Почему меньше значит лучше, и как парадокс выбора может быть полезен бизнесу

Парадокс выбора — явление, при котором изобилие вариантов затрудняет принятие решения и снижает удовлетворенность выбором. В этой статье мы, банк для ИП Хайс, размышляем, почему чрезмерный выбор может привести к трудностям в сравнении и разочарованию при совершении покупки, и как избежать этого при формировании предложения вашим клиентам.

В одном из экспериментов покупателям предлагали на выбор 6 или 24 вида джема. Хотя больший выбор привлекал больше внимания, покупатели, столкнувшиеся с меньшим количеством вариантов, чаще совершали покупку. Так, ограничение ассортимента может повысить вероятность принятия решения.

Компания IKEA известна своим подходом к ассортименту. Несмотря на широкий выбор товаров, каждый продукт тщательно отобран и представлен в ограниченном количестве вариантов. Это помогает покупателям быстрее принимать решения и снижает вероятность перегрузки выбором. Кроме того, IKEA использует четкую категоризацию и простоту в дизайне, что облегчает навигацию по ассортименту и способствует удовлетворенности клиентов.

Компания Apple под руководством Стива Джобса сократила количество продуктов, сосредоточившись на нескольких ключевых устройствах. Этот стратегический шаг позволил компании сконцентрироваться на качестве и инновациях, а также упростил выбор для потребителей. Ограниченный ассортимент помог создать узнаваемый бренд и повысить лояльность клиентов.

Американская сеть фастфуда In-N-Out Burger в корне отличается от гигантов, таких как McDonald's или Burger King. Их меню состоит всего из нескольких позиций: бургер, чизбургер, бургер «Дабл-дабл», состоящий из двух котлет и двух ломтиков сыра, картофель фри и напитки. Это позволило сети снизить когнитивную нагрузку на клиентов – покупатель точно знает, что он получит; обеспечить стабильно высокое качество – меньше позиций означает больше контроля над ингредиентами; а также создать культовый бренд – фанаты ценят предсказуемость и простоту.

Компания Tesla, в отличие от традиционных автопроизводителей, выпускающих десятки моделей и комплектаций, предлагает всего несколько вариантов: Model S, Model 3, Model X, Model Y, а также Cybertruck, Roadster и Semi. Каждая из них имеет ограниченное количество модификаций, а конфигуратор максимально прост. Это упрощает выбор для клиента, снижает издержки производства и создаёт эффект премиальности – чёткая дифференциация моделей делает бренд узнаваемым.

Модный бренд Supreme построил свою стратегию на искусственном дефиците и лимитированных коллекциях. Новинки выходят небольшими тиражами раз в сезон, что заставляет покупателей быстрее принимать решения, «пока не разобрали»; создаёт эксклюзивность и ажиотаж – вещи перепродаются на вторичном рынке в разы дороже; позволяет сохранять высокий статус бренда – ограниченность предложения поддерживает премиальный имидж. Такая же история – с модными кроссовками Yeezy от бренда Adidas.

Бренд The Ordinary произвёл революцию в косметической индустрии. Они отказались от сложных формул и маркетингового шума, оставив только чистые активные ингредиенты в простых упаковках. Их стратегия: минимум компонентов – максимум пользы. Каждое средство содержит только одно активное вещество, что облегчает выбор.

Компании, которые ограничивают ассортимент, выигрывают за счёт:

Современный цифровой маркетинг привел к появлению проблемы, которую трудно было представить ранее: бесконечному ассортименту. Маркетплейсы обладают складом, который никогда не переполняется, предлагая миллионы товаров на любой вкус. Казалось бы, это преимущество, но на практике чрезмерный выбор может отпугнуть покупателей.

Чтобы избежать перегрузки информации, успешные платформы используют архитектуру выбора — особый способ структурирования каталога, помогающий покупателям быстрее находить нужные товары.

Представьте, что вам нужно выбрать джинсы. На маркетплейсах, таких как Amazon, Wildberries или Ozon, можно найти десятки тысяч моделей. Если бы все они отображались одним длинным списком, пользователь просто растерялся бы. Вместо этого платформа предлагает фильтры: по фасону, цвету, бренду, цене и даже отзывам. Это помогает сузить выбор и быстрее принять решение.

Еще один способ борьбы с избытком выбора — алгоритмы персонализации. Например, AliExpress и eBay анализируют покупки и поисковые запросы, чтобы рекомендовать товары, которые действительно могут вас заинтересовать. Это снижает перегрузку и делает процесс покупок проще.

Но не все маркетплейсы справляются с этой проблемой. Перегруженный интерфейс и изобилие похожих товаров без удобной сортировки приводит к тому, что покупатели могут тратить часы, просматривая бесконечные страницы, и в итоге уходят без покупки.

Упрощение выбора — один из ключевых инструментов успешных продаж в эпоху маркетплейсов. Бренды, которые помогают клиентам быстро находить нужное, выигрывают в долгосрочной перспективе.

Исследования показывают, что лучшее число вариантов для выбора — от 8 до 10. Если предложений меньше, покупатели могут не найти подходящий вариант; если больше – возникает эффект перегрузки, который мешает принятию решения.

Однако это число тоже не универсально. В зависимости от отрасли число идеальных вариантов может меняться: для операторов мобильной связи, банков или страхования это может быть 3-5 тарифных планов, для автомобилей — 5-7 моделей, а для одежды на маркетплейсах — десятки позиций, но с удобными фильтрами.

Как определить идеальное количество? Проведите тестирование: проанализируйте поведение клиентов, измерьте скорость принятия решения и уровень удовлетворённости. Бренды, которые упрощают выбор, получают более лояльных клиентов и повышают конверсию.

Ограничение ассортимента и упрощение выбора могут привести к повышению удовлетворенности клиентов и успеху компании. Сосредоточение на качестве и чёткой презентации продуктов помогает потребителям принимать решения с уверенностью и минимизировать стресс от избыточного выбора. Используйте парадокс выбора в вашем бизнесе — и посмотрите, насколько такая стратегия улучшит ваши финансовые показатели! Тратьте время на рост, а не на рутину — с предоставлением банковских услуг, которые помогут сберечь время, поможем мы, банк для ИП Хайс.