сильно расходилась. Менеджер продаж сетовал: «Все лиды мусор. Я устал закрывать пустые лиды». Пессимизм. Да, мы получили первые 120 лидов и всего 3 сделки были успешными. Конверсия 3%. Но мне этого было мало. Прослушав звонки и схемы работы менеджера продаж, выявив типичные ошибки в обработке лидов по телефону, дала инструкцию как выводить лид в целевой, как удерживать его. И одним глазом посматривала на оживление и сильный рост естественного seo-трафика как на основном домене iqito.ru, так и на ithelp.iqito.ru.

При сравнении выяснилось, что в сравнении платного трафика и SEO-трафика средний чек от бесплатного seo-трафика (ну как бесплатного, мы вкладывали только в копирайт нашими силами) намного выше, чем у платного. B ТИЦ каждый месяц увеличивался на 15. На старте ТИЦ составлял 10, а к 1 августу составил 85. Мой метод вывода молодого сайта по SEO-стратегии начал приносить свои плоды ровно через 6 месяцев активной работы по копирайту. Отдаю должное моим копирайтерам. Они справились с поставленной задачей идеально. Это действительно уникальный и качественный контент, который полюбил поиск Яндекса. Лиды от SEO-стратегии поступают даже сейчас. Компания ничего не вкладывает. Да, были даны рекомендации следовать разработанному SEO-плану копирайта и размещения, если хотят удержать свои позиции по основному конкурентному запросу. Вчера пришел лид от малого бизнеса в сфере авто. В среднем по SEO-стратегии стабильно сайт приносит до 20 целевых лидов. Благодаря разработанной seo-стратегии и запуску еще в декабре 2019г. сейчас компания получает бесплатные лиды по поисковым запросам.

Хочу немного поговорить о самом предложении и о его ошибках вывода. Выше писала, что потребности рынка сильно изменились и компаниям нужны разовые услуги, без абонентского обслуживания. Как оказалось в новых реалиях IQITO было сложно переориентировать на новые рельсы. Мы разработали совершенно новые варианты предложений: разовые заявки, разовые выезды, разовые консультации. Осталось только упаковать. Предложила не спешить открывать все карты, чтобы конкуренты не скопировали. Мы пошли по другому пути: озвучивали свое предложение, когда клиенту не подходило основное предложение по абонентскому обслуживанию. Тяжело было донести до менеджера продаж в какой момент необходимо поворачивать клиента к нам лицом при непопадании в его запрос.

Ну что ж, мы протестировали услугу «Бизнес-чат для своих» и свернули платное продвижение. Выдержав паузу, я запустила через стороннего исполнителя другую стратегию через контекстную рекламу по основному ядру поисковых запросов: IT-аутсорсинг, замена системного администратора и тд. Настроили недельный расход, сформировали ядро минус-фраз и исполнитель сгенерировал текст рекламных объявлений. В этот раз стратегия была – выжать максимум из месячного расхода всего лишь в 25 000 -30 000р. и тратить на ЯндексДирект не более 36 000р. в месяц. Это долгоиграющая стратегия платного продвижения и используется лишь когда необходимо удержать позиции и быть на виду, но не выделяться, быть как все и тихим ходом забирать свой потенциал лидов. Причем такая стратегия позволила через 3-4 недели понизить стоимость клика и удерживать свои позиции.

Основные ошибки при выводе текущего маркетингового предложения «Бизнес-чат для своих» и посадочной страницы в период самоизоляции по платным digital-каналам:

1. Опоздали. Услугу необходимо было запустить в начале самоизоляции, чтобы дать возможность раскрутиться и быть узнаваемой среди клиентов малого бизнеса. Мы вышли в период самоизоляции – новички среди опытных и масштабных IT-аутсорсеров. Этим мы и отличались, но нам не хватило времени на привыкание к нам и повышение доверия со стороны потенциальных клиентов.

2. Не слышали клиента. Мы не разработали контрпредложение (это типичная ошибка при запуске нового предложения) в случае отказов в начале запуска платного продвижения и тем самым слили потенциальные X XXX XXXр. (этот потенциал оценочный, какую суммы на самом деле мы не дополучили сказать не могу, т.к. наш менеджер продаж упорно не хотел проводить адекватную оценку стоимости каждого лида). Если бы мы разработали контрпредложение для тех, кому не нужна абонентка, а жизненно важно решить разовый запрос, то после оказания таких разовых запросов клиент либо обратился к нам повторно, либо порекомендовал своим друзьям.

3. Поспешили. Остановка запуска долгоиграющей стратегии в ЯндексДирект с достигшей ценой в 14р. за клик и стабильными целевыми лидами (кроме псевдо-лидов) была фатальной.

4. Не удержали. Отсутствие опытного менеджера продаж, способного на входе удерживать клиента и качественно работать с возражениями.

5. Паника. В какой-то момент Менеджер продаж запаниковал, перестал верить в свой продукт, отсюда не желание дожимать клиентов и закрывать сделки. Приходилось ежедневно уделять время его реанимации и настрою на рабочий ритм обработки лидов.

6. Мошенники. К сожалению, произошло обесценивание рекламного трафика за счет активизации звонков от мошенников. Такие псевдо-звонки сильно искривляли конверсию и демотивировали Отдел продаж. Раздавались звонки с жалобами вместо реальных запросов от клиентов. Действия мошенников сильно расфокусировали воронку продаж. Из -за таких псевдо-звонков оценить реальную эффективность рекламного трафика невозможно. И, как следствие, повысился на 150% прирост некачественных лидов.

#маркетинг #digitalмаркетинг #кейсы #контекстнаяреклама #таргетированнаяреклама #digitalgulnara #seo #сео #iqito #инеренетпродвижение #самоизоляция2020 #маркетингнасамоизоляции

Источник статьи