Питч клиенту vs питч инвестору: сравниваем подходы к презентации проекта
Чем продуктовая презентация для клиентов отличается от питча для инвесторов? А что между ними общего? Рассказывают менеджер группы по работе со стартапами Yandex Cloud Полина Мещерякова и финалисты конкурса Startup2B.
У нас в Yandex Cloud есть программа Yandex Cloud Boost для IT-стартапов, которым нужны ресурсы для запуска или развития проекта в облаке. Кроме выдачи грантов на облачные сервисы и доступа к нашим технологиям, мы помогаем компаниям нетворком: знакомим их с инвесторами и корпорациями — партнёрами стартап-программы.
В 2024 году участники Yandex Cloud Boost, а это 341 стартап, получили гранты на сумму более 150 млн рублей. Многие из них либо уже привлекли инвестиции, либо искали инвестора. Основной запрос был на знакомство с фондами и ангелами, но не у всех. Всё чаще компании просили поделиться контактами корпораций, которые могли бы стать их клиентами.
К концу года мы впервые при поддержке Retail Innovation Tech Alliance RITA и «Акселератора ФРИИ» провели конкурс Startup2B для компаний, которые хотят внедрить решения в средний и крупный бизнес. В финале 15 стартапов представляли свои продукты потенциальным клиентам, чтобы получить обратную связь или заключить сделку. Опираясь на наш опыт, мы помогли участникам подготовить продуктовый питч — трёхминутное выступление, которое помогает представить решение и заинтересовать целевую аудиторию.
Расскажу, чем отличается питч для клиентов от презентации для инвесторов и что их объединяет. Своим опытом также поделятся двое финалистов Startup2B: CEO VITAME Сергей Аренс и основатель «Пчелошеринга» Артём Жаров.
В чём различия между питчем клиенту и инвестору
Клиенту — о продукте, инвестору — о бизнесе
В питчинге для клиента стоит рассказывать об уникальности, привлекательности и потенциальной пользе продукта. В презентации для инвестора в первую очередь нужно описывать бизнес-модель и её потенциальные доходы в будущем.
«В презентации для клиента важно описать, как работает решение. Нужно детальнее рассказать о клиентском пути, показать ключевые особенности, поделиться примерами работы с другими компаниями-клиентами или результатами пилотных проектов.
Инвестору же, наоборот, не стоит давать много деталей о продукте. Важно показать ему спрос, подтверждённый метриками: результатами кастдевов, пилотами, первыми клиентами, продажами, отзывами. Важно убедить инвестора, что для вашего решения есть большой рынок и вы сможете захватить его часть. То есть и продукт, и спрос на него масштабируемы».
Из настоящего в будущее
В питче для клиента нужно рассказывать о преимуществах продукта в настоящий момент. Инвестору же стоит описывать перспективы развития бизнеса и возможности, которые он принесёт в будущем.
«Инвесторам показываем прибыльность и поведение пользователей, даём понять, что в бизнесе есть деньги и их будет больше. Рассказываем не столько про сам продукт, сколько про потенциал: команды, рынка, доходности. Более детально о продукте расскажем позже, при следующей встрече. А пока узнаём инвестора: в какие рынки инвестирует, в какие проекты на рынке уже вкладывался.
При этом для клиента важен продукт, поэтому ему показываем выгоду: в деньгах либо в росте конверсии или повторных покупок. Например, сколько ваша разработка экономит времени сотрудникам и на сколько это в итоге увеличивает эффективность производства. Но важнее всего, чтобы клиент увидел в продукте зрелое решение. В идеале нужно представить продукт и результаты его внедрения в разрезе бизнеса клиента, на примере его отрасли».
Продуктовые и бизнес-метрики
Клиенту важно рассказать о том, какую пользу ему принесёт продукт, как он изменит его бизнес, на какие показатели и каким образом повлияет. Инвестору нужно объяснить, что продукт приносит именно вам, как компании-разработчику: сколько у вас клиентов, насколько они лояльны, что именно и за сколько они покупают.
«Для клиента важно ответить на вопрос, какую пользу приносит ваше решение. Например, повышает производительность на 35% или снижает затраты на логистику на 17%, экономя 2,7 млн рублей. Цифры нужны реалистичные и доказуемые, но важно попасть в боль клиента. Например, в VITAME мы говорим о том, что регулярное потребление правильно подобранных БАД на 78% снижает риск развития неинфекционных заболеваний. По данным Роспотребнадзора, это помогает компаниям экономить до 210 тыс. рублей в год на одного сотрудника за счёт снижения затрат на больничные и повышения производительности труда.
Инвестору важна уверенность в том, что бизнес будет платить за ваш продукт. Нужно доказать ему, что вы умеете привлекать клиентов, организовывать бизнес-процессы и контролировать расходы. Он хочет видеть позитивную юнит-экономику, которая подкреплена хорошей финансовой моделью. При нынешних процентных ставках инвестор ожидает увидеть доходность вложений более 30% годовых».
Что общего между продуктовой и бизнес-презентацией
Хорошая репутация
Если вы можете похвастаться сооснователями с учёными степенями или громкими успешными кейсами, это будет ценным и для клиента, и для инвестора. Но по разным причинам: для клиента имиджевая составляющая имеет значение сама по себе, а инвестора интересует потенциальная прибыль, которую имидж может обеспечить. Инвестору важно, насколько это влияет на финансовую модель.
