Как я впервые поучаствовал в акции на маркетплейсе и чуть не прогорел
Все время я топлю за расслабленный подход к работе на маркетплейсах: говорю, что в продажи можно заходить с минимальными знаниями, без кучи аналитики и больших вложений. Но с акциями так не работает — я обалдел, когда потерял 320 тысяч рублей. Рассказываю, как не быть мною, нормально зайти в акции и вынести из них выгоду.
Акции на маркетплейсах — это специальные предложения, которые помогают продавцам увеличивать продажи, привлекать новых покупателей и поднимать карточки товаров в поисковой выдаче. Все акции на маркетплейсах можно разделить на три вида:
- Глобальные — к ним относятся всемирные распродажи типа Чёрной пятницы и акции, посвященные большим праздникам — Новому году или 8 Марта.
- Внутренние — акции, которые маркетплейсы организовывают самостоятельно, у каждой площадки они разные. Например, у ВБ это «Ценотряс», а у Озона — «ВАУ-распродажа».
- Монокатегорийные — такие акции посвящены одной категории на маркетплейсе: товарам для дома или косметике. В пример можно привести “Неделю моды” на ВБ.
Первый раз я участвовал в глобальной акции на ВБ, посвященной женскому дню. Рассказываю, как я потерял деньги и что из этого вынес.
Как я первый раз зашёл в акцию
В январе 2022 года я начал продавать на Яндекс Маркете, а через два месеца вышел на ВБ и Озон. Хотя лучше всего продажи шли на ЯМ, акции меня там не интересовали, на Озоне тоже. Я как зомби смотрел на ажиотаж вокруг ВБ на 8 марта и гадал, сколько людей да ещё и в моей нише одежды заработали в праздники. Я вообще не понимал как это работает, но об этом позже.
Здесь тоже использовал свой расслабленный подход: я не изучил, как правильно участвовать в акциях — решил, что само собой получиться. Так залетел в акции с убыточным товаром и в этом была моя ошибка – я потерял деньги и, на какое-то время, желание участвовать в акциях, что тоже привело к неудачам в продажах.
Результат
Когда ушёл в минус на 320 тысяч рублей я понял, что в акциях нужно участвовать с умом. Вообще не знал, что буду делать, поэтому пришлось одолжить денег у друга, который тоже продаёт на маркетплейсах. Вместе с ним мы разобрались с моей проблемой и нашли ошибки.
Как правильно участвовать в акциях и извлекать из них выгоду
После неудачного участия в акции у меня была такая теория: на любом маркетплейсе невыгодно учавствовать в акциях. Ведь акция — это снижение цены товара. А я ещё и продаю в самой популярной категории “Одежда и аксессуары”. Ниша постоянно страдает от демпинга, особенно в периоды акций.
Мой друг опроверг эту теорию и тогда я понял, что дело было не в нише. Я в целом безответственно относился к товару и акции здесь не при чем. Акции работают на долгосрочную перспективу — на продвижение карточек и магазина. Поэтому он объяснил, как правильно участвовать в акциях и как узнать, на какой площадке выгоднее это делать. Вот что для этого нужно:
Рассчитать unit-экономику
Для тех, кто в танке как раньше был я: unit-экономика показывает, сколько вы зарабатываете с одного юнита. Юнит — это то, что приносит доход и в случае маркетплейсов это товар. Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, вы можете принимать решения для бизнеса: участвовать в акциях, тратить определённую сумму на рекламу или менять стратегию ценообразования.
Следить за ценообразованием
Это я делал и до участия в акциях. Только не со всеми товарами, а лишь с топовыми позициями — это тоже была моя ошибка. За популярными единицами я пристально следил, а на менее продающиеся забивал. В акцию вышел с товарами, которые выбрал рандомно — среди товаров были и убыточные, которые принесли плохой результат и поспособствовали уходу в минус.
Иными словами: делайте нормально и будет нормально. Нужно всегда следить за ценообразованием и заранее просчитывать каждую акцию, чтобы понимать, сильно ли от нее убудет. Все акции работают на перспективу, потому что селлер получает условно бесплатное продвижение и поднимаеться в выдаче.
