Вот 5 проверенных способов получить заявки в сфере b2b, актуальные в 2025 году

Под b2b многие понимают разное: продажа оптом или услуги для бизнеса. В статье пойдет речь про лидогенерацию для 3 направлений: продажу услуг, например, услуги по рекламе тоже относятся к b2b, так как покупателями являются бизнесы, а не конкретный человек, продажу товаров, например, оптовые продажи, и третье – ИТ-решения, такие, как сервис для распознавания документов.

Вы узнаете, как выглядят и кому можно показывать рекламные объявления в Яндексе, Телеграме, ВКонтакте, какие посадочные срабатывают лучше всего и какие фишки для повышения качества лидов мы используем.

Мы протестировали платные способы лидогенерации и упаковали весь наш опыт в эту емкую статью.

Имеет два направления: Поиск и РСЯ. В B2B, по опыту, лучше всего работает РСЯ. Редко, когда именно Поиск дает нужное количество целевых действий.

Основная причина — аудитории в B2B сегменте меньше, чем в B2C, и этой аудитории на поиске нам банально может не хватить.

Как мы ищем эту аудиторию?

На примере напитков. Мы продаем напитки оптом и производим по CTM (производство под собственным брендом).

Первой и логичной мыслью будет показ нашей рекламы по ключам “безалкогольные напитки оптом” или просто “напитки оптом” и другие производные от этих запросов.

Но, во-первых, слово “опт” сильно режет нам показы. Посмотрите сами:

Второе: этот запрос могут вводить как те, кто ищет недорогой дюшес, так и те, кто готов покупать уже премиум-продукт. Нам нужны вторые.

Поэтому для напитков SPACE мы на первое место ставим рекламу с помощью РСЯ.

РСЯ – это показ баннерной рекламы как по ключам, так и по интересам, сайтам-конкурентов и кастомным (вручную собранные) аудиториям.

При этом по ключам — это показ рекламы не только тем, кто вводил запрос в поиске и мы потом их догоняем рекламой, но и показ рекламы тем, кто посещает тематические сайты, связанные с этим запросом.

Часто самый рабочий способ генерации лидов в сфере B2B — это использование кастомных аудиторий и look-a-like по ним.

Кастомные аудитории — это аудитории, собранные различными парсерами, которые содержат в себе номера телефонов и емейлы, из открытых источников. Например, наши напитки покупают кафе и рестораны. И мы собираем контакты этих заведений.

Второй вариант использования — когда такие аудитории начинают выгорать, добавляем сегмент “похожие” на эту кастомную аудиторию. Или используем лук-э-лайк по своим же контактам из CRM-системы.

Так, например, напитки SPACE получают в месяц 80-100 целевых лидов, благодаря рекламе в Яндексе.

Реклама на поиске может лучше всего работать, когда мы показываем рекламу по узким запросам. Например, мы продаем растительное масло в спрее оптом и, используя одноименный запрос, мы точно знаем, что это наша 100% аудитория, за нее мы готовы платить больше. Потому что поиск чаще всего дороже, чем реклама в РСЯ.

Третий вариант использования рекламы в Яндекс.Директ — это ретаргет. То есть показ своей рекламы на тех, уже посещал ваш сайт.

Рекламная сеть Яндекс (РСЯ) охватывает тысячи сайтов. Пользователь мог посетить ваш сайт, например, увидев ваш продукт на выставке, или сотрудник вашей компании выступал на конференции, где упомянул ваш продукт. Пользователь перешел на сайт из любого источника, а мы, используя ретаргет, можем постоянно напоминать о себе. Мало кто с первого касания покупает или оставляет заявку, поэтому использование ретаргета — мастхэв даже в сфере B2B. И не только в оптовых продажах, но и в любых других услугах.

Особенно актуально, где знакомство с продуктом не подразумевает легкий вход и имеет длительный цикл сделки.

B2B-сфере лучше подходит новый кабинет ВК — VK Ads. Наше агентство в принципе во всех проектах отходит от старого кабинета ВК, а для B2B только новый кабинет используем: он более автоматизирован, стоимость 1000 показов ниже, чем в старом кабинете. Как будто ВК специально повышает стоимость 1000 показов в старом, и нам становится не выгодно.

С лидогенерацией отлично справляется лид-форма и сообщения в ВК.