«Репутация фаундера — визитная карточка. На одной из питч-сессий, в которых я участвовал, инвестора спросили: «В каких фаундеров вы инвестируете?». Он ответил, что в тех, в ком видит «будущих миллиардеров». Для клиентов важно не то, что фаундер миллиардер или может им стать, а то, что предлагаемое решение действительно работает. Так компания не только не вложит деньги зря, но и получит выгоду».
Доступное описание продукта
В этой части питчи для клиента и инвестора тоже похожи. Но зачастую в презентации это делают недостаточно убедительно. Предприниматели варятся в своём продукте постоянно, для них он очевиден. Поэтому восприятие искажается и создаётся впечатление, что продукт понятен и окружающим. Это распространённое заблуждение, так что лучше не пренебрегать чётким и ясным описанием.
Многим фаундерам подготовить рассказ помогает шаблон ценностного предложения по Остервальдеру: «Мы, компания А, помогаем клиентам типа B в ситуации C решать проблему D с помощью технологии E и получать ценность F».
«В презентации для инвестора описание продукта должно занимать один, максимум два слайда. Рассказываем ёмко и кратко: что за продукт, какую проблему и как он решает.
В презентации для клиентов 80% времени стоит уделить тому, как работает решение, какую выгоду оно несёт для бизнеса, чем оно лучше разработок конкурентов, сколько оно стоит и почему. Преимущества продукта транслируют его ценность для бизнеса и обосновывают стоимость. Чем больше деталей о продукте, чем более цельным и продуманным выглядит решение — и тем выше шансы на успех».
«Подробное описание продукта для инвестора не так важно, как для клиента. На мой взгляд, верная пропорция в презентации такая: для инвестора — три части о выгоде, одна о команде, ещё одна о продукте; для клиента — четыре о продукте, одна о пользе».
Сравнение с конкурентами
Ещё одна общая черта продуктовых и бизнес-презентаций. Инвестору и клиенту важно понимать, чем продукт отличается от других предложений на рынке. Стоимость решения при этом не обязательно должна быть ниже, чем у конкурентов. Опыт показывает, что только ценой конкурировать можно временно, в долгосрочной перспективе нужны и другие аргументы для роста пользователей: удобство применения, качество продукта и т. д.
«Мне сравнение с конкурентами кажется совершенно уместным, это показывает полноту подхода и степень подготовленности и погружённости».
Инвестор и клиент — тоже люди
Даже когда вы презентуете свой проект венчурному фонду или крупному клиенту, вы выступаете перед людьми, которые представляют свой бизнес. У них разные задачи, и они по-разному смотрят на ваш продукт. Потенциальный инвестор ищет выгоды в финансовой модели и стратегии, потенциальный клиент оценивает, насколько продукт поможет ему в решении каких-то задач. Поэтому, выступая перед потенциальным клиентом, вы должны быть больше вовлечены в цели и задачи его бизнеса. Для инвестора будут более актуальны общие сведения, например о том, насколько выросли инвестиции в аналогичные продукты в последние годы, ведь цель его бизнеса — заработать на вложении в вас.
«Не бойтесь питчить, делайте это регулярно и при любой возможности. У вас должно быть наготове несколько презентаций: продающая для клиентов, бизнес-питч для инвестора и короткий рассказ (elevator pitch) на одну-две минуты о концепции продукта, проекта или сервиса на разные случаи. В зависимости от контекста берите нужный текст или слайды и рассказывайте! Главное — больше улыбайтесь, так как важны не только ваши слайды, но и то, как вы говорите и какое впечатление производите. Харизма и улыбка фаундера — основной залог успеха!»
Каждый питч — это не просто презентация, а возможность выстроить диалог и донести ценность вашего продукта или бизнеса. Клиенты ждут конкретных решений и выгоды для себя в кратчайшие сроки, а инвесторы хотят увидеть потенциал и перспективы, которые принесут им прибыль в будущем. Но и те, и другие ценят подготовленность, ясность и уверенность в проекте.
Программа Yandex Cloud Boost помогает стартапам построить надёжный фундамент для роста продукта с помощью технологий Яндекса. Но мы не только предоставляем облачную инфраструктуру и сервисы для развития, но и делимся экспертизой и контактами, чтобы ваши идеи находили отклик у клиентов и инвесторов.
И помните: лучший питч — это тот, в котором вы верите в свой продукт и умеете зажечь этой верой других. Удачи!
Подписывайтесь на наш телеграм-канал и читайте ещё больше историй о компаниях, которые создают и развивают бизнес вместе с Yandex Cloud.
Другие статьи, которые будут полезны стартапам:
Пчёлы, вперёд!
Клиенту — о пользе продукта и выгоде от использования;
Инвестору — о доходности и потенциале.
Мои умозаключения и наблюдения на эту тему в развенутом виде: https://t.me/likeazharov/84
Ахахах
Цифры нужны реалистичные и доказуемые, но важно попасть в боль клиента.
Например, в VITAME мы говорим о том, что регулярное потребление правильно подобранных БАД на 78% снижает риск развития неинфекционных заболеваний. По данным Роспотребнадзора, это помогает компаниям экономить до 210 тыс. рублей в год на одного сотрудника за счёт снижения затрат на больничные и повышения производительности труда.
Клиенту цифры нужны доказуемые и тут совершенно не доказуемые цифры. Прям в этой же прямой речи. Бады у нас полезные. Ахахахах
PS: подробнее о развенчивании мифов читайте на моем канале, когда нибудь я его заведу