Процесс открытия магазина на маркетплейсе: от документооборота до скидок

Открытие магазина на маркетплейсе — процесс, включающий в себя множество этапов и затрагивающий самые разные аспекты. Кажется, что это сложно? Давайте рассмотрим все ключевые шаги открытия магазина на популярных маркетплейсах.

Понимание каждой стадии этого процесса позволит нам успешно стартовать на любом маркетплейсе и заложить фундамент для дальнейшего развития бизнеса.

Первым шагом нужно выбрать маркетплейс. Самые популярные варианты в России — это Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries. Маркетплейс следует выбирать исходя из того, какой наиболее подходит для вашего товара, учитывая нишу, спрос, конкуренцию, а также комиссию и условия продажи. Вот некоторые полезные сведения о каждой платформе.

– На Ozon лучше, чем на Wildberries, продаются товары чеком выше 10 тысяч рублей.

– Wildberries даёт максимальный трафик на одежду чеком до 1 тысячи рублей.

– На Яндекс Маркете выгоднее всего продавать технику, мебель, DIY и товары для дома.

– Яндекс Маркет предоставляет бесплатное хранение для многих категорий и бесплатную рекламу товаров на старте.

Исходя из этого следует подумать, на какой платформе обитает ваша целевая аудитория и какие условия сотрудничества вам подходят. Также следует разобраться, какие инструменты продвижения предлагает каждый маркетплейс, и изучить категории товаров, чтобы понять, какие ниши популярны и насколько высока в них конкуренция.

Если не хотите рисковать, можете обратиться к экспертам и специализированным агентствам для оценки и прогнозирования старта. Этим занимается в том числе и наше агентство, мы предлагаем бесплатные консультации и помогаем определить стратегию и объёмы первых продаж на начальном этапе.

Для начала вам следует создать учётную запись и подтвердить регистрацию. Заполните информацию о компании или ИП, здесь вам понадобятся следующие документы:

– устав, свидетельство о регистрации, выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (последнее — для ИП или ООО);

– расчётный счёт для вывода средств;

– товарные документы: сертификаты, декларации о соответствии, товарные накладные.

Товары могут пропустить на витрину и без сопроводительных документов, однако если покупатель напишет жалобу на ваш товар, то маркетплейс обязан запросить у вас документацию, и в случае её отсутствия (например, вскроется, что вы в серую провозили товар на территорию России) имеет право заблокировать магазин.

Если с документами у вас всё в порядке, следует настроить магазин и заполнить его профиль. Указать название, дать описание и контакты, а также добавить визуальные материалы — например, логотип.

Добавляем ассортимент и создаём карточки товаров. Для начала загрузите фото и видео, заполните описание товаров. Небольшие объёмы возможно залить вручную, но для большого количества товара лучше автоматизировать процесс. Например, через Excel (шаблон для него предоставляется маркетплейсом) или через специальные программы, сильно упрощающие процесс загрузки. После этого товар отправится на модерацию.

Одна из важнейших вещей — это выбор модели торговли, их всего три:

– FBO (Fulfillment by Operator) — продажа товара со склада маркетплейса. Маркетплейс занимается хранением, обработкой, сборкой и доставкой товаров покупателю.

– FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со склада селлера. Маркетплейс только принимает и доставляет заказ.

– DBS (Delivery by Seller) — доставка товара самим продавцом. Здесь маркетплейс играет только роль витрины для товара.

Из минусов: при FBO придётся заплатить большую комиссию, а на FBS и DBS надо тратить много времени и сил. FBO подойдёт тем, чья продукция пользуется большим спросом, у кого нет ресурсов и времени обрабатывать заказа или для кого пункт приёма для сдачи товара находится слишком далеко. FBS — для тех, у кого есть место для хранения заказа, для товаров с особыми условиями хранения, для начинающих или тех, у кого товар мало продаётся.

Процесс торговли запущен, но одной регистрации и загрузки товара недостаточно. Для того чтобы получить прибыль и грамотно управлять магазином, нужно вести учёт продаж на маркетплейсах, выбрать систему налогообложения и схему поставок, а также заключить агентский договор.

Агентский договор — это документ, определяющий, как именно вы будете вести учёт на маркетплейсе. По условиям договора, маркетплейс будет получать процент от продаж.

В договоре указываются следующие моменты:

– кто осуществляет доставку товаров покупателям;

– перечень комиссий площадки и возможных штрафов, удержаний денег и так далее;

– порядок расчётов с поставщиками;

– сумма штрафов для нарушителей условий договора;

– размер агентского вознаграждения.

Для упрощения и автоматизации налогового и бухгалтерского учёта удобно использовать бухгалтерские программы «Моё дело», «С1», «Контур» и другие.

Не забудьте подключить API для синхронизации заказов и складского учёта — без этого заказы придётся обрабатывать вручную.

Нужна ли касса? Вообще, маркетплейс выступает агентом продавца, то есть сам выдаёт чеки покупателям. В таком случае селлер может сэкономить на покупке онлайн-кассы, так как именно маркетплейс формирует кассовый чек. Однако если у селлера есть ещё и другие точки продажи (онлайн- или офлайн-магазин), то онлайн-кассой придётся обзавестись.

Кратко несколько советов, что нужно отслеживать, чтобы понимать состояние бизнеса и принимать стратегические решения:

– Контролируйте издержки: комиссию, логистику, возвраты.

– Отслеживайте рентабельность каждого товара.

– Внедрите автоматизацию учёта (CRM-системы, бухгалтерия).

– Анализируйте выручку и планируйте бюджет для акций.

