Выход на рынок Европы. Акселераторы в Европе и есть ли в них смысл?
Всем привет, меня зовут Евгений, я кофаундер релокационного агентства Movly.me. Моя команда изначально оказалась в Европе по стартап-визе и с тех пор мы постоянно работаем с другими фаундерами и помогаем им в запуске проектов, биздеве и привлечении инвестиций.
А в 2023 член нашей команды Алексей запустил свой собственный акселератор в Нидерландах – InspireXchange, который стал хабом кастомной помощи фаундерам и напрямую помог привлечь инвестиции в пять стартапов.
Одним из способов быстрого запуска стартапа в Европе является европейская акселерация. Особенно хорош этот вариант для тех фаундеров и команд, которые всё ещё в поиске своего product-market-fit или не до конца уверены в своих силах на новом рынке.
В этой статье я расскажу о нашем опыте работы с Европейскими акселераторами, об их преимуществах, а также поделюсь лайфхаками, как эти акселераторы искать и что ждать от акселерации
Прежде всего стоит сказать, что в Европе имеется крайне развитая и масштабная экосистема поддержки и развития стартапов и инновационных компаний. По разным городам и странам разбросаны тысячи акселераторов, инкубаторов, технопарков и других программ развития, не пользоваться которыми, по моему мнению, было бы довольно глупо, учитывая возможности, которые они предлагают.
Кстати согласно исследованию компании Telefonica, количество запускаемых акселерационных программ на душу населения в Европе сопоставимо количеству запускаемых программ в США - родине стартапов. При этом, европейская система акселераторов и инкубаторов крайне неоднородна, сильно отличается как от страны к стране, так и по моделям работы самих акселераторов. К примеру, в Великобритании и Франции большинство акселераторов и инкубаторов сосредоточены вокруг столиц, в то время как в Испании, Португалии или Швеции акселераторы распределены более равномерно по всей территории.
Перейдем к цифрам. Согласно данным из отчетов европейской комиссии, в Европе вас встретят 1.217 акселераторов и инкубаторов. Из них 182 являются корпоративными инкубаторами, 227 - университетскими инкубаторами, а оставшиеся 808 - частными акселерационными программами. Что касается стран, самое большое количество инкубаторов / акселераторов во Франции - 284; за ней следует Великобритания с 274, Германия с 247, и Испания и Италия с 215 и 197 инкубаторами и акселераторами.
Ежегодно эти акселераторы инвестируют более 2 млрд евро частных и государственных средств в стартапы и инновационные идеи. Кстати список наиболее активных акселераторов с точки зрения инвестиций тоже есть. Прикрепляем его ниже:
Что же такое акселератор и как с ним работать? Сейчас попробую сформулировать
Что такое акселератор?
Акселератор представляет программу, которая должна помочь стартапам и инновационным проектам достичь успеха в бизнесе. Могут оказать также финансовую поддержку, провести обучение, дать советы и контакты с инвесторами и представителями отрасли. Длительность обычно от нескольких месяцев до года, и за это время стартапы должны развить свой бизнес, создать продукт, привлечь инвестиции и готовы к выходу на рынок.
Акселератор, по моему скромному мнению, это 90% про продажи и 10% про привлечение финансирования. По крайней мере, в акселераторе всем было пофиг на наш продукт, нужны были только продажи, продажи и еще раз продажи. Что, наверно, и правильно, так как by the end of the day, инвесторам нужны не отполированные продукты, а сходимая юнит экономика и рост выручки.
Именно поэтому, в своем акселераторе (который в данный момент подходит для запуска проекта в Нидерландах и др. странах Бенилюкс, а также получения стартап-визы) мы сделали фокус на поиск product-market-fit и выходу на первые продажи и трекшен. Мы хорошо понимаем проблемы фаундеров из СНГ и наши слабые места, поэтому будем отличным мэтчем если захотите запускаться с нами.
В целом, на мой взгляд, акселераторы в Европе можно разделить на три основных типа:
Частные / инвестиционные акселераторы (например, Y Combinator, Techstars, Seedcamp). Они дают не только деньги, но и реально открывают двери к крупным инвесторам, а также помогают стартапу выйти на глобальный уровень.
