Как проводить конкурентные исследования в 2025 году? Объяснение преимуществ и недостатков, пунктов опроса, а также полезных фреймворков и инструментов

При разработке нового продукта или запуске нового бизнеса вы можете разработать стратегию дифференциации , проведя конкурентное исследование, чтобы определить, кто ваши конкуренты и каково положение вашей компании .

Однако, в зависимости от того, как вы проводите конкурентное исследование, вы можете получить результаты, не соответствующие вашим целям, или вы не сможете преобразовать результаты анализа в план действий.

В этой статье я подробно объясню, как проводить конкурентное исследование, его преимущества и недостатки, конкретные элементы исследования и методы анализа.

Конкурентное исследование подразумевает изучение бизнеса, продуктов и услуг конкурентов и их анализ в сравнении с вашим собственным бизнесом. Постараюсь объяснить разницу между конкурентным исследованием и маркетинговым исследованием, а также цель проведения конкурентного исследования.

Маркетинговые исследования включают выявление потребностей клиентов и тенденций рынка. Распространенными методами опроса являются интервью, телефонные опросы и интернет -анкеты. Данные, полученные в ходе опроса, будут использованы для улучшения существующих услуг и продуктов, а также для разработки новых продуктов.

Конкурентное исследование подразумевает изучение услуг и продуктов конкурирующих компаний и сравнение различных товаров с вашими собственными услугами и продуктами . Сравниваемые элементы будут различаться в зависимости от цели исследования, например , объем продаж, процесс распространения, количество посетителей и содержимое веб-сайта.

Целью конкурентного исследования является понимание сильных и слабых сторон, характеристик и стратегий конкурентов, чтобы выделиться среди других.

Другими словами, самое важное в конкурентном исследовании — «понять свою собственную компанию через конкурентов». Если вы сможете намеренно создать точку отличия от своих конкурентов, вы сможете конкурировать и в других областях, помимо цены, что позволит проводить более эффективный маркетинг.

Ниже я подробно объясню, как проводить конкурентные исследования. Процесс конкурентного исследования включает три этапа:

Во-первых, вам необходимо прояснить цели проведения конкурентного исследования. Это происходит потому, что если цель не ясна, сам факт проведения опроса становится целью, а проблемы и решения по улучшению не выявляются .

Кроме того, будьте осторожны и не проводите комплексное конкурентное исследование, не сузив круг конкретных вопросов исследования, поскольку вы соберете только скудные данные и в конечном итоге потратите зря огромное количество денег и времени.

После того, как вы определили цель и предметы исследования вашего конкурентного исследования, следующим шагом идет формулирование гипотез и их проверка. Маркетинговые исследования требуют затрат, поэтому, прежде чем сразу приступать к исследованию, важно сначала сформулировать гипотезу о вашей компании.

Здесь главное — определить сильные и слабые стороны вашей компании и сформулировать гипотезу о проблемах, с которыми она сталкивается. Например, вы можете подумать: «По сравнению с нашими конкурентами, наша компания отстает в XX, поэтому, возможно, если мы обновим наши услуги, мы сможем продемонстрировать свои сильные стороны в XX».

Важно сформулировать наиболее подходящую гипотезу, принимая во внимание последнюю социальную ситуацию и тенденции, а также будущие тенденции отрасли.

После формулирования гипотезы мы проводим конкурентное исследование на ее основе. В частности , распространенные методы включают исследование домашних страниц конкурентов и связанных с ними сайтов или непосредственное посещение конкурентов.

Затем, сравнивая нашу компанию с конкурентами по каждому пункту опроса, мы проверяем, верна ли стратегия дифференциации, которую мы предположили заранее .

Если гипотеза неверна, переформулируйте ее и проверьте снова. Повторяя процесс формулирования новых гипотез многократно, вы повышаете точность своего анализа, поэтому-то так важно продолжать.

Конкурентное исследование выявляет области, в которых ваша компания отстает от конкурентов, и пути их улучшения. С другой стороны, существуют и недостатки, которые необходимо учитывать при проведении конкурентных исследований.

Здесь я рассмотрю преимущества и недостатки проведения конкурентных исследований.

Преимущества проведения конкурентных исследований:

Конкурентные исследования являются важнейшим элементом для дальнейшего роста любого бизнеса. Если вы сделаете различные мероприятия на основе результатов своего исследования, у вас будет больше шансов получить преимущество на рынке .