Лид-форма выглядит как страничка с минимальной информацией о продукте (максимум 350 символов, куда уместится только УТП и призыв оставить заявку) и полями для заполнения. Стандартно: Имя и Телефон. Дополнительно мы часто просим заполнить e-mail, а также ответить на ряд вопросов.

Например, при продвижении услуг по регистрации товарного знака, мы просим указать услугу, которая интересует пользователя: сразу обратиться за регистрацией или для начала проверить свободен ли его товарный знак.

При привлечении лидов на оптовую покупку мы интересуемся, с какого города пользователь и какая у него организация.

Во-первых, дополнительные вопросы снижают количество нецелевых лидов.

Во-вторых, позволяют сразу квалифицировать клиента.

Несмотря на большое количество полей, с которыми пользователь взаимодействует, все лиды находятся в рамках KPI.

По данным на декабрь 2024 года, на оптовые продажи стоимость лида 600 - 2000 рублей (в зависимости от того, что продаем), на юридические услуги — 2 000 - 3000 рублей.

Аналогия лид-формы, но трафик направлен уже на сообщения, куда подключен чат-бот.

Воронка выглядит так: пользователь переходит в диалог с сообществом → получает информацию о продукте и условиях → для более подробной информации/договоре о сотрудничестве оставляет свои контакты.

В чем преимущество такого метода?

В том, что если пользователь сразу не оставил свои данные, то мы бесплатно можем прогревать его рассылкой, с информацией о продукте, нововведениях, акциях, спец условиях.

Стоимость лида через сообщения ВК и лид-формы примерно одинаковые. Выбор зависит от того, есть ли у заказчика менеджер, который может оперативно обрабатывать заявки в переписках.

Во время тестирования (первый месяц работы) и при масштабировании проекта мы запускаем одновременно лид-формы и сообщения – так мы проверяем, куда охотнее люди будут писать. Бывает, в одном проекте лучше заходят лид-формы, а в другом сообщения в ВК.

Если ниша ограничена (а B2B часто ограничена сильно), то когда мы генерируем заявки через лид-формы, и клиент просит увеличить бюджет (а это значит пойти в более холодную аудиторию, где цена лида может увеличиться), мы для этого направляем дополнительный бюджет не холодную аудиторию, а на сообщения ВК.

Для услуг по регистрации товарных знаков более холодной аудиторией будут предприниматели (они могут еще не задумываться о товарном знаке). А горячей – те, кто подписан на конкурентов и кого нашли по ключевым словам (то есть они уже ищут, где зарегистрировать товарный знак).

Проектам B2B с рекламы Телеграм можно вести на любую посадочную: на сайт, на телеграм-канал, телеграм-бота.

Кнопка ведет на сайт/страницу сайта/лендинг. Раньше в рекламе сайта через Telegram Ads было много отказов на сайтах, а сейчас мне кажется, что аудитория привыкла, что выходить из телеграм безопасно. Так что спокойно ведите на сайт.

Сайт должен быть наполненным, не просто “оставьте заявку” — такое Телеграм не пропускает часто. На сайте должна быть информация о продукте, стандартный лендинг. А еще важно проверять загрузку сайта в любом рекламном способе (воспользуйтесь сервисами, которые показывают скорость загрузки сайта).

Например, для Консоль.Про вели трафик как на телеграм-канал, так и напрямую на сайт. На сайт больше трафика вели из-за аналитики и потому что в IT-проекте нет требований к наличию личного бренда, поэтому акцент на канал не делали. Трафик на сайт оказался лучше по стоимости заявки.

В зависимости от бюджетов можно вести трафик не только на “оставить заявку”, но и на кейсы. Например, в Консоль.Про был кейс с крупным клиентом. В кейсе рассказывали, как они сэкономили деньги компании и разгрузили операторов, а в конце призыв оставить заявку.

Преимущество рекламы сайта: появляется полная аналитика. В рекламном объявлении добавляем UTM-метки, и можем оценить глубину просмотра, отказа. Далее эту аудиторию можно догонять через Яндекс или ВК. А при рекламе на канал такая подробная аналитика не доступна.

На консалтинге был проект, который через бота продвигал франшизу кофейных аппаратов, и у них успешно получалось. Что умел их бот: запросить контакт, выдать информацию о продукте, имел менюшку: человек нажал — получил цены, на другую — изучил кейсы, потом нажал, чтобы оставить заявку — это стандартный сценарий у ботов. Преимущество бота перед каналом — человек попадает в посадочную, где перед глазами вся необходимая информация. В канале человек может не догадаться пойти в закреп, например, чтобы узнать подробнее о канале, сложно найти контакты. А в боте это реализовано намного проще.

