Особенности выхода на маркетплейсы Вьетнама: то, что не видно издалека

Знаменитый бальзам «вьетнамская звездочка» когда-то был в каждой советской аптечке. Сейчас он называется «Золотая звезда», и до сих пор достаточно популярен.

Каково же было мое удивление, когда я узнал, что в самом Вьетнаме об этом бальзаме почти никому не известно. Его продают разве что для русскоязычных туристов.

Общаясь с предпринимателями в России на тему e-commerce во Вьетнаме и Юго-Восточной Азии, понимаю, что многое издалека кажется не тем, чем является на самом деле.

Например, многие убеждены, что самый популярный маркетплейс здесь — lazada. На самом деле первое место за Shopee, бурно развивается TikTok Shop и другие. А lazada теряет рынок второй год. В 2024 году эти потери составили 48% по сравнению с 2023-м.

Юго-Восточная Азия в целом и Вьетнам в частности сейчас находится на некотором перепутье. Местный рынок — на сегодня по некоторым показателям самый быстро развивающийся в мире — решает, по какому пути идти: развитие в офлайн через ритейл (как в России, Европе, США), либо вообще это пропустить и двигаться по пути Китая — развитие через e-com.

Эксперты считают, что будет выбран второй вариант. В ЮВА нет столько места, чтобы строить много распределительных и торговых центров. К тому же маркетплейсы не требуют серьезной инфраструктуры.

В силу ментальных особенностей люди здесь предпочитают покупать у людей, а не у брендов и компаний. Отсюда хорошие показатели стриминговых продаж. Ну и успешный пример авторитетного Китая играет свою роль.

Вьетнам, Индонезия, Филиппины дают львиную долю охвата. Уже сейчас объемы продаж на маркетплейсах Юго-Восточной Азии впечатляют. И это только начало. ЮВА — колоссальный рынок. Например, количество реальных пользователей у Shopee более 340 млн человек.

Вьетнам считаю одной из лучших точек входа на рынок ЮВА. Компактно расположенная страна с населением более 100 млн человек, имеет большую покупательскую способность.

Вьетнам за последние 10 лет — лидер в мире по приросту миллионеров. Темпы экономического роста позволяют формировать новый потребительский класс с еще большими запросами.

Когда мы начали погружаться в работу азиатских маркетплейсов, быстро осознали, что настоящих профессионалов здесь мало — не более 1%. Тех, кто системно выстраивает продажи на результат, использует разные подходы и инструменты, где работают команды, где есть аналитика, где все фиксируется и т.д.

Нашим селлерам с теми навыками и умениями, которые уже сформированы на российских маркетплейсах, вполне можно сюда заходить. И быстрее масштабироваться, завоевывать место под солнцем.

Конечно, здесь есть свои особенности. Языковой барьер, немного иной инструментарий в работе маркетплейсов. Алгоритмы, по которым работают сами онлайн-площадки, хоть и немного отличаются, но в целом очень схожи с российскими либо из других стран.

Однако если вы не имеете позитивного опыта и серьезных навыков работы с прибылью, заходить на международный маркетплейс смысла нет. Если вы новичок, скорее всего просто потратите здесь деньги, даже опыта не наберетесь.

Практика показывает, что до системного роста, понимания рынка, своего продукта, инструментов на маркетплейсах нашим селлерам требуется не менее двух лет.

Не стоит начинать свой бизнес во Вьетнаме и тем, кто не готов держать на нем фокус внимания на уровне лиц, принимающих решение.

Чтобы начать продавать на вьетнамских маркетплейсах, требуется от 20 000 USD. Что входит в эту сумму?

Открыть юрлицо — от 4 000 USD. Расходы на ведение бухгалтерии, учета и сдачу отчетности — от 300 USD в месяц. Доставка партии товара, работа команды четыре месяца, склад, фулфилмент, бюджет на трейдмаркетинг и другие необходимые расходы.

Одна из особенностей вьетнамского рынка — все происходит не так быстро, как хотелось бы. Это у нас решение о выводе товара на маркетплейс принимается на основе показателей аналитики по определённым метрикам и коэффициентам даже менеджером.

Во Вьетнаме такой информации не собрать, сервисы пока не развиты. Поэтому решение принимается предпринимателем на основе косвенных показателей, опыта, знания своего товара и целевой аудитории. При этом нужно будет серьёзно адаптироваться под рынок. Даже если ваша компания — №1 в России в своей нише. Поэтому заходить на вьетнамский онлайн-рынок на последние деньги — точно плохая история.

