Как продать стройматериалы на маркетплейсе: гайд по эффективным продажам крупногабарита на примере кровли

Продавцы стройматериалов часто развивают офлайн-магазин или сайт и не обращают внимания на маркетплейсы. Кажется, что там слишком много ограничений, а выгодно продавать получится только всякую мелочь. На самом деле такие площадки могут стать дополнительным каналом продаж для стройматериалов, в том числе кровли и ее комплектующих. Показываем как.

Привет! Меня зовут Сергей, я ведущий интернет-маркетолог компании «Технониколь». По работе я часто провожу различные исследования и заметил, что сейчас потребителям удобнее покупать на маркетплейсах. Ведь там покупатель может посмотреть все предложения, выбрать самое выгодное и купить сразу кровлю, комплектующие и инструменты. При этом ездить по магазинам не придется.

Это подтверждает статистика. Например, по данным INFOLine, за 2023 год маркетплейсы увеличили свою долю продаж в DIY-сегменте до 41,9%. С учетом продаж на таких маркетплейсах, как Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и Мегамаркет, оборот крупнейших компаний в строительной сфере составил 1,33 трлн рублей. В 2024 году обороты продолжили расти: если верить агентству DataInsight, за июнь 2024 года общая доля продаж через маркетплейсы составила 56% от всего e-com.

Чтобы организовать эффективные продажи на маркетплейсах, нужно ориентироваться в правилах и особенностях их работы.

Начинать продажу кровельных материалов лучше на самых популярных маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, Мегамаркет. У них большая аудитория и много пунктов выдачи — так получится охватить больше потенциальных покупателей. Давайте кратко рассмотрим каждую площадку.

Ozon. У площадки более 50 тысяч ПВЗ и постаматов по всей России и за рубежом. По итогам третьего квартала 2024 года количество активных покупателей выросло до 53,5 млн человек, а число заказов, сделанных на Ozon, достигло 372 млн.

На маркетплейсе можно продавать разные строительные материалы: от гвоздей до гибкой черепицы. Например, в категории «Кровля и комплектующие» более 28 тысяч товаров, доступных для заказа в Москве.

Перед тем как начать продажи, изучите правила площадки. Для этого Ozon собрал базу знаний с ответами на любые вопросы. Еще есть отдельный образовательный портал Ozon University.

Wildberries. У площадки около 30 тысяч пунктов выдачи по РФ и СНГ. Если верить информации на сайте, маркетплейс ежедневно обрабатывает до 9 млн заказов.

Для продажи кровельных материалов на площадке есть специальный раздел «Кровля и водосток», на котором представлено более 11 тысяч наименований.

Чтобы продавцам было легче освоиться на площадке, компания создала свой центр развития предпринимателей PRO Wildberries, на котором публикуют полезные материалы и проводят вебинары.

Яндекс Маркет. У агрегатора 13 тысяч ПВЗ, а число активных покупателей превышает 18 млн.

На площадке также есть раздел «Кровельные и гидроизоляционные материалы», при этом товары сразу разбиты по категориям. Например, «Гибкая черепица», «Профнастил», «Аксессуары для кровельных материалов» и другие.

Специально для предпринимателей есть портал «Яндекс Маркет для продавцов» — там можно найти все инструкции и документы.

Мегамаркет. Согласно информации на официальном сайте, у маркетплейса более 76 тысяч ПВЗ и постаматов по всей России. В месяц на площадку заходят более 40 млн пользователей.

Кровельные материалы вынесены в отдельный раздел и разбиты по категориям. Например, «Жесткая кровля», в которой можно найти профнастил, гибкую черепицу и другие материалы — всего более 10 тысяч наименований.

Почитать список необходимых документов и ознакомиться с правилами и тарифами можно в Базе знаний Мегамаркета.

Начинать продажи можно на любом из этих маркетплейсов, но лучше стартовать сразу на нескольких площадках. Так получится быстрее увеличить узнаваемость бренда, привлечь больше клиентов и нарастить продажи.