Если у вас товар или услуга, где выбор идет не только по цене, но и по доверию, то вам нужен телеграм-канал и регулярно вести его. Например, за услугой по настройке рекламы скорее обратятся к спецу, который ведет блог, чтобы узнать, как он ведет проекты и какой у него подход в работе.

Канал в Телеграм можно рекламировать через все озвученные способы (Яндекс, ВК, Телеграм).

Канал очень хорошо прокачивает личный бренд. В моем канале получается по 10 заявок в неделю вне зависимости от того, работает реклама или нет. Я веду его более 7 лет.

Канал — это долгосрочная история. Вы не сможете получить лидов с первого запуска рекламы. Людям нужно прогреться, вам нужно завоевать их доверие. А еще они могут подписаться, чтобы сохранить ваш канал, и вернуться оставить заявку через год, когда им будет актуально.

Важно учитывать, что цикл сделки в B2B-услугах долгий. Мое агентство — услуги по трафику — B2B в чистом виде. Половина клиентов, которые приходили к нам в работу, оказывались подписаны на мой канал от 4 месяцев до 2 лет. Это говорит о том, что если стоимость услуги выше среднего и высокая конкуренция, то стратегия трафика на блог — лучший выбор. Блог может быть не только личным, но и от имени компании, а также размещен на любой площадке или сайте.

Стратегия продвижения от проекта к проекту меняется.

Например, приходил клиент с двумя бизнесами: продажа мотоциклов и бизнес-туры в Китай. Он сравнивал результаты по продаже мотоциклов и хотел такого же эффекта от рекламы туров. Но у мотоциклов более сформированный спрос и покупателю не столь важно что за человек их продает (разве что проверить отзывы, отсутствие судебных исков, цены, условия доставки), ему важнее сам товар. А с турами другая история, потому что с кем именно поехать, кто будет сопровождать в поездке, кому доверить переговоры, перевод языка, закуп товаров для своего бизнеса – это имеет значение, и для такого направления бизнеса активный блог будет гарантией качества турагента.

Преимущества:

– можно продвигаться с меньшим бюджетом в отличие от Телеграм эдс,

– захватить аудиторию премиум-телеграма,

– нативно прорекламировать свои услуги в канале, где автору доверяют,

– написать большой пост, добавить картинку.

CPM зависит от ниши и канала, везде разная. Часто это рандом, каждый администратор канала ставит свою стоимость.

Для тех, кто продает оптом, есть каналы, где могут разместить бесплатно рекламу. Например, для производителя напитков SPACE мы бесплатно разместились в одном из каналов, и оттуда пришло 30 лидов.

При покупке рекламы в канале важно учитывать:

– накручен ли канал,

– насколько там живая аудитория (надо проверять и перепроверять),

– насколько часто у них выходит реклама (некоторые по 20 реклам в день ставят и не парятся, а это влияет на эффективность — у аудитории такого канала формируется баннерная слепота на рекламные посты).

Сложности такого способа:

– с каждым каналом нужно договаривать о рекламе,

– неавтоматизированная маркировка,

– если пользоваться биржами, то не все хорошие каналы там есть + комиссия биржи

– не все каналы подойдут для рекламы (у SPACE еле как потратили 70к рублей бюджета, потому что больше элементарно не было каналов),

– не все каналы продают рекламу, а если продают, то может быть очень дорого,

– много ручной работы, надо сначала собрать со всех каналов информацию о стоимости и условиях (пишут ли тексты сами, добавляют ли картинку, ограничение по символам), а потом в табличке распределять по бюджету – что выгоднее и удобнее.

Делаем медиаплан: сколько потратим на рекламу, сколько получим кликов, по какой стоимости в каждом канале и приблизительное количество заявок или подписчиков:

Основной источник лидов у B2B – Яндекс и ВКонтакте. IT рекомендую пойти в Яндекс и Телеграм. Когда мы с основных площадок выжимаем все, что можно (при увеличении бюджета растет только цена за лида, чего нам не надо), то идем в менее популярные источники. Это позволяет охватывать новых потенциальных клиентов.

Если сомневаетесь с выбором площадки для привлечения заявок, пишите нам. Мы проконсультируем, составим для вас медиаплан под каждую площадку и поможем с выбором с учетом ваших целей и бюджетов.