«Наша структура — блокчейн в ритейле»: менеджер дискаунтера «Светофор» — об управлении, проверках и конкуренции
Несколько тезисов из интервью РБК с главой сети в Центральном федеральном округе Еленой Захаренко.
Про структуру управления
- На конец марта 2025 года у «Светофора» около 2700 магазинов в 85 регионах, но централизованного органа, который бы «владел информацией по всей компании», нет. Структура дискаунтера — «это блокчейн в ритейле», говорит Захаренко.
- В каждом регионе — отдельная структура «Торгсервис» со своим руководителем, у которого «высокая степень автономности и свобода действий в принятии управленческих решений». Лишь чуть больше десяти юрлиц «консолидированы», подчиняются АО «Инвест Стандарт».
- Руководители никак не взаимодействуют и могут не знать друг друга. За достижение ключевых показателей эффективности ни перед кем не отчитываются. Акционеры сети в её операционной деятельности не участвуют.
- Системным маркетингом «Светофор» не занимается. Полагается на сарафанное радио и инициативу отдельных магазинов — они могут сами решать, какие акции и мероприятия проводить и как. Единственное правило — придерживаться брендбука.
В компании нет людей со стороны. Как правило, это всегда рост по карьерной лестнице. Аналогичных компаний в стране не существует. Даже когда я принимаю на работу сотрудников из других сетей и они понимают, как работает дискаунтер, у них происходит абсолютный диссонанс: как можно самостоятельно работать и не подчиняться всем подряд.
Про конкуренцию
- Основное преимущество «Светофора» — «минимальный порог жадности», говорит Захаренко. Другие сети могут вводить наценки до 400%, но у «Светофора» она ограничена 18%, а в среднем это 12-15%.
- Что дискаунтер мог бы почерпнуть у конкурентов — топ-менеджер не знает. Говорит, что это они «всё черпают» у «Светофора».
- Данные «Infoline» о том, что «Светофор» — единственный ритейлер из топ-10, который в 2024 году показал снижение оборота год к году, Захаренко отрицает. По её словам, сеть «сработала в плюс», долгов нет, «ликвидностью банков» дискаунтер не пользуется.
Про проверки со стороны ведомств и регуляторов
- С начала 2025 года «Светофор» сталкивается с проверками и закрытиями отдельных точек по искам Роспотребнадзора. А в Россельхознадзоре сеть даже назвали «площадкой для сбыта фальсификата».
- По словам Захаренко, проверки коснулись 100% магазинов сети. На конец марта закрыты примерно 20 из них. На стабильности всей компании это не сказывается, но сами магазины, «конечно же, терпят убытки», так как продавать не могут, а обязательства выполнять нужно: платить зарплаты, оплачивать аренду.
- Публичные обвинения в «сбыте фальсификата» со стороны госрегулятора Захаренко считает «как минимум нарушением правил деловой этики». И в её понимании это прежде всего порочит репутацию самого органа, а не «Светофора».
- Однозначно сказать, завершены ли проверки, топ-менеджер не может: регуляторы «начали заходить с проверками по второму, третьему и четвёртому кругу». А когда не находят нарушений, «открыто говорят: будем ходить до тех пор, пока не найдём» — якобы иногда они руководствуются «приказом закрыть» точку.
Если при проверках выявлялись какие-то нарушения, мы в короткие сроки старались их исправить. Но это касается тех моментов, когда нарушения действительно имеют место. В [магазине любой сети] всегда можно найти отсутствие ценника, оторванную этикетку, замятую банку, порванный пакет.
Но иногда со стороны Роспотребнадзора или Россельхознадзора мы видим необоснованные требования, которые не соответствуют никаким нормам СанПиН или другим нормативным актам. Или, например, когда в акт проверки попадает продукция, изъятая из продажи и размещённая в специальной обозначенной зоне брака.
- Трафик сети проверки не обвалили, утверждает Захаренко. По её словам, он вырос. «Появилось очень много покупателей, до которых мы по тем или иным причинам в свое время не могли достучаться. Они говорят: никогда не слышали про "Светофор", а тут такой ажиотаж, схожу посмотреть», — рассказала она.
Про онлайн-продажи
- В 2024 году Захаренко пробовала развивать онлайн-канал вместе с «Купером», но эксперимент показал, что «жёсткий дискаунтер всё же подразумевает под собой поход в магазин».
Тебе хочется потрогать, пощупать, посмотреть, что это собой представляет. Приходя в «Светофор» за конкретной продукцией, очень часто совершаешь спонтанные покупки: вот тут колышки для смородины привезли, «дуги» для огорода под парник за 3 копейки, тазик на 10-15 л за 50 рублей, брендовое мороженое за 29 рублей. Визуальное восприятие «Светофора» живьём более интересное и правильное, чем в онлайне. Онлайн — это картинка, которую ты не пощупаешь, не потрогаешь и не можешь оценить.