Продаёте на маркетплейсах, а заработка нет — что делать?

90% продавцов бросают торговлю на маркетплейсах в первые месяцы работы. Это происходит, потому что селлеры ничего не могут там заработать и разочаровываются в своих силах. Но на самом деле виноваты типичные ошибки, которые допускают почти все новички — рассказываю о них в статье.

Цифру я взял не из головы. Реально 90% по официальным исследованиям: Мой склад, PRO Wildberries, банк Точка, да и кто только об этом не писал.

Цифра — грустная, а причины — ещё грустнее, потому что вытекают из глупых ошибок. Кстати, на некоторые из них я тоже попался вместе со своими коллегами по нише. Поэтому мы решили собрать их в одной статье – вот пять самых распространенных ошибок, из-за которых селлеры не зарабатывают на маркетплейсах и уходят с площадок.

Unit-экономика — это фундамент бизнеса на маркетплейсах. Для тех, кто в танке: unit-экономика показывает, сколько вы зарабатываете с одного юнита. Юнит — это то, что приносит доход и в случае маркетплейсов это товар. Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, вы можете принимать решения для бизнеса: участвовать в акциях, тратить определённую сумму на рекламу или менять стратегию ценообразования.

Если селлер не просчитывает себестоимость товара, затраты на логистику, комиссии маркетплейса и рекламу, то легко оказывается в ситуации, когда продаж много, а прибыли нет. Часто уходит в минус.

Например, продавец закупает товар за 500 рублей, продаёт за 1000 и радуется, что наценка 100%. Но он забывает, что есть ещё расходы на доставку, хранение, упаковку, рекламу или же вообще скрытые расходы маркетплейсов — тот же эквайринг. В итоге вместо ожидаемой прибыли он уходит в минус.

В моей практике я тоже напоролся на эту ошибку. Благо, заметил сразу: я поучаствовал в акции и потерял 320 тысяч рублей. Я также не знал, сколько на самом деле зарабатываю и результат не заставил себя долго ждать.

Решение

Рекомендую рассчитывать unit-экономику еще до выхода на маркетплейсы. Если зайдёте в продажи с умом и анализом, всё будет нормально на любом маркетплейсе.

Кто бы и сколько бы меня не убеждал об обратном, я уверен — недостаточно найти товар, который просто хорошо продается. Особенно, если его маржинальность 10-15%.

Нужно помнить, что постоянно меняються условия и правила: например, увеличилась комиссия на маркетплейсе или что-то изменилось в экономике. Поэтому важно учитывать маржинальность: разницу между себестоимостью и ценой продажи. Таким образом, продавать дешёвые чехлы для телефонов или товары из фикс-прайса не самая лучшая идея — конкуренция высокая, а маржа копеечная. К тому же на маркетплейсе уже куча ребят с товарами на любой вкус и цвет, а приходить с таким же товаром по той же цене или дороже — так себе вариант, когда уже есть устоявшийся конкурент.

Решение

Лучше изначально выбирать товары с маржинальностью 50% и выше, чтобы оставался запас на расходы и прибыль.

Просто выложить товар на маркетплейсе — не значит начать продавать. Нужно продвигать карточки товаров: запускать рекламу внутри площадки, работать с блогерами, участвовать в акциях. И мне казалось это очевидным до того момента, пока коллеги не рассказали мне абсурдные истории продавцов – делюсь самой стрёмной.

История продавца, от которой у меня до сих пор волосы дыбом

Продавец — маленькое производство товаров для дома. Они шили шторы, наволочки, чехлы для мебели и предлагали их по очень хорошим ценам. Например, добротные шторы они продавали в среднем всего по 1000 рублей на ВБ. Представляете? И нет, с качеством всё было нормально.

Зато с подходом к продвижению и маркетингу — не очень. Даже при такой низкой цене и отличном качестве продаж было мало. Дело вот в чём: на фотографии карточек селлер поставил просто кусок ткани, а в описании указал размер штор — всё. Его товар находили примерно так: покупатели фильтровали товары по возрастанию цены и заказывали самые дешёвые шторы — этот вариант для проворных и далеко не все пользователи так делают. Зато те, кто находили товар никогда не отказывались от него, по крайней мере, про возвраты в истории я не услышал.

