Как маркетплейсы разоряют селлеров: кому этот бизнес всё еще кажется выгодным
Несколько верных способов разориться на маркетплейсах и как этого избежать, расскажу в данной статье.
В среде начинающих предпринимателей циркулирует мнение, что один из самых простых и выгодных способов разбогатеть — торговля на маркетплейсах. Кажущаяся простота входа на рынок и активный подогрев темы со стороны онлайн-предпринимателей типа Аяза Шабутдинова, который на миллионы продавал курсы по выходу на маркетплейсы, привели к тому, что молодые и не очень бизнесмены тысячами пошли в так называемые «селлеры». Но реальность оказалось не столь радужна. Попробуем рассмотреть работу с маркетплейсами с точки зрения реального продавца.
Мечты селлера
О чем же мечтает современный селлер? Все просто: закупать дешевый товар (предположим, в Китае), выкладывать его на маркетплейсы с накруткой X10 и наблюдать, как ежемесячно на счет приходят долгожданные денежки. При этом, конечно, посвящать работе максимум 2-3 часа в день. Лучше просто для контроля работников. С Бали.
Запрос простой, но так ли легко достичь желаемого? Я опросил 7 независимых селлеров в разных нишах и попросил поделиться своим опытом, какие были ожидания от работы с площадками и с чем они столкнулись в реальности.
Среди респондентов обычные предприниматели в топовых нишах: косметики, бытовой химии, женской одежды и товаров для подростков. Каким был их путь и что они имеют сегодня?
Мама, всё сбылось!?
Как показало мое небольшое исследование, большая часть предпринимателей обратила внимание на этот канал в 2020-2021 году. Почти все рассматривали его как дополнительный источник заработка, сегодня же для многих он стал основным. Что не удивительно, учитывая сумасшедшие темпы развития маркетплейсов в России за последние годы.
Выгоды предпринимателей при работе с маркетплейсами на входе были очевидны: отсутствие затрат на аренду и оплату труда продавцов, расширение географии работы. Конечно же, все хотели меньше тратить и больше зарабатывать.
Сбылись ли эти мечты? У половины да, вторая же половина респондентов ожидала, что «все будет значительно проще в техническом плане и прозрачнее в финансовом».
Ожидания по поводу того, что организация продаж на маркетплейсах потребует меньшего включения собственника в процесс, не оправдалась ни у кого.
«Думал, что оно будет продаваться само: то есть выставил — и оно пошло. Я почти не уделял этому времени, поэтому все продавалось очень медленно. Казалось, все проще. Даже когда я уже нанял отдельного работника для МП, это все равно требовало времени: аналитика, нюансы, погрузки, отчеты. Главная сложность — пришлось в этом разбираться»
А как же те, у кого ожидания совпали с реальностью?
Кто успешен на маркетплейсах
Анализ ответов респондентов показал интересную закономерность: довольны этим каналом сбыта те, кто умеет считать и кто внимателен. Те, кто на стартовом этапе уделил время анализу конкурентов, ценообразованию, вник в тонкости и нюансы работы платформы с поставщиками, изучил особенности продаж в той или иной нише.
«В целом, ожидания оправдались. Это направление нравится, есть перспективы роста. Постоянно делаем просчеты, чтобы знать, что больше продается, и продвигать именно это. Благодаря расчетам поняли, что выгоднее продавать наборы»
«Анализируешь рынок, тестируешь модель, цвета, размеры. Производишь товар, отгружаешь по разным региональным складам. Подключаешь рекламу»
Что мешает зарабатывать больше
Почти у всех опрошенных ожидания по заработку/оборотам не совпали с планами, и виной тому злостные конкуренты, которые не умеют считать.
По мнению Екатерины, торгующей подростковыми товарами, многие продавцы не считают юнит-экономику и рушат рынок ценой. В итоге все болтаются в нише дешёвой продукции и не зарабатывает никто.
Её мнение подтверждает продающая бытовую химию Валерия:
«Люди не понимают, как все устроено, как работает, и часто портят тебе статистику».
Почти единогласно важной проблемой в работе с маркетплейсами опрошенные предпринитемали назвали постоянную смену алгоритмов и правил работы площадки.
Случаются и просто вопиющие ситуации, когда из-за невнимательности или незнания «где посмотреть», товар селлера влетает в сумасшедшие акции площадки и в минуты распродается по цене ниже себестоимости.
«Мы никак не влияем на некоторые моменты: они могут в одностороннем порядке менять оферту, увеличивать комиссии, уменьшать нашу прибыль. Всё остальное можно настроить».
«Постоянно меняются правила и алгоритмы: только привыкнешь к одним и начнешь получать результат — они меняются, и приходится начинать сначала».
«На WB часто меняются правила работы. Все остальные проблемы только из-за незнания».
Итого: 3 секрета успеха на маркетплейсах
Резюмируя результаты наших бесед, становится очевидным, что хорошо зарабатывать на маркетплейсах можно при соблюдении трех правил.
1. Нужно готовиться к продажам и постоянно их оптимизировать.
«Тестировать, тестировать. Искать блогеров для раскрутки товара».
«Постоянно тестировать: выводить товар, пробовать его продвигать, если что-то не работает — менять это».
2. Нужно учиться считать и вкладывать деньги в продвижение.
«Если правильно строить экономику, иметь хороший товар, и тратить деньги на рекламу, то за сколько лет можно достичь успеха (если ничего не изменится со стороны маркетплейсов)».
3. Нужно изучать правила и следить за всем!
«Обязательно нужно анализировать спрос по России и вовремя подгружать товар».
Что делать тем, кто уже продает, но не доволен результатами?
Логично: выполнять перечисленные выше условия. Но сказать просто, а вот как это сделать? Делимся не просто советом, а живым инструментом.
Всё уже придумано, и велосипед изобретать не надо: используйте, например, MPSpace.
Этот сервис, который помогает:
изучать конкурентов и их цены,
правильно устанавливать цену на товар с помощью калькулятора;
экономить рекламный бюджет благодаря автоматической ставке;
следить за топ-товаров/категорий, выбирать товары для продажи;
использовать гибкое ценообразование: цена автоматом формируется под ситуацию без ущерба для селлера;
отслеживать ситуации, когда твой товар выпадает по цене из рынка;
следить за конкурентами, которые демпингуют, и наказывать (шутка);
следить за дистрибьюторами, не соблюдающими РРЦ и рушащими рынок.
Всего один сервис позволяет держать руку на пульсе, анализировать данные, даже не обладая навыками аналитика, и принимать правильные решения.
Если вы торгуете онлайн, учитесь и управлять процессом с применением IT-инструментов. Тем более на вышеупомянутом сервисе для новых пользователей есть возможность потестить функционал бесплатно в течение 14 дней. Этого хватит, чтобы оценить систему и удивиться, как вы раньше без неё жили и продавали.
Начните уже зарабатывать на маркетплейсах, а не зависеть ежедневно от их алгоритмов.