Государственные и корпоративные акселераторы (Station F, EIT Digital, Orange Fab). Отличный нетворкинг, много образовательного контента, но слабая инвестиционная поддержка.
Акселераторы-коворкинги (мне встречались в Испании, Франции и Германии). Это, по сути, хорошее офисное пространство, где периодически проходят лекции и знакомства с инвесторами. Полезно для early-stage проектов, но ожидать серьезного буста не стоит.
На практике же стартапы часто сталкиваются с неожиданными реалиями. Например, одна из наших команд прошла акселерацию в одной из известных европейских программ, но за три месяца участия не получила ни одного реального инвестиционного предложения. В другом случае акселератор в Германии дал стартапу мощный нетворкинг и доступ к корпоративным партнерам, что привело к контракту с крупным игроком на рынке.
В своей практике мы много работаем с акселераторами Европы и помогаем стартапам из России выходить на новые рынки. За 3+ года работы у нас сложились хорошие отношения с рядом акселераторов и подробное понимание того, как устроена эта система изнутри.
Привести топ плюсов и минусов работы с акселераторами не просто (хотя я все равно это сделаю ниже ;) ).
Это связано с тем, что все акселераторы разные, где-то мне очень нравится персональный подход и инвестиционная активность, а где то набор менторов и партнеров, которые зачастую могут помочь проекту даже сильнее, чем деньги. Также не стоит забывать, что, как и везде, тут есть акселераторы для галочки - обычные образовательные программы или этакие коворкинги с латентной функцией акселератора.
Мой партнер Деян также писал ранее статью про свой личный опыт с акселераторами в Европе, так что советую с ней ознакомиться тоже:
В этой статье я хочу поделиться своими мыслями про отличия акселераторов в России и Европе, а также оценить их пользу для стартапов. Статья будет полезна для всех кто развивает или планирует развивать свои проекты, особенно на международном рынке.
Немного статистики
Акселерация – это не волшебная таблетка. По данным Startup Genome, только около 10% стартапов, прошедших акселерацию, достигают серьезного роста и успешного привлечения инвестиций. Исследования CB Insights показывают, что 42% стартапов закрываются из-за отсутствия спроса на продукт, и акселератор тут не всегда может помочь, если команда изначально выбрала неверную стратегию.
Однако успешные примеры есть: Revolut, TransferWise и UiPath прошли через акселерационные программы и теперь являются технологическими гигантами. В Европе, по данным Dealroom, акселераторы способствуют примерно 30% венчурных сделок на стадии pre-seed и seed. Так что для многих стартапов участие в акселераторе действительно может стать точкой роста.
Стоит ли идти в акселератор? Если у вас есть чёткий продукт и первые продажи – да, это может помочь масштабироваться. Если же вы только на стадии идеи, то я считаю, что большинство программ не дадут вам ожидаемых результатов. Важно выбирать акселератор с учётом его специализации, уровня инвестиций и сети контактов
Плюсы европейских акселераторов
- Готовность работать с фаундерами из России. Наверно это является одним из наиболее важных поинтов для наших читателей. По нашей практике, порядка 60-70% акселераторов в ЕС готовы рассматривать проекты иностранцев. Зачастую это означает, что для подачи на программу вам не нужна уже работающая компания в Европе, что является основным барьером для фаундеров из СНГ. Еще порядка 30% акселераторов/инкубаторов готовы рассматривать проекты иностранцев на стадии до MVP, что дает вам возможность сразу начать ваш проект на целевом рынке.
- Возможность привлечь инвестиции. Почти все европейские акселераторы инвестируют в стартапы или устраивают demo days для помощи с поиском инвесторов. Чаще всего инвестиции можно получить после прохождения акселерации или в середине этого процесса. Размер инвестиций сильно зависит от вашей стадии, но обычно составляет в районе 10-50 тысяч евро для проектов на стадии MVP и 50-200 тысяч для проектов на стадиях ранних продаж.