Сотрудничество с любым маркетплейсом начинается примерно одинаково. Продавать стройматериалы могут юридические лица и ИП. Чтобы начать продажи, необходимо зарегистрироваться в личном кабинете, указать реквизиты компании и подгрузить документы о компании и товаре.

Сразу после заключения договора с площадкой, нужно выбрать модель продаж. Сейчас чаще всего используют три.

FBO — Fulfillment by Operator. По этой модели хранение, сборку и доставку заказов берет на себя маркетплейс. Задача продавца — следить за остатками и вовремя заполнять склад товаром.

Схема подойдет, если нет времени и желания заниматься продажами самостоятельно, а еще тем, кто только начинает бизнес и не знает, как организовать логистику и хранение.

По FBO часто самая высокая комиссия, а площадки могут начислять дополнительную плату за хранение и доставку. Чтобы не переплачивать, лучше продавать по такой схеме востребованные товары, которые быстро раскупают и не залеживаются на складе. Еще у компаний есть ограничения по габаритам: слишком крупные вещи они не могут сами хранить и доставлять покупателям. Именно поэтому модель подойдет для мелких и легких товаров, например гвоздей, фурнитуры, комплектующих.

Название модели может варьироваться: например, в Яндекс Маркете — это FBY, у Wildberries — FBW или «Поставки».

FBS — Fulfillment by Seller. Доставляет всё еще маркетплейс, но за хранение и сборку заказов отвечает уже продавец. Отслеживать заказы также придется самому: как только поступит новый, нужно будет собрать и упаковать товар и отвезти в пункт приема заказов в определенное время. Если опоздаете, могут наложить штраф. Кроме того, на обработку заказов придется тратить время, и, если у владельца бизнеса его нет, лучше нанять отдельного сотрудника.

По этой схеме оплачивать нужно только доставку. Так, если захотите проверить, будут ли покупать новый продукт, лучше использовать ее. Еще схема подойдет, когда товар нельзя хранить на складе агрегатора или у вас уже есть свой.

У Wildberries модель называется «Маркетплейс».

DBS — Delivery by Seller. Маркетплейс используется как витрина, а продавец хранит товар у себя на складе, сам его пакует и привозит клиентам.

Вариант подойдет для крупногабаритного груза, который доставлять через маркетплейс слишком дорого или невозможно, — например, для профлиста или больших упаковок гибкой черепицы. Еще это удобная схема для тех, кто планирует торговать в пределах одного региона и уже сам наладил логистику.

У Ozon такая модель называется RealFBS, а у Wildberries — «Витрина».

Недавно маркетплейсы начали вводить новую схему продаж — «Экспресс». Ее особенность в том, что товар нужно упаковать и доставить клиенту за определенное время. Как правило, до двух часов. Доставлять можно через курьера или самостоятельно — всё зависит от правил площадки. Обычно «Экспресс» подключают к другим схемам: FBO или FBS.

Главный плюс модели — по ней самая низкая вероятность невыкупа, ведь если товар нужен срочно, на мелкие нюансы люди не обращают внимания. Однако в этом случае часто действуют ограничения по габаритам, поэтому по экспресс-модели лучше продавать мелкие расходники. Например, гвозди или ленты.

У Ozon такая модель называется realFBS Express, а у Wildberries — «Витрина Экспресс».

У каждой площадки есть свои особенности и ограничения работы по схемам.

Например, на Ozon по схеме realFBS Express можно продавать только небольшие товары весом до 50 кг. Вещи с габаритами выше 220 × 120 × 80 см и весом более 120 кг на склады не принимают совсем. Еще на площадке есть отдельные лимиты на крупногабаритный груз: FBO — до 80 кг, FBS — до 125 кг, realFBS — до 5000 кг. Кровлю и теплоизоляцию разрешают продавать только по FBS и realFBS.

На Мегамаркете на основной склад принимают товары, чьи размеры не превышают 220 × 120 × 80 см и весят не более 150 кг. Для экспресс-склада ограничения такие: 110 × 90 × 30 см и вес до 15 кг. Некоторые материалы на склад не возьмут независимо от габаритов. Например, теплоизоляцию и материалы, которым нужен специальный температурный режим.Зато у площадки есть дополнительная схема отгрузки — C&C, P&C. По ней товар выдается покупателям в магазине продавца, а маркетплейс используется как витрина.

