Инструкция: Как найти новых лидов, если старые инструменты перестали работать?

Каждый раз как нож в спину, если не знать об этой методике. Разберем на самом сложном примере.

Привет, я Руслан — маркетолог в сером пиджаке и черной водолазке. В своей работе решаю сложные задачи, лутаю инсайты и делюсь ими в своем Telegram канале.

А главное, как начать это видеть заранее, предсказывать. Я выделил 5 индикаторов и причин.

Все просто. Я надеюсь у вас есть аналитика по отделу маркетингу, а ведь должна быть. В таком случае открываете свою табличку и записываете на отдельный лист все месячные показатели, смотрите динамику. Все ухудшается? Поздравляю со стагнацией!

Я хоть и что-то знаю, но решил сэкономить ценный ресурс – свое время, вам советую делать также. Поэтому решил спросить у «Поиск с Нейро» о ключевых метриках для отдела маркетинга:

Пример: Ранее реклама в VK приносила 100 лидов в неделю при затратах 50 000 рублей. Сейчас та же сумма даёт лишь 30 заявок, и их качество ухудшилось.

Это на шаг раньше, чем 1 индикатор. Тут тоже ничего сложного, если вы в операционке своего маркетинга.

Если один и тот же инструмент или предложение использовались слишком долго, аудитория могла потерять интерес. Клиенты меньше отвечают на рассылки, в соц. сетях отписки, упали охваты, комментарии и тд.

Пример: Рассылки с одной и той же акцией больше не привлекают внимание, даже постоянные клиенты перестали реагировать.

Рынок всегда меняется, и то, что работало раньше, может потерять актуальность из-за:

Пример: Использовали Авито как основной источник лидгена. По итогу пришли более крупные конкуренты, выложили свои тысячи объявлений и забрали всю выдачу. У вас лидов в разы меньше и все платежеспособные у конкурента.

Инструменты, которые работали на начальном этапе, могут оказаться неэффективными при увеличении объёмов.

Пример: Чек вырос на услуги, к тому же лидген хорошо работает, отдел продаж загружен. У вас с Авито лидов много, а целевых мало, кто купит. Уходить в другой источник не получится из-за загруженности отдела продаж.

Да-да, это реально работает. О том, что вы устарели или ваш инструмент устарел скажут не только ваши сотрудники, но и сами клиенты.

Пример: Продукт компании сильно устарел и конверсия в продажу упала на 30%. Руководитель провел анализ информации от менеджеров, которые они заполнили в СРМ или таблицу. Ключевая причина отказа – выбрали конкурентов, ибо у них ИИ сам делает часть работы, а еще есть вариант приобрести пакеты часов, а не сразу все.

Для начала представим, что мы компания X, у нас в том или ином виде есть все 5 индикаторов. Мы потихоньку стагнируем и загибаемся. Если ничего кардинально не изменится, то через 3 месяца нам крышка. Знакомо? Отлично! Усложним задачу, давайте представим, что наш партнер это очень консервативный человек, который не любит изменений, а действует, когда уже настает полная труба.

Мы не просто паникуем и пытаемся повлиять на абсолютно все, а ищем самое узкое место или главного виновника всей проблемы.

Заходим в табличку и анализируем все наши цифры. В нашем случае у компании Х сильно упала конверсия в продажу и незначительно кол-во лидов. Основной источник - Авито.

Так как партнер консервативный мы идем к нему и показываем цифры и динамику, как они ухудшаются, иначе не поверит. Теперь идем к Авитологам, потому что просадка конверсии именно по лидам с этого источника. Они проводят анализ конкурентов и дают нам характеристику – появились крутые конкуренты с большими бюджетами, они как компания крупнее и все платежеспособные идут к ним.

Отлично, мы знаем узкое горлышко.

Составляем 50+ гипотез как решить нашу проблему. Кстати, как делать это правильно, чтобы превратить в конвейер рассказал здесь

Главная задача это сформулировать ооочень много вариантов решения проблемы, от абсурда до чего-то реального. Потом мы фильтруем и сортируем все гипотезы по хотя бы 5 параметрам. Об этом тут

В нашем случае у компании Х было выделено 12 гипотез, как можно решить эту проблему в долгосрок, чтобы выжить и как прокачать системный лидген в компании. Консервативный партнер будет особенно рад увидеть такой основательный подход, где все решения принимаются осознанно, а не по наитию.

8 гипотез про то, как восстановить Авито и запустить Автообзвон и др. связки для быстрого лидгена, а остальные 4 гипотезы про SEO и контент-маркетинг.

Расписали когда и что будем тестировать в диаграмму Ганта, запланировали бюджеты, описали задачи.

Первым делом идем тестировать гипотезы для быстрых результатов и выделяем 10% нашего времени, чтобы заниматься тем, что даст больших результатов в долгосрок. Сейчас ключевая задача это решить проблему до того, когда последствия настигнут каждого)

Тут дело техники. Маркетинг – авантюра, особенно на высоко конкурентных рынках. Можно протестировать 100 гипотез и успешных будет только 5.

Пожелаем компании Х побольше успешных тестов!

Не тяните, если вам кажется, что есть проблемы. Есть крутое правило, которое применимо ко всему: «Когда что-то кажется, то проверь»

Для компаний, которые хотят расти быстрее других я...

Разработал инструкцию, чтобы запустить работу с гипотезами в отделе маркетинга в 2, 3, 4 раза быстрее обычного.

Шаблоны, которыми пользуюсь на постоянной основе, от проекта к проекту и кайфую от удобства с результатом.

Всего 2 шага 0 шаблонов, вместо 10000 чек-листов и гайдов.

Забирайте инструкцию — здесь