- Связи и партнерства. По моему опыту, акселераторы в Европе особенно хороши для B2B и B2G проектов, где для работы вам нужны контакты местных компаний или государственных органов. Многие европейские акселераторы имеют обширную сеть партнеров и развитые связи, как с государственным, так и с корпоративным сегментом. Более того, они активно этими связями делятся и помогают находить вам партнеров и заказчиков.
- Стартап-виза. Последним, но не менее значимым, является миграционный аспект работы акселераторов. Так, большинство акселерационных программ в Европе подключены к программам стартап-виз для иностранцев. Это значит, что пройдя в акселератор, вы также получите стартап-визу европейской страны, которая позволит вам получить ВНЖ на 1-3 года (в зависимости от страны), а позднее поменять его на ПМЖ и даже гражданство.
Во Франции одним из ключевых акселераторов, помогающих стартапам с получением French Tech Visa, является Station F — крупнейший стартап-кампус в мире, в рамках которого действует Founders Program и ряд корпоративных программ (например, от LVMH, Ubisoft, Facebook). Также Wilco и The Family активно поддерживают стартапы, предоставляя не только акселерацию, но и помощь в получении визы. Большая часть наших проектов была одобрена данными акселераторами и остались очень довольны после прохождения программ.
В Нидерландах стартап-виза оформляется при поддержке сертифицированных "фасилитаторов" — акселераторов и венчурных студий. Среди наиболее известных — Startupbootcamp, Yes!Delft, Rockstart и HighTechXL. Эти программы не только помогают софт-ланчингом на рынок, но и предоставляют необходимую поддержку для получения Dutch Startup Visa, которая дает основателям право на законное пребывание и ведение бизнеса в стране. Наш InspireXchange тоже в их числе =)
Минусы европейских акселераторов
- Доступность информации. К нашему большому сожалению, зачастую информацию о европейских акселераторах, инкубаторах и их программах далеко не всегда просто найти. Эту проблему также отмечают в исследовании Telefonica, которое я выше кидал.
В нашем опыте были случаи, когда перспективный акселератор во Франции или Нидерландах оказывался практически "невидимым" в открытых источниках, и только через нетворкинг, участие в отраслевых мероприятиях и личные контакты нам удавалось получить актуальные данные или добиться ответа от менеджеров. Чтобы решить эту проблему мы используем собственную базу данных о всех европейских программах, которую собирают и обновляют наши аналитики в Movly. - Значительные отличия между программами. Европейские акселерационные программы сильно различаются, как с точки зрения капитала, который они просят в обмен на финансирование или за принятие компании в их программу, так и стоимостью участия. Есть программы бесплатные, платные и оплачиваемые за счет доли в компании.
Например, во Франции некоторые акселераторы, такие как Wilco, предоставляют грантовое финансирование без доли, тогда как Rockstart в Нидерландах требует 6–8% equity в обмен на инвестиции и менторскую поддержку.
Я сталкивался с ситуацией, когда команда изначально планировала участвовать в одном акселераторе, но после анализа условий переключалась на другой, так как предложение (размер инвестиций, обязательства, доступ к нетворку) оказывались более выгодными. - Скорость работы. Акселераторы в Европе работают хорошо, но не быстро. Это придется принять. Будьте готовы, что процесс согласования вашего участия в акселерационной программе может затянуться на 2, а то и на 3 месяца.
Также многие акселераторы очень медленно отвечают на ваши запросы. Например, при подаче заявки в Station F я ждал ответа почти 2 месяца, и лишь после нескольких вежливых напоминаний процесс сдвинулся с мертвой точки. В одном из случаев мне пришлось выйти на одного из менторов акселератора через LinkedIn, чтобы ускорить рассмотрение заявки. Поэтому совет — не поленитесь и вежливо напомните о себе, это немного ускорит процесс.
В Movly мы помогаем стартапам и технологическим компаниям из СНГ тестировать и выходить на новые рынки. Мы много пишем об этом в нашем телеграмм канале. Если у вас есть какие-либо вопросы про стартап визу или любой другой страны — приходите на консультацию.