Если поставить слишком низкую цену, можно уйти в убыток, а за слишком высокую клиенты не будут брать товар. Чтобы установить адекватную стоимость товара на маркетплейсе, нужно учесть много дополнительных факторов. Вот что это может быть.

Оформление документов на товар. Для некоторых товаров обязательно нужна сертификация — так же, как для продажи в обычном магазине. Например, у гибкой черепицы должен быть сертификат о пожарной безопасности, а у теплоизоляции из минеральной ваты — еще и документ о соответствии. При регистрации документы не требуют, но могут запросить в любой момент и, если откажете, наложить штраф. Именно поэтому их лучше запросить у производителя строительных материалов заранее.

Упаковка и маркировка товара. Если отправить товар в заводской коробке или обычном пакете, он может повредиться при доставке: клиенты будут недовольны, а вы потеряете деньги. Сами маркетплейсы также требуют упаковывать и маркировать товар перед отправкой.

На каждом грузовом месте должна быть наклеена этикетка с данными по отгрузке и штрихкодом. Их нужно клеить ровно, без заломов, чтобы на складе могли легко считать штри код, иначе могут не принять поставку.

Требования к упаковке зависят от конкретной площадки, типа товара и схемы работы. Например, по правилам Ozon товары для ремонта нужно обматывать пузырчатой пленкой и паковать в усиленную коробку из пятислойного или семислойного картона, которая превышает внешние габариты не больше чем на 2%.

Логистика. Продавцам часто приходится оплачивать доставку на склад, до пункта приема или до конечного клиента. Например, за доставку одного товара по схеме FBO Ozon берет от 43 до 1957 рублей. Если продаете по схеме DBS, в расходы нужно заложить стоимость бензина или услуг транспортной компании.

Хранение на складе. На некоторых площадках нужно оплачивать хранение, только если товар лежит на складе слишком долго, — например, на Яндекс Маркете. Другие берут плату сразу. Еще маркетплейсы могут установить комиссию за перевозку на другой склад, приемку на складе или дополнительную плату за крупногабаритный груз.

Комиссии маркетплейсов. Каждый маркетплейс берет комиссию за продажу и эквайринг. Эквайринг обычно составляет около 2%, а комиссия у каждого своя.

Дополнительные услуги. Прежде чем начать работу, уточните, какие еще услуги нужно будет оплатить маркетплейсу. Например, у Мегамаркета есть комиссия за бумажный документооборот и повышенный кешбэк для клиентов.

Продвижение и реклама. Продвигать товар можно и бесплатно, но эффективнее всего использовать платные инструменты площадок. Многие привлекают клиентов на акциях и распродажах — эти расходы тоже лучше заранее заложить в стоимость.

Если в карточке есть вся информация о продукте, прикреплены фотографии и прописаны характеристики, клиентам будет проще выбрать нужный продукт и решиться на покупку. Вот на что обратить внимание при заполнении карточек товара.

Фотографии. Лучше прикрепить сразу несколько снимков, на которых стройматериалы видно с разных ракурсов. Еще можно добавить видео — так у клиентов сложится более полное впечатление о товаре. Постарайтесь на фото показать, как продукт выглядит в реальности. Например, сфотографируйте дом с готовой кровлей или снимите на видео процесс монтажа.

Сейчас многие продавцы используют на площадках rich-контент. Так называется лента из картинок, на которых есть изображения товара, инфографика и основные характеристики. Многим людям так проще изучать информацию, поэтому такой формат поможет дополнительно привлечь клиентов.

Также в картинки можно добавить информацию о других продуктах. Например, в карточке с гибкой черепицей показать комплектующие, которые пригодятся для установки, и благодаря этому увеличить продажи.

Фотографии нужно прикладывать в высоком качестве, а еще на них не должно быть запрещенного контента и элементов, которые не имеют отношения к товару: логотипа магазина, цены, ссылок, адреса, посторонних людей, призывов к действию и рекламной информации. У каждой площадки есть свои дополнительные требования, которые лучше изучить отдельно. Например, на Мегамаркете нельзя размещать скриншоты отзывов или сертификаты.

