Интервью с Артёмом Седовым: как база может увеличить выручку онлайн-школы в 2 и более раз?

В 2024 уже заметен тренд на снижение окупаемости платного трафика. Что в таком случае делать школам и экспертам в нише онлайн-образования, чтобы остаться на рынке и продолжить получать с проектов доход? Работать с новыми пользователями в долгосрочной перспективе через базу, а не забывать про них после очередного запуска.

Привет, я Андрей Анцибор — основатель и руководитель рекламного агентства НефтеТрафик.

Ежедневно мы с командой приводим в продающие воронки, блоги и вебинары более 50 000 лидов, которые потом покупают продукты наших клиентов. Мы точно знаем, как делать результат без сливов бюджета: чем я и делюсь в блоге на примере наших кейсов.

Но сегодня не статья про запуск, а интервью про работу с базой. Разобраться в теме помог Артём Седов, маркетинговый стратег и консультант, который удваивает прибыль онлайн-школам через работу с базой.

Мы достаточно долго проговорили с Артёмом на тему этой статьи, но если вам нужно закрыть больше вопросов по базам — посетите его авторский Telegram-канал.

— Артём, привет. Начну с более подробного знакомства с твоим подходом в работе. Какие примерные цифры может получить онлайн-школа, если начнёт работать с базой?

Да, тебе и читателям привет. Я работаю с онлайн-школами с 2020. Сразу мы с командой запустили три проекта, которые перекрёстным способом обрабатывают лидов.

Первое направление — аналитика с нашей платформой Monitor Analytics. Через неё прогоняем все проекты.

Второе направление — акционное. Раньше часть акций проводили нашей командой, но сейчас занимаемся только консалтингом и разработкой концепций.

Третье направление — работа с базой. Оно, как уже сказал, связано с предыдущими двумя. Получается, что все три направления складываются в единую структуру работу с лидами.

На практике даже часть нашего подхода во всех трёх направлениях позволяет масштабироваться онлайн-школе с выручки в 500 000 ₽ в месяц до 6 000 000 ₽ за пару лет. Причём это стабильная сумма, которая приходит ежемесячно, а не история с трафиком. Вообще работа с трафиком для нас — это вспомогательный инструмент, который только генерирует базу.

Результаты работы с базой за 1 год. Рекордные выручки были в акционные месяцы.

— Какие перспективы у решения начать работать с базой для онлайн-школы? Можно обозначить их в тройку тезисов.

Первый тезис. Мы недавно провели исследование, по которому видно, что с увеличением объёма регистраций аккаунтов падает количество дохода за одного лида. То есть видим явный тренд того, что трафик перестаёт окупаться, как пару лет назад. Поэтому с новыми пользователями нужно работать в долгосрочной перспективе. Онлайн-школы, которые не будут этого делать, просто не смогут существовать.

Выручка с одного пользователя снизилась за 4 года, при том что число лидов в базе выросло.

Второй тезис. Последние 2 года видна новая стратегия в работе с трафиком. Только за последний год доход на одного лида вырос на 60%. Да, в общей массе онлайн-школы ещё плохо взаимодействуют с базой. Но те, кто это делает, вытягивают общий процент и создают положительный для рынка тренд. Эта статистика — тоже сигнал для онлайн-школ, которые не зарабатывают столько, сколько могли бы.

А уже на этом графике видно, что доход за 2 года на 1 лида вырос.

Третий тезис, скорее дополнительный. Исторически сложилось, что школы научились выстраивать автоворонки и проводить запуски. Мы выявили тренд, что этих два прекрасных инструмента без работы с базой начинают выжигать лидов. При этом никто не учит, как сделать иначе. Как продолжать взаимодействовать с лидами после захода в воронку и запуска. Всем этим обучением работой с базой мы и занимаемся.

— Поделись, пожалуйста, основной метрикой, на которую ты опираешься при оценке базы онлайн-школы.

Одна из опорных метрик для меня — общее количество активных клиентов в базе. Если идёт хорошая проработка подписчиков, то коэффициент монетизации базы будет выше 12%. Но важно понимать, как эта цифра сложилась, потому что на рынке нет никакой единой системы. У всех разные методы замера показателей эффективности, разные экосистемы, разные маркетинговые инструменты.

Фиолетовые столбики на графике — число людей в базе. Почти за 5 лет их количество выросло до 10-15%. Но 5 лет для такого роста — сомнительный показатель.

Есть проекты, которые работают через одни трипваеры, а есть которые в лоб продают продукт с высоким чеком. И получится, что в проекте с трипваером у нас будет 40% продаж с трафика, а в проекте с высоким чеком всего 3% продаж. И эти метрики не нужно прямо сравнить.

Вернусь к 12%. Важно время, за которое их достигает онлайн-школа. Если до 12% проект доходит за год — отлично. Если за 3 года — не так хорошо, но уже построена основа.

Вообще у нас 6 основных показателей, каждый из которых мы подробно исследуем.

— Что можно подразумевать под базой, и куда лучше привлекать лидов?