Подборка топ акселераторов Европы
1. Accelerace
- Портфель проектов: 800+
- Длительность программы: 5 мес
- Средний размер инвестиций: DKK 500,000
2. Antler
- Портфель проектов: 150+
- Длительность программы: 6 мес
- Средний размер инвестиций: €100,000
3. Bethnal Green Ventures
- Портфель проектов: 140+
- Длительность программы: 5 мес
- Средний размер инвестиций: DKK 500,000
4. Entrepreneur First
- Портфель проектов: 600+
- Длительность программы: 6 мес
- Средний размер инвестиций: $100,000
5. EWOR
- Портфель проектов: 20+
- Длительность программы: 6 мес
- Средний размер инвестиций: €150,000
6. Founders Factory
- Портфель проектов: 200+
- Длительность программы: 6 мес
- Средний размер инвестиций: £30,000
7. High Tech XL
- Портфель проектов: 40+
- Длительность программы: 9 мес
- Средний размер инвестиций: -
8. Kickstart
- Портфель проектов: 270+
- Длительность программы: 2 мес
- Средний размер инвестиций: CHF 10,000
9. SeedRocket
- Портфель проектов: 90+
- Длительность программы: 6 мес
- Средний размер инвестиций: €500,000
Я бы отметил еще пару моментов из личного опыта))
1) Акселераторы следует рассматривать как «современную бизнес-школу», а не как ускоренный путь к венчурному капиталу
2) Таким образом, основателям важно чётко понимать, как извлекать выгоду из акселератора. (Другими словами, они не могут «кормить с ложечки» основателей. В начале ресурсы, как правило, равномерно распределяются между всей группой... но к концу мы фокусируемся на самой быстрорастущей части)
3) По умолчанию каждый стартап обречён на провал, и единственные люди, которые могут изменить ситуацию, — это основатели. Акселераторы (и другой внешний капитал) лишь ускоряют то, что должно произойти
4) 99% контента, доступного в акселераторах, можно найти в интернете или в неформальных сообществах основателей
Спасибо за дополнения. Я в целом согласен, кроме "99% контента, доступного в акселераторах, можно найти в интернете". В хорошем варианте акселераторы дают много полезных вещей, которые сложно достать, в частности это нетворкинг, контакты потенциальных партнеров и инвесторов.
Эту информацию в открытых источниках не найти, да и посредничество акселератора здесь может оказаться решающим.
Честно, не понимаю, зачем акселераторы пихают в программы вообще всех. Ну серьёзно, если у тебя нет нормального продукта и первых продаж, зачем тебе акселератор? По факту, туда идут либо ребята с идеей на салфетке, либо те, кто хочет вписаться ради стартап-визы. А смысл тогда для инвесторов?
Ну а как ты хочешь? По-твоему, акселератор должен работать только с запущенными проектами? Тогда это уже не акселератор, а венчурный фонд. Нормальные аксели все-таки фильтруют кого брать, кого нет.
А уж аксель ради стартап-визы эт совсем кринж.
Да, среди участников много тех, кто заходит ради визы или просто пробует себя, но акселератор — это своего рода фильтр. Из сотен проектов выстреливают единицы, и инвесторы охотятся именно за этими «единицами».
Во Франции большая проблема что куча акселераторов вообще не отвечает на сообщения. То есть можно нагуглить буквально сотни акселей и фасилитаторов, но:
1. им бесполезно писать на инглише
2. даже когда пишешь на фр все равно % ответов в лучшем случае будет 30%
3. в единичных случаях только доходит до питча
Согласен, во Франции с этим реально иногда беда. Акселераторов и инкубаторов много, но большинство либо слишком бюрократизированы, либо не особо заинтересованы в новых проектах, если они не вписываются в их повестку.
Многие во Франции просто не отвечают на английском, даже если позиционируют себя как «интернациональные». Это проблема, но она объясняется культурными особенностями: без французского нет доверия.
С этим ничего не поделать, лучше просто больше писать и смириться что есть конверсия