С другой стороны, конкурентные исследования имеют и некоторые недостатки:

Подобные конкурентные исследования требуют времени и денег. Более того, из-за изменений рыночных тенденций стратегия, над которой вы так усердно трудились, может вскоре устареть.

Однако все сталкиваются с такими же рисками. Конкурентные исследования следует проводить заблаговременно, рассматривая их как первоначальные инвестиции в успех вашего бизнеса .

При проведении конкурентных исследований метод необходимо менять для каждого элемента. Теперь давайте рассмотрим некоторые конкретные пункты опроса.

Шесть основных пунктов, которые следует изучить при конкурентном исследовании, следующие:

При исследовании бизнес-моделей ваших конкурентов сосредоточьтесь на следующем:

Я рекомендую вам составить список компаний, бизнес-модель которых похожа на вашу, и изучить их.

При исследовании продуктов и услуг конкурентов с целью повышения их качества обязательно изучите следующие моменты:

Узнайте, в чем их сильные стороны по сравнению с вашими, и чего не хватает вашей компании.

Для улучшения домашней страницы вашей компании, сайта электронной коммерции или другого веб-сайта обязательно изучите следующие пункты конкурентов.

Многие прибыльные предприятия имеют хорошо продуманные веб-сайты. Поэтому, когда вы пытаетесь привлечь клиентов в Интернете, начните с подражания положительным сторонам ваших конкурентов .

Однако полное копирование строго запрещено. Используйте сильные стороны своей компании и улучшите свой сайт, создавая оригинальный контент .

При изучении стратегий продаж ваших конкурентов и планировании или пересмотре собственной стратегии продаж обязательно изучите следующие пункты:

При изучении поставщиков продукции и услуг ваших конкурентов, их систем поддержки клиентов и т. д., а также при попытке усовершенствовать свою собственную компанию обязательно изучите следующие пункты.

Компании, чьи цепочки поставок четко структурированы, как правило, имеют более высокую норму прибыли.

Изучите методы подбора персонала и показатели удержания сотрудников ваших конкурентов, а при анализе кадровой системы вашей собственной компании рассмотрите следующие моменты:

При проведении конкурентного исследования существует структура , которую можно использовать для определения элементов исследования на каждом этапе. Здесь я познакомлю вас с эффективным способом проведения конкурентных исследований.

Во-первых, попробуйте провести анализ, чтобы выяснить сильные и слабые стороны вашей компании по сравнению с конкурентами, а также определить ваше положение в отрасли.

Есть два способа проанализировать свои сильные стороны и определить, где вы находитесь:

Анализ цепочки создания стоимости — это основа для анализа сильных и слабых сторон бизнеса , а также процесса создания добавленной стоимости путем разбиения бизнеса на более мелкие части.

Детально сравнивая каждое из подразделов деятельности, вы можете выработать стратегию, которая даст вам преимущество перед конкурентами. Этот анализ в основном эффективен в мерах по улучшению брендинга и среднесрочных и долгосрочных бизнес-стратегиях.

SWOT — это аббревиатура от слов Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы). Все это можно проанализировать.

Умение анализировать собственные внутренние и внешние факторы, а также внутренние и внешние факторы ваших конкурентов по отдельности позволит вам четко определить различия между вашей компанией и вашими конкурентами .

Чтобы найти конкурентов, похожих на вас, попробуйте провести исследование, используя фреймворки анализа структуры отрасли и продукта.

Существует четыре метода анализа для выявления конкурентов и разработки стратегий:

Как следует из названия, анализ пяти сил — это метод, используемый для анализа структуры бизнеса на основе пяти конкурентных факторов и выявления сильных и слабых сторон компании .

Пять конкурентных сил — это конкуренты, товары-заменители, новые участники рынка, рынок покупателей или рынок продавцов. Это поможет вам сформулировать стратегию продукта при сравнении с конкурентами.

Анализ 4C — это структура анализа того, представляет ли продукт, услуга или инициатива ценность для пользователей.

4C означает ценность для клиента, стоимость для клиента (время, деньги и психологическая нагрузка), удобство и коммуникация (коммуникация между компанией и клиентом).

Проведя анализ 4C, вы сможете объективно проанализировать такие вопросы, как «Почему клиенты выбирают эти продукты или услуги?», «Почему они выбирают именно эту компанию, а не продукты вашей компании?» и «В чем заключается привлекательность?», а также определить свои торговые аргументы.

Анализ 3C — это структура , предназначенная для построения хороших отношений с клиентами. Три «С» означают «Клиент», «Конкурент» и «Компания», и анализ проводится с трех точек зрения.

