Как в строительстве продавать дорого и не терять клиентов

«Дорого!» — любимое слово клиентов, но давайте честно: люди не всегда ищут самое дешёвое. Они хотят лучшего за свои деньги.

Вопрос не в цене, а в том, как вы её объясняете. Если клиент видит ценность — он готов платить.

В этой статье разберём, как продавать дорого, не теряя заказчиков, и какие аргументы убеждают лучше скидок.

А в конце статьи самое интересное!

Всем привет, буду кратко, канал для руководителей строительных компаний вот — ссылка, а тут 3 ключевых инструмента для увеличения продаж в строительстве — ссылка.

Когда клиент говорит «Дорого!», на самом деле он имеет в виду одно из трёх: «Я не вижу ценности», «У меня нет бюджета» или «Я просто торгуюсь».

Если он не видит ценности — значит, плохо вы её объяснили.

Если нет бюджета — это не ваш клиент (или его нужно подвести к варианту бюджетнее).

А если торгуется — значит, готов купить, но хочет почувствовать себя победителем (таких мало)

Главная ошибка — сразу сбрасывать цену. Вместо этого покажите, что именно получает клиент за эти деньги, и докажите, что экономия выйдет дороже.

Продажа высокой цены — это не про цифры, а про ценность, эмоции и доверие. Клиент должен понимать, за что платит, и чувствовать, что без вас ему будет хуже.

— Продавайте не стройку, а результат. Клиенту не нужны «кирпичи и бетон» — ему нужен дом, в котором уютно.

Покажите конечную картину: комфорт, надёжность.

— Добавляйте «вкусные» отличия. Почему именно у вас? Например, гарантия 10 лет, контроль качества на каждом этапе, индивидуальный дизайн-проект в подарок.

— Не оправдывайтесь за цену, а объясняйте её. Вместо «Да, дорого, но...» — «Наши проекты стоят столько, потому что...».

Аргументируйте качеством, выгодой в долгосрочной перспективе и уникальностью.

— Создавайте дефицит. Если клиент чувствует, что ваш продукт — редкость, он воспринимает цену как признак качества. Лимитированные предложения, очередь на строительство, ограниченные слоты — всё это работает.

Когда продаёте дорого, не давайте клиенту ощущение, что он переплачивает. Дайте ему уверенность, что он делает лучшую инвестицию. А я дам вам уверенность в продажах немного иначе. Смотрите ниже!

Некоторые клиенты сначала выбирают дешёвый вариант, но потом приходят с просьбой «переделать это безобразие». Ваша задача — не ждать их разочарования, а заранее показать, почему экономия выходит боком.

Выявляем боли

Спросите клиента: «Вы точно хотите сэкономить, а не переплатить дважды?» Расскажите реальные истории: «Заказчик выбрал дешевле, но потом переделал фасад за двойную цену». Люди охотнее учатся на чужих ошибках.

Объясняем, где скрытые расходы

Дешёвый подрядчик часто экономит на материалах, рабочих и сроках. В итоге клиент платит за исправления, потери времени и стресс. Сравните: «Мы сразу делаем на 100%, а не на 50% с обещанием доделать когда-нибудь».

Гарантии и личная ответственность

Вы отвечаете за результат, а не просто «строите по смете». Клиенты хотят уверенности, что их не бросят на полпути. Подчеркните: у вас гарантия, контроль, репутация. Дешёвые подрядчики исчезают после сдачи, а вы — остаетесь на связи.

Ваша цель — не доказывать, что у вас дорого, а объяснить, почему это выгоднее.

Говорите, как официант в дорогом ресторане: спокойно, уверенно, так, будто дешевле просто не бывает. Клиент должен задуматься, не слишком ли дёшево он берёт.

Долгие согласования, постоянные возражения и клиенты, которые «подумают и вернутся» — знакомо?

Мы собрали три мощных инструмента, которые помогут вам:

Забрать можно прямо здесь