Есть мнение, что на маркетплейсах Вьетнама как будто низкий средний чек. Селлерам издалека кажется: как я буду с этими монстрами биться? У них же цена низкая, там же Китай рядом! Да, низкие чеки есть, и китайцы в этом плане действительно выигрывают. Однако с ними вообще можно не конкурировать, отстроившись по определенным параметрам.

Благодаря использованию искусственного интеллекта, алгоритмы маркетплейсов настроены на персонифицированную выдачу. И если человек постоянно выбирает, например, брендовые товары, дешевые ему уже не покажут.

Так что ваши товары могут показываться точно также эффективно для своей целевой аудитории. Как и другие — для своей.

Российские ведущие маркетплейсы только приходят к этому алгоритму, азиатские — активно используют.

Одна из особенностей вьетнамских маркетплейсов — продажи через KOL (key opinion leaders). Инфлюэнсеры — местные знаменитости, популярные блогеры, а также другие селлеры — имеют свои аккаунты на маркетплейсах.

Внутри площадок встроены возможности стримов, рекомендаций, возможности взаимодействия с инфлюэнсерами не за пределами, а внутри самих маркетплейсов.

У нас за три месяца к декабрю 2024-го вышли на 13% всех продаж именно через видео от KOL. В среднем же по рынку эта цифра достигает 20% — то есть пятая часть всех продаж! Как я уже писал выше, в Азии человек покупает у человека.

Более подробно об инструментах продаж на маркетплейсах Вьетнама читайте в наших следующих статьях.

Прежде чем принимать решение, заходить ли на вьетнамский онлайн-рынок, хорошо бы просчитать примерные затраты и прибыль. Как узнать юнит-экономику для вашего товара на маркетплейсах Вьетнама? Воспользуйтесь нашими расчетными формулами.

Формулами в ней вы можете заложить желаемую маржинальность. Рассчитать стоимость хранения на складе во Вьетнаме в течение 60 дней — в разных температурных режимах, а также просчитать услуги фулфилмента в зависимости от габаритов товара.

Отмечу, что пунктов выдачи заказов во Вьетнаме и ЮВА нет. Здесь товары всегда доставляет курьер. Не существует и развернутой складской программы у самих маркетплейсов, как у Wildberries и Ozon. Здесь товар отгружается всегда со склада селлера.

В распоряжении нашей компании VietSmart два профессиональных склада и фулфилмент в Ханое и Хошимине. Склады со стеллажным хранением, по системе ISO, есть возможность отгрузки в b2b формате. Имеются специальные стенды со всем необходимым упаковочным материалом и системой видеофиксации каждого процесса упаковки.

В таблице заложены комиссии маркетплейсов (4%) и за прием платежей (5%), налоги (8%). Также здесь платят 20% налог на прибыль. Мы ведем профессиональный аккаунтинг на маркетплейсе и в бухгалтерии с использованием 1С — на вьетнамском и английском языках. Можем интегрировать с вашей 1С.

Также в юнит-экономике учтена доля рекламных расходов (ДДР) 5%. Наша команда трудится в Ханое и Хошимине, имеет двухлетний опыт работы с вьетнамскими маркетплейсами, говорит на трех языках — русском, вьетнамском, английском. За каждым проектом закрепляется руководитель и менеджер, они в постоянном взаимодействии с нашими партнерами.

Все вышеперечисленное и многое другое, о чем не расскажешь в одной статье, позволяет создать MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) за 4 месяца. У нас имеется экспертиза по определенным товарным категориям. Результаты могут быть разные — как позитивные, так и негативные. Это бизнес, мы не даем гарантий.

Однако на этапе MVP мы постараемся и сделаем все, чтобы найти рабочие инструменты и дать понимание, будет этот товар продаваться на маркетплейсах или не будет. И что нужно будет сделать, чтобы продажи и в дальнейшем развивались.

О рабочих инструментах развития продаж на маркетплейсах Вьетнама на конкретных примерах расскажу в одной из следующих публикаций.

___________________________________

Подписывайтесь на наш канал и оперативно получайте актуальную и полезную информацию о состоянии дел на маркетплейсах Вьетнама.

Дмитрий Васенин

Третий год живу и веду дела во Вьетнаме. Предприниматель с 22-летним стажем. Руководитель 750+ проектов по развитию бизнеса и брендов. Федеральный тренер Школы экспорта РЭЦ. Официальный амбассадор московского бизнеса во Вьетнаме. Основатель и управляющий партнер группы компаний VietSmart Group.