Это маркетинговая стратегия, направленная на анализ других компаний и потребностей клиентов, а также на выяснение преимуществ вашей компании . Этот 3C-анализ может быть более эффективным при сочетании с другими фреймворками.

Точки X — это структура анализа маркетингового позиционирования , которая эффективна при рассмотрении стратегии дифференциации, которую ваша компания должна реализовать после проведения конкурентного исследования .

В частности, вот анализ со следующих трех точек зрения:

Главной особенностью Точек X является то, что они не только разъясняют причины и преимущества, по которым следует выбрать именно вашу компанию, исходя из ее отличий от конкурентов, но и подчеркивает ваши сходства и недостатки.

Имея возможность одновременно анализировать не только причины, по которым выбирают продукты и услуги вашей компании, но и причины, по которым их не выбирают, вы можете предотвратить применение стратегий чрезмерной дифференциации.

При проведении конкурентных исследований следует помнить о двух вещах:

Конкурентное исследование не должно сводиться только к сбору данных.

Это связано с тем, что сбор данных о конкурентах не является конечной целью конкурентного исследования.

Конечная цель конкурентного исследования — сравнить продукты и услуги вашей компании, используя собранные данные, и принять меры для получения преимущества первопроходца и выделения себя на рынке.

Вполне вероятно, что не только ваша компания, но и другие компании будут проводить конкурентные исследования, поэтому необходимо провести быстрый и тщательный анализ, чтобы сделать новые открытия, которые другие компании еще не обнаружили.

Кроме того, используя эти открытия для улучшения продуктов и услуг вашей компании и разработки новых методов продаж, вы можете повысить свое конкурентное преимущество на рынке.

Другими словами, конечная цель конкурентного исследования — не просто сбор данных, а использование этих данных для принятия мер, которые принесут пользу вашей компании. Если вы будете помнить об этом при проведении конкурентных исследований, это станет ценным дополнением к вашей маркетинговой стратегии.

При проведении конкурентного исследования не следует смотреть только на своих конкурентов. Это связано с тем, что изменения в мире и поведении потребителей также являются важными предметами исследований.

В частности, важными направлениями исследований являются следующие:

Культура и вкусы различаются от региона к региону. Предпочтения в отношении продуктов и услуг в Москве и Улан-Удэ могут различаться. Подобные региональные культуры также необходимо учитывать при проведении конкурентных исследований.

Однако нет необходимости подробно рассматривать все возможные факторы. Это стоило бы много времени и денег.

Важно расставить приоритеты в отношении того, что важно для вашей компании, основываясь на результатах опроса, и провести опрос максимально эффективно.

Вот два способа проведения конкурентных исследований, которые приведут к продажам и результатам:

Первый способ проведения конкурентного исследования, которое приведет к продажам и результатам, — это исследование продуктов и услуг с точки зрения пользователя.

При проведении конкурентных исследований недостаточно просто проанализировать особенности продукции и услуг конкурентов. Важно проводить исследование так, как если бы вы были пользователем продукта или услуги.

Например, вы можете посетить сайт конкурента и ознакомиться с процессом покупки его продукции. Фактически ощутив пользовательский интерфейс / опыт взаимодействия с пользователем веб-сайта и ясность описаний продуктов/услуг, вы сможете провести свое исследование с точки зрения, более приближенной к точке зрения пользователя.

Рассматривая продукты и услуги с точки зрения клиента, вы можете получить реальное представление о том, чего хотят пользователи и какие аспекты их удовлетворяют или не удовлетворяют. Этот опыт может помочь улучшить продукты и услуги вашей компании.

Конкурентное исследование — это не просто сбор информации, а процесс понимания ценности продуктов и услуг с точки зрения пользователя. Предоставление клиентам желаемого опыта в конечном итоге приведет к продажам и результатам. Вот почему так важно учитывать точку зрения клиента в своей маркетинговой деятельности.

Второй способ проведения конкурентного исследования, которое может привести к продажам и результатам, — это проверка «сарафанного радио» и отзывов.

При исследовании продуктов и услуг конкурентов важно прислушиваться к реальному мнению пользователей.

Проверяя отзывы на крупных сайтах отзывов и в социальных сетях , вы можете узнать честные мнения реальных пользователей продукта или услуги.

Понимание того, какими аспектами продукта или услуги довольны пользователи, которые им уже воспользовались, и с какими трудностями или проблемами они сталкиваются, напрямую приведет к улучшению продуктов и услуг вашей компании.