Под базой я понимаю все контакты, которые мы получили нормальный способом (например, не через парсинг, а с помощью платного трафика). При этом не важен способ организации базы, это только характеристика системы. Будет ли это обычная табличка в Excel с контактами или отдельный инструмент, вроде SaleBot.

Пример подкрученной CRM-системы к базе на SaleBot.

Про вопрос: куда лучше привлекать? Нужно использовать все возможные варианты взаимодействия с человеком. Может ему удобно читать контент в Telegram или смотреть Shorts.

Таких сегментов может быть множество, и их нужно равномерно развивать. Даже та же email-почта, которая “умирает” в онлайн-образовании с десяток лет, всё ещё приносит результат. Потому что есть люди, которые привыкли заходить на электронную почту и читать рассылку.

Разнообразие позволяет увеличить шансы на удержание лидов в вашей базе и повышать монетизацию.

— Какие самые частые причины перегрева лидов в базе?

Первое, что “отравляет” лидов в базе — это автоматизированная история. Бесконечная автоворонка из десятка запусков, мероприятий и активностей только выжигает базу, а не конвертирует активных пользователей в продажи. Поэтому, если работаем с базой, то не через автоматическую систему, а “руками”.

Вторая вещь, которая выжигает базу — запуски. И представьте, что эти запуски с циклом боль-потребности-возражения мы транслируем на одну и ту же аудиторию. Транслируем не раз в год, а каждый месяц с новым запуском. Получается эмоциональный маятник, которые выжигает активность людей. То есть в базе они останутся, но вовлечения от них больше не получим.

При этом лидеры рынка онлайн-образования показывают, что сокращение запусков не приведёт к меньшим продажам. Пусть вместо 15 запусков в год, будет 5. Важно только, чтобы они не выжигали базу, вне зависимости от числа активностей.

Если взять YouTube-блогеров, они же не занимаются бесконечным перегревом. Они садятся на рельсы производства своих роликов и постоянно в долгую начинают работать. Потому что у них, как и на рынке онлайн-образования, не работает история с какими-то сильными выпадами. Они просто потеряют свою аудиторию.

Когда человек садиться перед просмотром ролика, он должен быть на 100% уверен, что сейчас кайфанет по-своему, в зависимости от своих ожиданий. Только в этом случае он будет регулярно смотреть блогера.

— Артём, в завершении хочу поделиться с читателями небольшим инсайтом от тебя. Расскажи совет, который уже можно применить на практике.

Недавно мы смотрели данные за 4 года по онлайн-школам и заметили всплеск доходов в ноябре. В каждом году ноябрь выгодно отличается от всех остальных месяцев.

Начали копать, в чём же дело. Основная гипотеза была в том, что онлайн-школы проводят чёрные пятницы в массовом характере, и лишь одно это помогает кратно больше зарабатывать, чем в другие месяцы.

Графики за 4 года с рекордными запусками в ноябре.

Но парадокс заключается в том, что открываемость писем на чёрные пятницы, будет ниже, чем у любого другого письма в обычное время. И кликов меньше. Нет такого, что школы начинают проводить чёрные пятницы, вместо своих запусков и зарабатывают больше.

Начали копать дальше, рассматривать частные случаи, и выяснилось, что рост обусловлен на 100% дополнительным мероприятием. Часть онлайн-школ действительно заменили свой типичный месяц на месяц чёрной пятницы. А другая часть школ добавили к своему типичному месяцу акционную чёрную пятницу. Последние как раз таки имеют сильно больший результат по отношению к другим школам. Они действительно заработали больше, чем обычно.

Это можно объяснить тем, что разные форматы мероприятий являются сегментообразующими. Акционные мероприятия это такой же формат, который чуть в сторону делает шаг по аудитории. За счёт дополнительной акции у них расширился сегмент людей, которые увидели оффер.

Если попытаться этот механизм объяснить простым языком, то база — это ведро. А дополнительная акция на чёрную пятницу — ещё одна дырка в ведре, через которую капает внимание на наш оффер.

Этот приём со сменой форматов и взаимодействием с большим числом сегментов аудиторий ещё не поздно спланировать в декабре и даже в январе.

— Спасибо, что уделил время и поделился таким инсайтом из своего опыта. Понимаю, что много вопросов новичков и более опытных людей в теме базы мы не закрыли. Но думаю мы ещё повторим наше интервью и больше расскажем, как можно растить выручку с этим инструментом.

И тебе спасибо, что позвал на интервью. Буду ждать следующего созвона.

Если вашей онлайн-школе нужен подрядчик, который будет вовлечёно вникать в проект, а не бездумно крутить трафик в нынешних, плачевных реалиях рынка — оставьте заявку менеджеру на сайте. Расскажем, какой канал продвижения подойдёт вам и выстроим индивидуальный план для роста выручки в 2 раза.

А для экспертов и онлайн-школ дублирую ссылку на сайт Артёма Седова и его авторский Telegram-канал. Обращайтесь к нему по всем вопросам аналитики и работой с базой — рекомендую.