Всё закончилось хорошо: продавец на какое-то время закозлился и забил на маркетплейсы. Потом пересмотрел подход и заново вышел на ВБ, Озон, Яндекс Маркет и всё получилось. Кстати, с Яндекс Маркетом такую шляпу и не получится провернуть — в карточке очень много обязательных полей, которые нужно заполнять. Это делают для того, чтобы покупатель получал подробную информацию о товаре – так сокращается риск возвратов.

Решение

Многие селлеры экономят на маркетинге, а потом удивляются, почему их товары не покупают. Важно заранее закладывать бюджет на продвижение, лучше на старте.

К маркетингу относятся не только привлекательные фотографии и описания — это внутреннее продвижение на площадке. Кроме этого, нужно продвигать свой магазин и по другим каналам: закупать рекламу у блогеров, вести соцсети.

Речь не о популярных нишах типа одежды или товаров для дома. Здесь речь о жёсткой и недобросовестной конкуренции, с которой не то что новичок но даже и опытный селлер не справится.

Хороший пример из последних новостей: Федеральная антимонопольная служба выявила картель продавцов наушников. Селлеры объединились и завышали цены на наушники. Тем, кто не присоединился писали плохие отзывы и заказывали у них доставку в отдаленные населенные пункты, откуда товар не забирали. В сговоре участвовали 27 компаний — они отделались штрафами.

Решение

Этот пример показывает, что новичкам лучше пока не залетать на маркетплейсы с наушниками. А ещё — следить за похожими новостями, чтобы не выбрать такой товар (и не попасть в картель). Ещё я бы рекомендовал периодически открывать чаты с селлерами – даже при всей моей нелюбви к подобным сообществам, наблюдать за такими ситуациями важно. Также стоит следить за ценообразованием — если у конкурентов внезапно появляются товары по значительно заниженным ценам, которые не покрывают даже себестоимость, стоит задуматься.

В любом случае нет гарантий, что ваша ниша после года работы не попадет в недобросовестную конкуренцию. Такое может случиться с любым товаром.

Моя любимая инфоцыганщина, с которой я борюсь со старта продаж. Попробую показать путь несчастного, который всё таки угодил в эту секту и идёт продавать на маркетплейсах.

Путь продавца, который попал на удочку инфоцыгана

Обычно это происходит так: сидит Ванёк на нелюбимой и не самой высокооплачиваемой работе — ему попадаеться реклама с заряженым дядей на Бали, который эти маркетплейсы на одном месте крутил и вообще продаёт любые товары с закрытыми глазами. А Ванёк парень добрый, простой и доверчивый — верит в лохотрон, поэтому несет деньги на курс, который программирует его на успех.

Дальше мы получаем недееспособного селлера, который не подготовлен к реальным условиям маркетплейсов и даже не знает, что такое конкуренция. А зачем? Заряженный дядя на Бали сказал, что всё получится и отправил в свободное плавание. Итог всегда один: Ванёк потеряет деньги, выплещет ведро фекалий на маркетплейсы (всё это обман и бубубу) и вернется на прежнюю работу.

Решение

Запомните — лёгких денег на маркетплейсах нет. Маркетплейсы — это не кнопка «бабло», а полноценный бизнес. Чтобы зарабатывать, нужно разбираться в аналитике, следить за трендами, тестировать стратегии и много работать. Те, кто рассчитывает на пассивный доход без усилий, быстро разочаровываются. А те, кто работает с ассортиментом, рекламой и экономикой, выходят на стабильный доход — проверено на собственном опыте. Я рекомендую проверять любую информацию, которую вы получаете относительно продаж на маркетплейсах.

Для тех, кому лень читать, составил краткую памятку по работе с маркетплейсами. С ее помощью вы уменьшите риски ухода в минус:

Продажи на маркетплейсах — это работа, которая требует планирования и грамотной стратегии. Если избегать типичных ошибок, можно построить стабильный бизнес. Главное — системно выстраивать процессы и адаптироваться к изменениям рынка.