Название. Должно быть кратким и информативным. Лучше составлять его по такой схеме: название товара + бренд + ключевая характеристика. Например, «Гибкая черепица SHINGLAS ТЕХНОНИКОЛЬ Оптима коричневая 3 м²».

В названии не должно быть цены, призывов к действию и посторонней информации. Описания вроде «самый лучший» или «бестселлер» использовать не стоит — карточку могут вернуть на доработку. Требования площадок также могут отличаться: например, Ozon допускает в названии не более двух однокоренных слов.

Описание. В нем нужно кратко и информативно рассказать о товаре: для чего он подойдет, как использовать и что учесть в работе.

Вот какие пункты можно указать в описании:

Описание не должно содержать ошибок, рекламной информации, цены, сведений о доставке и внешних ссылок. Также у маркетплейсов могут быть свои требования. Например, Яндекс Маркет и Ozon допускают описание до 6 тысяч знаков, а Мегамаркет — только до 2,5 тысяч. Еще в описание на Ozon можно добавить фотографии — так оно станет еще интереснее.

Характеристики. Вид материала, температурный режим, размер, вес, комплектацию и производителя лучше указать в отдельном блоке. Так покупателю будет проще ознакомиться с информацией и настроить поисковые фильтры.

Большинство людей открывают первые карточки, которые им выпадают в поиске, поэтому продавцу важно поднять рейтинг товара как можно выше. Продвигать свой магазин на маркетплейсах можно самостоятельно или с помощью инструментов маркетплейса. Давайте рассмотрим методы, которые продавец может использовать сам.

Работайте с отзывами. Чем больше людей оставляют хорошие отзывы, тем выше рейтинг продавца. Это вызывает доверие, и люди покупают товар охотнее. Именно поэтому обязательно давайте обратную связь от лица продавца.

Если человек оставит положительный отзыв, можно поблагодарить за оценку и выбор магазина и, например, порекомендовать что-то из ассортимента. Если недовольный клиент поставит две звезды, уточните, в чем причина расстройства и, если с товаром действительно проблема, предложите вариант ее решения. Например, обмен или скидку на следующий заказ. Так вы покажете, что готовы решать проблемы своих покупателей, и завоюете их лояльность.

Следите за остатком товара на складе. Если товара долго не будет в наличии, позиция карточки в поиске опустится, и люди ее не увидят. Именно поэтому постоянно проверяйте остатки на складе — это можно сделать самостоятельно или с помощью внутренних инструментов маркетплейса.

Предлагайте клиентам скидки и устраивайте распродажи. Если вы ввели новый продукт или только начали продавать на площадке, можно устроить акцию, чтобы познакомить клиентов с товаром. Чтобы привлечь еще больше покупателей, можно давать им регулярные скидки — например, продавать больший объем товара по сниженной цене.

Многие продавцы участвуют в глобальных акциях от маркетплейсов. Например, в Черной пятнице, 11.11 или в сезонных распродажах. Но для этого нужно организовать всё заранее: просчитать цену с учетом скидок, отгрузить на склад необходимое количество товара и подготовить сотрудников к наплыву покупателей.

Дополнительно у каждого маркетплейса есть свои внутренние способы продвижения. Правда, механизмы у всех похожи: с их помощью можно поднять товар в поисковой выдаче, повысить узнаваемость бренда, завоевать доверие клиентов и в итоге увеличить продажи.

Ozon. У площадки есть три основных рекламных инструмента.

Полный список рекламных инструментов можно найти в Базе знаний Ozon.

Wildberries. На площадке есть несколько услуг по продвижению.

Яндекс Маркет. Площадка часто обновляет свои инструменты, рассказываем о некоторых из них.

Мегамаркет. Вот какие инструменты можно использовать на площадке.

Для того чтобы организовать продажи на маркетплейсах, мы в Технониколь советуем нашим партнерам использовать вот такой чек-лист.

А вы пробовали продавать стройматериалы через маркетплейсы? Поделитесь опытом в комментариях.