Продавец платит налог от выручки, то есть от всей суммы, на которую он продал товар. Размер налога зависит от системы налогообложения, основных три:

– НПД, или самозанятость;

– УСН;

– ОСН.

НПД (налог на профессиональный доход), или самозанятость, подходит физлицам и ИП. Налоговая ставка минимальная: 4% при получении оплат физлицам без ИП, 6% — от юрлиц или ИП. При таком режиме не нужно сдавать налоговую отчётность, но лимит по доходу в год составляет 2,4 миллиона рублей.

УСН (упрощённая система налогообложения) подходит для малого и среднего бизнеса, в котором работает не больше 130 человек, а доходы не превышают 60 миллионов рублей в год. Есть два типа УСН: «доходы» и «доходы минус расходы». Если ваш доход не превышает 450 миллионов рублей в год, то по первому типу вы платите 6% налога со всей суммы дохода, а по второму — 15% от суммы доходов за вычетом суммы расходов. В зависимости от региона налоговая ставка может меняться. Также есть ограничения по виду деятельности — например, если вы продаёте ювелирку, то УСН вам не подходит. ОСН (общая система налогообложения) — это базовая система налогообложения, на неё переводят ИП или ООО автоматически, если юрлицо не запросило другой режим. Ограничений по видам деятельности или доходам тут нет, но и условия сложнее: ИП на ОСН платят до 15% налога, ООО — 20%. Плюс оплачивается НДС, но по нему можно запросить вычет у государства, если компания получала оплаты или оплачивала услуги юрлиц, которые тоже работают на ОСН. Также нужно вести и сдавать отчётность. Этот режим подходит крупному бизнесу.

Как составить конкурентоспособную ценовую стратегию?

– Для начала изучите цены на товары в своей категории у конкурентов, чтобы понять, сможете ли вы с учётом вашей закупочной цены выставить «среднюю» цену рынка.

– Не забудьте учесть все издержки, включая комиссию маркетплейса, логистику и упаковку. Здесь будет полезно воспользоваться калькулятором юнит-экономики, то есть подсчитать доходы и расходы в расчёте на одну единицу товара. Так уже на старте вы сможете увидеть прогноз чистой прибыли по товару с учётом всех расходов.

– Оставьте место для акций и скидок. Главное, перед тем как вступить в акции маркетплейса, просчитайте экономику. Около 50% продавцов уходят в «минус», подключаясь к акциям. С другой стороны, вообще без акций вы можете остаться невидимкой для покупателей.

Скидки — одна из основных стратегий привлечения внимания к вашему товару. Самые популярные типы скидок: сезонные распродажи, скидки на комплекты (например, 2+1), купоны и программы лояльности. Обращайте внимание на то, чтобы скидки и акции не накладывались друг на друга, иначе значительная часть вашего ассортимента будет продаваться ниже себестоимости.

Для начала нужно изучить, как именно в вашей нише покупатель выбирает товар. Есть несколько вопросов, которыми нужно задаться, чтобы понять, какими инструментами и на что можно повлиять, чтобы продвинуть свой магазин.

– Как и где покупатель принимает решение, что товар ему нужен? (Импульсивная покупка? Привычный товар ежедневного спроса? Трендовый товар? Крупная покупка раз в 10 лет?)

– Как и где он начинает подбор товара? (Читает информацию в интернете? Смотрит обзоры?)

– Как он проводит поиск в маркетплейсе и на что ориентируется при выборе магазина? (Количество отзывов? Самая низкая цена? Гарантия подлинности товара? Скидка в моменте покупки?)

Есть несколько методов, которые могут повлиять на выбор покупателем именно вашего товара:

– Качественный контент, то есть фото и видео, оформление витрины вашего магазина.

– Указание всех важных характеристик в карточке. Используйте релевантные, то есть соответствующие запросу пользователя, слова и фразы в названии и описании.

– Повышение охватов и видимости товара. Вы можете запустить внутреннюю или внешнюю рекламу. Внутренняя реклама — это реклама на самом маркетплейсе. Вы можете заплатить за размещение карточки на определённых позициях. Часто на площадках можно купить баннеры или участие в рекламной рассылке. Внешняя реклама — это любая другая реклама в интернете и не только — например, у блогеров или в тематических группах в соцсетях.

Рассмотрим распространённые проблемы, с которыми могут столкнуться владельцы магазинов, а также типичные ошибки, которые совершают новички.

– Ошибки в документообороте — самые частые промахи, которые совершают на старте. Чтобы их избежать, лучше воспользоваться помощью специалиста.

– Нехватка складских запасов, а также его перетаривание. И то, и другое очень опасно и с большой вероятностью выведет вас в минус. Для начинающего продавца без «подушки» на критический случай это может быть губительно.

– Низкая скорость обработки заказов. Маркетплейс начнёт выписывать штрафы за переносы доставки товара или отмену доставок. Рекомендуем моментально реагировать на заказы.

– Конкуренция с другими продавцами. Не стоит пренебрегать рекламой, боясь потратить на неё бюджет, или, наоборот, злоупотреблять ею, не разобравшись в нюансах. Реклама — это важный аспект, который может помочь вывести ваши карточки наверх, так что стоит посвятить своё время её изучению и выделить на неё отдельный бюджет.

Процесс открытия магазина на маркетплейсе представляет собой многоэтапную задачу, требующую внимательного подхода к каждому аспекту. Успех зависит не только от качественного выполнения всех необходимых процедур, но и от способности адаптироваться к быстро меняющимся условиям рынка. Соблюдая все рекомендации, вы значительно облегчите свои первые шаги в торговле и выведете продажи на высокий уровень.