Ценообразование: как установить цену, чтобы и заработать, и не потерять клиентов

Ценообразование – это искусство баланса между прибылью и спросом, между логикой и психологией покупателя. А ещё это вечная головоломка. Задрать цены и растерять клиентов? Или снизить их и работать в убыток?

В условиях нестабильной экономики и высокой конкуренции цена становится ключевым фактором выживания. Она влияет на:

Есть у меня один интересный кейс — обувная компания. Проблем у них было не мало, но основной запрос был «найти средства для дальнейшей работы». Не буду перечислять все принятые меры, но одним из решений стало повышение цены на конечный продукт на 10%. Так просто? Не совсем. И процент этот был высчитан таким образом, чтобы не навредить. Дело в том, что компания не актуализировала свои цены очень давно. Да, обувь была доступной и клиентов было много! Но мы обнаружили, что себестоимость продукции почти догоняла цену на полке. Это было недопустимо. После анализа рынка, сырья и логистики мы подняли цены. В результат выручка выросла, а спрос остался практически на прежнем уровне, так как относительно рынка цены были на адекватном уровне.

Вывод: Регулярно анализируйте свои издержки.

Этот же кейс показал ещё одну интересную особенность. У большинства людей есть ошибочное ощущение, что зимняя обувь должна стоить дороже. Но на самом деле производство летней обуви часто обходится дороже из-за мелких деталей, трудоёмких процессов и в некоторых случаях более дорогостоящих материалов.

И тут психология покупателя диктует свои правила. Чтобы не отпугнуть клиентов, мы оставили цены на летнюю обувь ниже, чем подсказывала логика, а зимнюю обувь сделали чуть дороже. Это позволило сохранить баланс и отбить часть денег за счёт другого продукта. ⚠ Однако это решение потребовало особой осторожности, так как разрыв между сезонами очень большой. Задачами управленческого учёта стало грамотное перераспределение средств (создание фонда, работа с краткосрочным кредитованием и тд)

Вывод: Учитывайте не только себестоимость, но и восприятие ценности товара покупателями.

Одна популярная табачная компания(название опустим) в начале своей работы имела плохие продажи. В какой-то момент там подумали «была не была» и подняли цены втрое, просто поработав над упаковкой! В самом товаре ничего не изменилось, но результат оказался ошеломительным. При высокой цене спрос также полетел вверх. Значит люди готовы платить больше за то, что воспринимают как премиальный товар. ⚠ Однако, чтобы результат был стойким, ваши товары и услуги должны хотя бы соответствовать заявленному качеству!

Демпинг — это когда компания намеренно снижает цены, чтобы, например, вытеснить конкурентов. Иногда это работает, а иногда играет против демпингующего (если расчёты проведены неверно и силы переоценены)

Ещё один антипример — ложные скидки. То, чем заинтересовались даже законотворцы, и с чем уже борются большие маркетплейсы. Это когда магазины устраивают "распродажи", где зачёркнутая цена — это просто маркетинговый трюк. На самом деле "скидочная" цена вполне соответствует рыночной.

Вывод: Демпинг и фальшивые скидки — это не стратегия, а временные и даже рискованные уловки.

Один из моих любимых инструментов — финансовая модель. Она позволяет "поиграть" с цифрами и увидеть, как изменение цены повлияет на прибыль через неделю, месяц или год.

Например, вы можете смоделировать, что будет, если поднять цену на 5%, или что произойдёт, если снизить её на 10%. Это помогает принимать взвешенные решения без риска для бизнеса.

Вывод: Используйте финансовые модели для тестирования разных сценариев ценообразования.

Попробуйте установить разные цены для разных групп клиентов и посмотрите, как они реагируют. Например, можно предложить скидку новым клиентам или повысить цены для постоянных.

Вывод: Тестируйте и адаптируйтесь. Рынок меняется, и ваши цены должны меняться вместе с ним.

Ценообразование — это не только про цифры, но и про стратегию. Правильная цена — это баланс между прибылью компании и удовлетворением клиентов. Экспериментируйте, анализируйте и не бойтесь вносить изменения. И помните: каждая корректировка — это шаг к совершенству.

А если у вас есть вопросы или нужна помощь, вы знаете как со мной связаться. Бесплатная консультация - https://b24-7a3fhm.bitrix24.site/crm_form_axpcn.

❓ А какие методы ценообразования используете вы? Поделитесь своим опытом в комментариях!