Развиваем персональные продажи: с чего начать и чего избегать? #навыкипродаж

Привет, на связи Алексей. 👋

Если вы читаете мои статьи на VC, то наверное, помните, что я веду «ламповый» телеграм-канал, в котором все посты пишу сам, без команды авторов и модераторов. Я его запустил в 2019 году, для того чтобы делится материалами, ориентированными на тех, кто интересуется искусством продаж. В то время больше всего уделял внимание навыкам и техникам, которые помогают специалистам по продажам использовать коммуникацию для того, чтобы клиент принимал верное решение – покупал у вас.

Со временем мой фокус сместился на более стратегические и тактические аспекты управления коммерческой системой. Причина проста: результаты от оптимизации бизнес-процессов коммерческого отдела оказываются значительно выше и стабильнее, чем от просто повышения компетенций специалистов по продажам.

Однако, судя по активности моих коллег, интерес к обучению персональных продаж не теряет своей актуальности.
Недавно я провел опрос о том, стоит ли вернуться к истокам канала и часть постов посвящать персональным продажам. Так как 85% участников посчитали эту тему интересной и важной, я решил открыть серию постов под хештегом #навыкипродаж.

Но, прежде чем начать, хочу рассказать, почему я сместил свой фокус с тренингов по персональным продам на построение и развитие коммерческой системы в компании. Уверен, что после прочтения этой истории вы поймете мои мотивы.

На этой неделе мне пришло сообщение в WhatsApp с незнакомого номера: «Добрый день. Нас интересует 2х дневный тренинг для команды продаж 10-12 человек. Тема: Основные шаги продаж (установление контакта, выяснение потребностей и работа с возражениями)».

Я поблагодарил за обращение и пояснил, что такие тренинги в отрытом формате я уже не провожу, только в рамках клиентских проектов, с которыми работаем над совершенствованием их системы продаж. И только тогда, когда в работе над повышением конверсии, необходимо прокачать коммуникативные навыки специалистов.

При этом я попросил разрешения задать несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять запрос и порекомендовать коллег, которые могли бы провести тренинг по данному запросу.

Задав свой стандартный вопрос: «Какие задачи в коммерческом блоке вы хотите решить с помощью данного обучения, и как будете измерять результат?», а также несколько уточняющих, я понял, что клиент ожидает в результате 2х дневного обучения, «Улучшение и упрочнение отношений с клиентами и создание эффективной, управляемой системы продаж».

Уверен, что постоянные читатели, уже увидели некоторое несоответствие между запросом и ожидаемым результатом. И если просто провести тренинг (даже отличный), скорее всего, заказчик не получит желаемого измеримого результата и будет разочарован результатом.

Честно скажу, такое несоответствие выявляется в большинстве запросов. Кажется, будто в ДНК заказчиков заложена связка: Если продажи тебя не устраивают — учи продавцов!

Я вовсе не против обучения специалистов по продажам, это обязательно нужно делать для поддержания и развития компетенций, но большинство узких мест в ваших продажах, инвестиции в этот процесс не решат. И точно это вам не даст увеличение оборота в Х2 или Х3 ( +12% - это максимальный результат, который я фиксировал в своей практике).

Чтобы не попасть в понятийную ловушку, что «тренинг по продажам увеличит ваши продажи», при приняти решения постарайтесь ответить на два вопроса:
- какой элемент из формулы выполнения плана продаж я смогу улучшить с помощью этого обучения;
- по каким измеримым параметрам я смогу оценить результат (какой будет ROI)?

Если вы не смогли получить ответы в формате SMART, то стоит взять паузу и пересмотреть необходимость тренинга.

Почему до сих пор происходит такое искажение? Одна из причин, на мой взгляд, в том, что вопрос улучшения продаж часто адресуется к специалистам HR. Логика простая: плохие продажи из-за плохих продавцов, значит, нужно их заменить на хороших, те либо набрать новых или обучить старых — и тогда продажи вырастут. И HR решает эту задачу через процесс управление компетенциями, а компетенции развиваются через тренинги. Очень подробно этот вопрос рассмотрели в статье "Почему тренинги по продажам не работают? Разбираем ключевые ошибки и решения", которую вы сможет найти в моем профиле.

Почему я начал серию постов про персональные продажи этим «лонгридом».
Я хочу не только сфокусировать ваше внимание на том, что инвестиции в команду и систему продаж должны быть взвешены и оценены рационально.
Но и подчеркнуть очень важную мысль: развитие компетенций в персональных продажах нужно проводить через призму влияния на выполнение бюджетного плана, через формулу выполнения плана продаж.

Алексей Юсов 05.02.2025