Также важно сравнивать «сарафанное радио» и отзывы о ваших товарах и услугах с отзывами ваших конкурентов. Понимая, как пользователи оценивают продукты и услуги вашей компании и ваших конкурентов, вы сможете выяснить сильные и слабые стороны вашей компании.

Например, даже если вы считаете, что продукты и услуги вашей компании хороши с точки зрения «удобства», они могут уступать продуктам и услугам ваших конкурентов с точки зрения «долговечности». В этом случае вы можете выделиться, устранив эту слабость.

Таким образом, «сарафанное радио» и обзоры пользователей являются ценным источником информации для вашей маркетинговой стратегии, а активно проверяя и анализируя их, вы можете проводить конкурентные исследования, которые приведут к продажам и результатам.

Вот три вещи, которые следует учитывать при передаче конкурентных исследований на аутсорсинг агентству:

Первое, что следует иметь в виду при передаче конкурентного исследования на аутсорсинг агентству, — это четкое указание цели исследования и деталей запроса.

Содержание конкурентных исследований существенно различается в зависимости от цели. Например, информация, необходимая для исследования разработки нового продукта, отличается от информации, необходимой для исследования планирования стратегии продаж.

Поэтому перед передачей исследования на аутсорсинг необходимо тщательно обсудить и прояснить цель исследования внутри компании. После этого вам необходимо будет сформулировать пункты опроса, соответствующие вашим целям, и точно сообщить их сторонней организации.

Также важно уточнить содержание и объем запросов, которые вы направляете сторонней организации. Неоднозначные инструкции могут привести к проблемам, таким как ненужные расследования, приводящие к перерасходу бюджета, или пропуск необходимых исследований, приводящий к дополнительным расходам.

Поэтому необходимо четко разграничить, какие части исследования будут проводиться собственными силами, а какие будут переданы на аутсорсинг.

Второе, что следует иметь в виду при передаче конкурентного исследования на аутсорсинг агентству, — это выбор периода исследования.

Это связано с тем, что время, необходимое для сбора необходимых данных, сильно различается в зависимости от элемента опроса.

Например, если вы запрашиваете SEO- анализ веб -сайта конкурента , краткосрочное исследование может не предоставить достаточно информации. Это связано с тем, что для оценки SEO требуются такие процессы, как сканирование и индексация поисковыми системами , что занимает некоторое время.

Поэтому при заказе конкурентного исследования, включающего SEO- анализ, вам необходимо убедиться, что у вас есть определенное количество времени на исследование.

С другой стороны, если у вас есть конкретная цель — узнать, что делают ваши конкуренты в течение определенного периода времени, может быть эффективным заказать опрос, посвященный этому периоду.

Таким образом, при аутсорсинге конкурентных исследований необходимо будет установить соответствующий период исследования в зависимости от цели.

Третье, о чем следует помнить при передаче конкурентного исследования агентству на аутсорсинг, — это необходимость сузить число конкурентов до 3–10 компаний.

Если вы заранее не выберете конкурентов, которых будете исследовать, вы рискуете расширить область своего исследования и потратить время и деньги на сбор ненужной информации.

Для проведения эффективного конкурентного исследования в рамках ограниченного бюджета необходимо сузить круг объектов исследования. При выборе конкурентов целесообразным является диапазон от 3 до 10 компаний.

Кроме того, при выборе конкурентов необходимо учитывать характеристики продукции и услуг вашей компании, сферу деятельности, целевой рынок и т. д.

Таким образом, важно сузить круг конкурентов, исходя из ситуации в вашей компании, а затем запросить исследование у вашей аутсорсинговой компании. Стратегически выбирая конкурентов, а не просто изучая множество компаний, вы можете максимально эффективно использовать свой ограниченный бюджет.

При аутсорсинге конкурентных исследований обязательно уделите особое внимание цели и продолжительности исследования, а также выбору конкурентов, которых необходимо исследовать.

Конкурентное исследование не заканчивается на самом исследовании; оно считается завершенным только после того, как на основе результатов анализа разработаны меры по улучшению и внедрен план действий .

Также важно прояснить цель исследования перед созданием плана. Будьте осторожны и не превращайте исследование в самоцель.

Конкурентные исследования — очень трудоемкая и длительная задача. Если вы обеспокоены своими внутренними ресурсами, активно используйте инструменты, которые автоматически проводят конкурентные исследования.