Распродавать или вывозить? Как минимизировать потери при завершении сезона.
Ситуация многим знакомая: сезон заканчивается, товар остался.
Вопрос что делать: вывозить, продавать, сливать в минус?
Возьмем в пример реальную ситуацию подписчика.
✔ Термобелье, 1400 шт на ВБ и 2600 на Озон!
✔ Карточки не топовые, средние, органикой стоят на 2-3 странице по высокочастотному ключу
✔ ДРР высокий, цена за 1000 показов от 1000 руб!
✔ Динамику основного запроса прикрепили к посту. Второй скрин - динамика выручки, цены и остатков: на данный момент продавцы снизили цену на 10% по сравнению с декабрем.
Кстати, остатки товара по ключу "термобелье мужское" на текущий момент 225 тыс штук по данным wildbox.ru, а частотность падает с каждым днем.
Итак, что же делать с термобельем (а также пуховиками, зимними ботинками и т.п.)?
Несмотря на то, что «зимы не было еще» и где-то еще холодно, рассчитывать на это нельзя!
Покупательская активность уже нацелена на весну и весенние товары, запросы по термобелью падают и очень резко!
✔ Поэтому вариант распределения по более "зимним" складам мы не рассматриваем, тем более, кейсы успешного перераспределения по складам можно пересчитать по пальцам одной руки, а стоить нам это будет 0,5% от продаж кабинета в течение 3 мес!
✔ Рассмотрим вариант вывоза: возврат с Коледино будет стоить нам 153 руб +15,3 руб за каждый доп литр, товар объемом не менее 2 л, получается минимум 185 руб - очень дорого!
Плюс к этому, товар нужно будет хранить, потом заново везти на склад, а там уже будет платная приемка и т.д.
Что остается?
Продавать или оставлять на хранение до следующего года.
Вариант «хранение» рассматриваем, если нам не нужны деньги из товара сейчас: плавно опускаем цены, ставим минимальную ставку на рекламу в полках, неспеша продаем, пока продается.
Спрос на термобелье не падает до нуля в течение года, но продажи конечно будут минимальные.
Важный нюанс, т.к. товар у нас имеется еще и на Озон: хранение сейчас бесплатное, но если товар не продался в течение года с момента поставки, то оно будет конским!
В тг канале писали об этом, поэтому на Озоне опцию "оставлять до след сезона" рассматриваем очень осторожно!
Продать нужно будет до того, как будет начисляться хранение.
Самый подходящий на наш взгляд вариант - продавать сейчас!
Что тут важно: не смотреть на конкурентов, которые пока не хотят снижать цены!
Многие из них думают, что зима еще будет, 23-е еще будет и т.д. и начнут продавать за полцены в марте, когда частотность запроса упадет в 3 раза.
Поэтому будем распродавать агрессивно, не стараясь заработать:
- Снижение цены на 10-20% и вход в акцию: Киберпонедельник дает буст до 35%.
- Реклама: максимальный трафик на карточку, бюджет подобрать так, чтобы крутиться каждый день, а в идеале - и ночь.
ДРР ожидаемо будет высоким, потому что все стремятся на 1 страницу (как и мы), т к там еще есть продажи.
Как можно немного оптимизировать ДРР: включать рекламу на карточки в акции, чтобы буст был максимальным, либо комбо «Аукцион» по релевантным ключам + полки по меньшей ставке (посмотреть, куда нас бустит в полках за небольшую ставку 200-300 руб).
Если ставки в рекламе супер-высокие и на 1 страницу не удается попасть, делаем выкупы: много и быстро, чтобы резко вырастить конверсии.
При резком снижении + участии в акции, алгоритм ВБ должен хорошо бустануть карточку, можем получить рост конверсий и продаж. - Следить за продажами через Джем: когда сезон идет на спад, некоторые ключи становятся очень дорогими в рекламе, а эффективность их сильно падает. Такие ключи нужно отключать.
Даже в условиях слива товара это приводит скорее к сливу денег в рекламу. - Оптимизировать СЕО под «подарок мужчине» на 23-е февраля и т.п. Еще можно успеть качнуть товар по этим ключам через выкупы.
- Публикации в каналах для слива (Скидка 7), с позиционированием подарка на 14-23 февраля, но цена должна быть супер минимальной.
- Молитва на морозы и снег.
Зима все таки может немного замедлить падение спроса.
Были в чате советы по поводу внешки - я бы не стал: сложно прогнозируемый выхлоп от нее, нужно время на подбор/договор с блогерами, сроки у нас сильно сжатые.
Аналогично с подарками и подобным - это уже активности не для сливного товара.
* По Озон дали совет подписчики:
Проверить кластеры, чаще всего товар зависает в конкретных регионах. Можно на эти кластеры сделать свои отдельные акции с пониженными ценами, на каждый кластер установить свою цену.
Вот такой разбор получился! Что скажете?
П.С. Рекомендация на будущее: важно продать хотя бы 80% товара до пика сезона! В сезонном товаре лучше недозаработать, чем остаться с ненужным товаром и тратить полученную прибыль на распродажу неликвида.