Система мотивации и зарплата

Выше приведена таблица для определения заработной платы для сотрудника. Эта таблица есть в виде шаблона в бонусах к книге. По каждому сотруднику вы можете поставить план и просчитать результат. Свои планы есть у HR-менеджера, директора по маркетингу, менеджера по продажам и у остальных должностей. Например, если мы говорим о HR-менеджере, то это выполнение плана по вводу нужного количества людей в месяц.

В приведенном примере рассматривается торговая компания, в которой две категории продаж: розница и опт. И три плана продаж, которые менеджер может выполнять, — минимальный, оптимальный и максимальный. Каждый собственник в своем бизнесе понимает, какой объем продаж (по марже!) на одного менеджера является нормальным. Этот объем и ставим в колонку «оптимальный план». То есть, если человек делает маржу 600 тыс. рублей, это нормально. А если 1 млн. рублей, то он совсем молодец. В нашем примере руководитель готов заплатить 59 тыс. рублей за выполнение плана 600 тыс. рублей маржи. А если будет сделан 1 млн. рублей маржи, то зарплата составит 99 тыс. рублей.

Также и вы для своих должностей определяете нормальную, минимальную и максимальную зарплату для сотрудника и корректируете показатели в шаблоне: величину оклада, процент с продаж в каждой категории, размер премии за выполнение стратегической задачи и другие премии, чтобы финальная зарплата сотрудников вас устраивала. Вы можете придумать, например, премию «за маржу выше 950 тыс. рублей». Вы вольны придумывать любые премии и другие условия игры, чтобы сотрудник мог зарабатывать дополнительные деньги в вашей компании.

Важно, когда вы рассказываете своему сотруднику систему мотивации, вы ее «продаете», показываете все возможности для роста зарплаты: «Выполняешь план на 600 тыс. рублей — получаешь 60 тыс. рублей, выполняешь на 1 млн. рублей — получаешь 100 тыс. рублей».

Люди приходят на собеседование и говорят: «Ой, у вас оклад всего 10 или 20 тысяч… Ой, а я хотел оклад 70 тысяч». Для таких соискателей следует приписать в системе мотивации фразу: минимальная гарантированная зарплата на два месяца: 35 тыс. рублей. Или 70 тыс. рублей, или 150 тыс. рублей — все зависит от позиции, на которую вы нанимаете. Иногда это позволяет облегчить для сотрудника вход в вашу компанию. Особенно это касается высокооплачиваемых профессионалов.

Можно указывать минимальную зарплату не на два месяца, а на три или четыре. Этот простой подход помогает снимать вопрос с окладом. При этом хочу обратить особое внимание: во-первых, должен быть указан срок — я рекомендую брать все-таки два месяца. Во-вторых, обозначены конкретные условия получения этой гарантированной заработной платы.

Обязательно прописывайте условия, выполнение которых потребуется от сотрудника. В противном случае есть большая вероятность, что человек просто сядет на эти 35–70–150 тыс. рублей и поедет у вас на шее, пока через 2–4 месяца ему не подвернется лучшее предложение. А когда все условия прописаны, и сотрудник их не выполняет, со спокойной душой говорите ему: «До свидания».

Варианты оплаты могут быть различные: оклад плюс KPI с планом, оклад плюс процент с маржи, оклад плюс ежемесячные премии. Например, если максимальный предел по зарплате — 120 тыс. рублей, то, соответственно, в вакансии вам нужно ставить зарплату от 50 тыс. до 120 тыс. рублей. Если человек реально может получать эти деньги, то эту сумму и нужно обозначить в вакансии.

Иногда в вакансиях указывают оклад, который не очень большой. Это снижает конверсию в отклики. Просто не стоит указывать оклад в тексте. А когда вы обозначаете в вакансии нормальные конкурентные рамки заработной платы, то получаете существенно больше откликов.

Обязательно указывайте в своей вакансии бонусы, которые человек получит в вашей компании. Бонусы — это неотъемлемая часть продающей вакансии.

Обычно выделяют 9 типов бонусов: финансовые стимулы; обучение, которое вы предоставляете; офис и рабочее место; планы и цели компании; коллектив; социальный пакет и привилегии; уникальное торговое предложение компании; карьера и инструментарий для работы. Продумайте, какие бонусы вы можете использовать в своей компании, и напишите их в текстах вакансий. Это улучшит конверсию из просмотра в отклик.

Этот и другие полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru