Юнит-экономика маркетплейсов: как устроена и как считать

В статье покажем, как продавцу посчитать юнит-экономику, и на какие метрики обратить внимание.

Анализ юнит-экономики — важная часть бизнеса на маркетплейсах. Оценка юнит-экономики дает возможность управлять расходами и доходами, а также оперативно реагировать, например, снижать транспортные затраты или расширять товарную матрицу. Успешные селлеры всегда должны знать, сколько они тратят и сколько зарабатывают.

В контексте Wildberries юнит — это единица товара, а экономика показывает, сколько селлер зарабатывает с продажи единицы товара. Ценообразование на маркетплейсах зависит от множества факторов, поэтому рассчитывать юнит-экономику нужно регулярно: так продавец отследит, как влияют на результаты реклама, участие в акциях и другие активности.

Самый распространенный формат для расчета юнит-экономики — таблица с колонками под каждый вид расходов: комиссию, среднюю стоимость логистики, хранение и т.д. Важно также выделить отдельные столбцы под суммы в процентах и рублях. Например, если ставки комиссии маркетплейса повышаются или растет стоимость доставки — юнит-экономика считается повторно, в противном случае селлер будет работать со старыми данными и повышать риск убытков.

Три величины, которые крайне важны для расчета юнит-экономики, — это процент комиссии, стоимость логистики и хранения товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара. Например, они есть у всех, кто зарегистрирован на портале «WB Партнеры». Раздел личного кабинета для селлера так и называется — «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров».

В этой таблице можно ввести название товара, который планирует продавать селлер, и увидеть все параметры: процент комиссии, стоимость логистики до покупателя и стоимость хранения на складе.

Модуль JVO «Логистика PRO» поможет снизить стоимость логистики и создаст условия для положительной юнит-экономики. Он рассчитывает необходимые объемы отгрузки и показывает те артикулы, которые «съедают» прибыль от других артикулов из-за низкой оборачиваемости. Также система показывает потенциал к расширению на основе анализа процента покрытия, скорости доставки и индекса локализации.

Для расчета юнит-экономики можно пользоваться калькулятором от WB в разделе «Тарифы» и далее «Калькулятор NEW» — калькулятор юнит-экономики Wildberries. Затем нужно нажать «Рассчитать расходы и прибыль».

Рассмотрим, как рассчитать юнит-экономику в калькуляторе Wildberries.

ИП Максим Крупский (налоговая система — УСН «Доходы») планирует выйти на WB и начать продавать мягкие игрушки по цене 1500 рублей за штуку. Теперь важно понять, по какой схеме продажа этого товара принесет больше прибыли.

Максим хочет зарабатывать больше 300 тысяч рублей в год, поэтому сразу закладывает в юнит-экономику налог (6 процентов) и страховые взносы (1 процент). Предприниматель заполнил данные в калькуляторе для расчета прибыли Wildberries по модели FBO. Прибыль от продажи одной мягкой игрушки без учета расходов на рекламу получилась 378,95 рублей.

Расходы на рекламу зависят от возможностей продавцов. Как правило, средний размер расходов на рекламу — 10% от цены продажи. Если мы рассмотрим кейс Максима, то это 150 рублей. По результатам получается, что прибыль Максима при схеме FBO и цене продажи мягкой игрушки 1500 рублей будет составлять 228,95 рублей: 378,95 рублей минус 50 рублей.

Значения для продажи по FBS в калькуляторе для расчета юнит-экономики проставляются также. Здесь не нужно выбирать конечный склад, но нужно указать, за какое время селлер поставит товар до склада маркетплейса. Чем быстрее, тем меньше будет комиссия за продажу.

Из прибыли 408,5 рублей Максим вычел затраты на рекламу 150 рублей и получил 258,5 рублей. После расчета юнит-экономики в калькуляторе Wildberries продавец получил следующие результаты: при продаже мягких игрушек по схеме FBS он заработает больше, чем по схеме FBO. Но прибыль будет и при работе со склада WB. Поэтому Максим может торговать по двум схемам и генерировать больше продаж.