Распродавать или вывозить? Как минимизировать потери при завершении сезона.
Ситуация многим знакомая: сезон заканчивается, товар остался.
Вопрос что делать: вывозить, продавать, сливать в минус?
Возьмем в пример реальную ситуацию подписчика.
✔ Термобелье, 1400 шт на ВБ и 2600 на Озон!
✔ Карточки не топовые, средние, органикой стоят на 2-3 странице по высокочастотному ключу
✔ ДРР высокий, цена за 1000 показов от 1000 руб!
✔ Динамику основного запроса прикрепили к посту. Второй скрин - динамика выручки, цены и остатков: на данный момент продавцы снизили цену на 10% по сравнению с декабрем.
Кстати, остатки товара по ключу "термобелье мужское" на текущий момент 225 тыс штук по данным wildbox.ru, а частотность падает с каждым днем.
Итак, что же делать с термобельем (а также пуховиками, зимними ботинками и т.п.)?
Несмотря на то, что «зимы не было еще» и где-то еще холодно, рассчитывать на это нельзя!
Покупательская активность уже нацелена на весну и весенние товары, запросы по термобелью падают и очень резко!
✔ Поэтому вариант распределения по более "зимним" складам мы не рассматриваем, тем более, кейсы успешного перераспределения по складам можно пересчитать по пальцам одной руки, а стоить нам это будет 0,5% от продаж кабинета в течение 3 мес!
✔ Рассмотрим вариант вывоза: возврат с Коледино будет стоить нам 153 руб +15,3 руб за каждый доп литр, товар объемом не менее 2 л, получается минимум 185 руб - очень дорого!
Плюс к этому, товар нужно будет хранить, потом заново везти на склад, а там уже будет платная приемка и т.д.
Что остается?
Продавать или оставлять на хранение до следующего года.
Вариант «хранение» рассматриваем, если нам не нужны деньги из товара сейчас: плавно опускаем цены, ставим минимальную ставку на рекламу в полках, неспеша продаем, пока продается.
Спрос на термобелье не падает до нуля в течение года, но продажи конечно будут минимальные.
Важный нюанс, т.к. товар у нас имеется еще и на Озон: хранение сейчас бесплатное, но если товар не продался в течение года с момента поставки, то оно будет конским!
В тг канале писали об этом, поэтому на Озоне опцию "оставлять до след сезона" рассматриваем очень осторожно!
Продать нужно будет до того, как будет начисляться хранение.
Самый подходящий на наш взгляд вариант - продавать сейчас!
Что тут важно: не смотреть на конкурентов, которые пока не хотят снижать цены!
Многие из них думают, что зима еще будет, 23-е еще будет и т.д. и начнут продавать за полцены в марте, когда частотность запроса упадет в 3 раза.
Поэтому будем распродавать агрессивно, не стараясь заработать:
- Снижение цены на 10-20% и вход в акцию: Киберпонедельник дает буст до 35%.
- Реклама: максимальный трафик на карточку, бюджет подобрать так, чтобы крутиться каждый день, а в идеале - и ночь.
ДРР ожидаемо будет высоким, потому что все стремятся на 1 страницу (как и мы), т к там еще есть продажи.
Как можно немного оптимизировать ДРР: включать рекламу на карточки в акции, чтобы буст был максимальным, либо комбо «Аукцион» по релевантным ключам + полки по меньшей ставке (посмотреть, куда нас бустит в полках за небольшую ставку 200-300 руб).
Если ставки в рекламе супер-высокие и на 1 страницу не удается попасть, делаем выкупы: много и быстро, чтобы резко вырастить конверсии.
При резком снижении + участии в акции, алгоритм ВБ должен хорошо бустануть карточку, можем получить рост конверсий и продаж. - Следить за продажами через Джем: когда сезон идет на спад, некоторые ключи становятся очень дорогими в рекламе, а эффективность их сильно падает. Такие ключи нужно отключать.
Даже в условиях слива товара это приводит скорее к сливу денег в рекламу. - Оптимизировать СЕО под «подарок мужчине» на 23-е февраля и т.п. Еще можно успеть качнуть товар по этим ключам через выкупы.
- Публикации в каналах для слива (Скидка 7), с позиционированием подарка на 14-23 февраля, но цена должна быть супер минимальной.
- Молитва на морозы и снег.
Зима все таки может немного замедлить падение спроса.
Были в чате советы по поводу внешки - я бы не стал: сложно прогнозируемый выхлоп от нее, нужно время на подбор/договор с блогерами, сроки у нас сильно сжатые.
Аналогично с подарками и подобным - это уже активности не для сливного товара.
* По Озон дали совет подписчики:
Проверить кластеры, чаще всего товар зависает в конкретных регионах. Можно на эти кластеры сделать свои отдельные акции с пониженными ценами, на каждый кластер установить свою цену.
Вот такой разбор получился! Что скажете?
П.С. Рекомендация на будущее: важно продать хотя бы 80% товара до пика сезона! В сезонном товаре лучше недозаработать, чем остаться с ненужным товаром и тратить полученную прибыль на распродажу неликвида.
Очень понравились конкретные рекомендации по распродаже: снижение цены, участие в акциях, работа с рекламой. Особенно полезным оказался совет по кластеризации на Ozon
Согласен с большинством выводов, но вот по поводу выкупов есть сомнения. Автор упоминает их как способ быстро поднять конверсию, но не слишком ли это рискованно? Хотелось бы услышать мнение других продавцов по этому поводу.
Проблема сезонных остатков знакома каждому продавцу на маркетплейсах. Автор не только констатирует проблему, но и предлагает конкретные решения.
Завершение сезона — всегда непростое время для продавцов. Важно находить баланс между распродажами и минимизацией убытков. В своей практике я видел, как продуманная коммуникация с аудиторией помогала эффективно распродать остатки. Например, создание ощущения эксклюзивности или ограниченности товара значительно увеличивало интерес.