На каком маркетплейсе выгоднее участвовать в акциях: личный опыт
Акции — это про маркетинг и игру вдолгую. По этому об акциях можно говорить только в ключе, какой результат это дает через пару месяцев и где я меньше страдаю в моменте от снижения стоимости товаров:
- Ozon — во внутренних акциях не участвовал, участвую только в глобальных: например, в чёрной пятнице, киберпонедельнике и новогодней. После участия всегда вижу результат: в среднем поднимаюсь в выдаче на 20 позиций выше. Но как-то раз не участвовал в акции 8 марта – решил, что на этот раз выгоднее платное продвижение в поиске. Но за неучастие карточки все равно почему-то песимизировались даже с рекламой.
- Wildberries — возвращаемся в тот самый ажиотаж на глобальные акции: 8 марта, черную пятницу и когда там ещё страшные скидки. Так вот: здесь вы и можете потерять 320 тысяч рублей как потерял я (даже если всё сделаете правильно). Я продавец в самой популярной нише «Одежда и аксессуары» — предложений здесь столько, сколько пунктов выдачи WB по всему миру… Только раз так в 100 больше. Среди продавцов миллион прошаренных ребят, которые демпингуют нишу - опустят ценник на любой товар до 100 рублей и вам тоже придётся. Короче говоря: прежде чем участвовать в акции на ВБ я очень рекомендую всё взвесить и пересчитать. Кто знает, может во мне говорит обида потерянных 320 тысяч – решайте сами. Но даже после того, как исправил ошибки, вау-результата я не увидел.
- Яндекс Маркет — участвую и в глобальных, и во внутренних акциях маркетплейса. Результат часто одинаковый для обеих видов акций: стабильно поднимаюсь на 30-40 позиций вверх. Всегда после акций магазин растёт в продажах. А ещё по сравнению с ВБ и Озоном скидочная цена на Яндекс Маркете устанавливается самим продавцом – площадка не меняет цену товара без согласия продавца. Маркетплейс только предлагает участие и селлер сам определяет размер скидки в отличие от ВБ и Озона, где скидки устанавливаются автоматически.
Пробуйте участвовать в акциях на всех маркетплейсах — мой опыт не показатель того, что где-то участвовать плохо или хорошо. Вы не знаете наверняка, где участие будет выгоднее. Кому-то больше подходит ВБ, кому-то Озон и Яндекс Маркет. Всё сильно зависит от ниши и особенностей бизнеса.
Что советую тем, кто первый раз участвует в акции
Такие советы я бы дал себе на старте:
- Держите в голове, что маркетплейсы тоже заинтересованы в участии продавцов в акциях. Площадки вкладывают лютые бюджеты, чтобы привлечь посетителей в дни, когда люди готовы тратить деньги. А значит и продавцов постараются порадовать, чтобы в следующий раз они снова участвовали в акциях — например, поднимут ваши товары в выдаче.
- Нельзя не участвовать в акциях совсем. Пропускать все глобальные и внутренние акции — фатальная ошибка. После потери 320 тысяч я закозлился и долго не участвовал вообще. Итог —упал на 100-200 позиций на всех маркетплейсах.
- Не нужно придумывать единую схему участия в акции. Цели и условия продавца меняются, а значит каждый раз меняется и алгоритм участия. Например, цены и остатки придётся изучать заново. Поэтому не пытайтесь создать схему, которой всегда будете следовать. В следующие разы она не сработает.
- Из акции всегда можно выйти. Здесь Вася умный и знал это. Но, оказывается, знают не все, потому что Озон и Вайлдберриз долгое время создавали впечатление, что участие в акциях обязательное. Предупреждаю: из всех акций можно выйти, это легко настроить в личном кабинете.
После неудачи я понял, что дело не в акциях как таковых, а в правильном подходе и стратегическом расчете. Участие в акциях приносит выгоду, если понимаешь, с какими товарами заходить и что тебе это принесёт. Вердикт такой: участвуйте, но грамотно подходите — учитесь на моих ошибках.