Логистика на маркетплейсах: ключевые ошибки, которые мешают продажам

Как скорость доставки влияет на позиции в поиске и лояльность площадок.

Когда мы говорим о логистике в контексте e-com, каждый участник игрового поля под названием «маркетплейс» должен знать и держать в уме 365/24/7, что это основной ключевой фактор в вашей поисковой выдаче. Логистика — это не просто перемещение товаров из точки А в точку Б. Это целая стратегия поставщика по закупке или производству товара, его хранения, комплектации, упаковки, а также возвраты и обмены.

Об основных принципах логистики ВБ для поставщиков рассказал Денис Шорохов, методолог JVO Студии. (Если вы еще не знакомы с JVO Студией, то мы о ней писали здесь).

Правильное управление логистикой на маркетплейсах — основа успешного бизнеса. Первым делом она напрямую влияет на главную цель любых продаж на площадках – нахождение в топе поисковой выдачи.

Зайдем немножечко с тыла: что такое поисковая выдача? Это список товаров, который показывается пользователю в ответ на его поисковый запрос. Например, покупатель забивает в поисковой строке Wildberries «белая женская рубашка» в разных вариациях. То есть, это может быть и «женская белая рубашка», и «рубашка белая женская». Суть для алгоритма маркетплейса это не меняет: в ответ на свой поисковый запрос пользователь получает в ответ длинный список карточек товаров, ранжированных по разным критериям.

В свою очередь, ранжирование — это процесс определения позиций товаров в выдаче маркетплейса. Чем точнее карточка товара соответствует факторам ранжирования маркетплейса, тем выше его позиция.

В 2025 году среди основных факторов Wildberries, активно влияющих на алгоритмы ранжирования, выделяются девять:

Для того, чтобы оказаться и удерживать свои позиции в топ выдачи, и получать наибольшее количество продаж, нам нужно соблюдать алгоритмы всех основных факторов. Ключевым из которых, вне зависимости от маркетплейса, на которым вы представлены, является скорость доставки, она же логистика. Давайте разберемся, почему же маркетплейсы так настаивают на быстрой доставке.

Маркетплейсы не просто так стремятся к быстрой доставке: чем раньше заказ окажется в ПЗВ, тем чаще покупатели будут выбирать именно эту площадку и она, в свою очередь, будет больше зарабатывать. Маркетплейсы также соревнуются между собой в скорости доставки. Учитывая, что онлайн-торговля активно развивается в регионах, и Wildberies, и Ozon постоянно подстегивают своих поставщиков отгружать товары на региональные склады: клиент из Красноярска получит свой заказ быстрее, если он будет находиться не в Москве, а поближе к месту его проживания.

У Wildberries довольно развитая логистическая сеть: 23 склада по всей стране на начало 2025 года, из них 12 работают в круглосуточном режиме.

Компания объединят склады по округам:

- Центральный федеральный округ

- Южный и Северо-Кавказский федеральные округа

- Дальневосточный и Сибирский федеральные округа

- Уральский федеральный округ

- Северо-Западный федеральный округ

- Приволжский федеральный округ.

В каждый округ входит определенное количество складов, которые покрывают потребности территории.

Самые популярные склады для отгрузки у продавцов — ЦФО: здесь больше заказывают (просто потому, что проживает больше людей), а также с центральных складов заказ может быть отправлен в другой регион, если доставка будет быстрее, чем из региона. Та же логика работает и в округах. Например, Южный и Северо-Кавказский федеральные округа — товар есть на складе в Краснодаре и в Невинномысске. С первого заказ приедет в ПВЗ за 47 часов, со второго — за 50 часов. Алгоритмы маркетплейса отдадут предпочтение Краснодару.

Данные по скорости доставки складов динамические и меняются ото дня ко дню, но здесь важно следить за информацией в своем ЛК на ВБ: если товар постоянно находится на складе с высоким сроком доставки, карточка будет хуже ранжироваться.

Ниже приведены самые частые ошибки поставщиков в логистике, которые буквально сливают прибыль. Разберем самые частые провалы и способы их исправить.

Ошибка 1. Out-of-stock: отсутствие товара на складах или критические остатки. Ошибки в расчетах, игнорирование сезонности, отсутствие запаса — и ваш товар недоступен для заказа. Маркетплейсы не любят такие карточки товаров и алгоритмы быстро понижают их позиции в выдаче.

Решение: подсортировщик JVO защищает от out-of-stock как по всей товарной матрице, так и по каждому артикулу отдельно, формируя алерты, когда остаток подходит к опасным значениям по каждому складу. В марте разработчики платформы выкатили улучшения алгоритмов «Подсортировщика».

Теперь пользователям JVO доступны гибкие настройки на Шаге 4 «Артикулы», а именно: изменение периода анализа, корректировка количества дней для загрузки склада и увеличение отгрузки на N%. Второй момент - товары автоматически разделяются на три категории в зависимости от объемов заказов — A, B и C. Как следствие, это упрощает расстановку приоритетов при планировании поставок.

Также JVO автоматически выделяет товары, по которым рекомендации сформированы на основе малого количества дней в наличии. Это помогает избежать завышенной рекомендации и снизить риски перегрузки склада малоликвидным товаром.

Ошибка 2. Отсутствие регионального распределения — продавцы часто недооценивают важность распределения товара по разным складам. Да, наслышаны, что надо распределяться на регионы, но не понимают, для чего это нужно. Индекс локализации сокращает сроки доставки и органически улучшает позиции карточек товаров в поисковой выдаче.

Решение: Региональные отгрузки JVO — отдельный инструмент, использующий машинное обучение и накопленную в JVO Big Data. Он не только формирует рекомендации по предиктивным отгрузкам на определенные склады, но и показывает прирост ежемесячной выручки с каждого из них.

Ошибка 3. Переизбыток товара – другая крайность, когда поставщик завозит слишком много товара на склад и не может его распродать в период оборачиваемости 28-60 дней. Это "замораживает" деньги продавца и ухудшает показатели оборачиваемости.

Решение: подсортировщик JVO

Ошибка 4. Игнорирование коэффициента приемки — пожар на складе Wildberries в Шушарах в январе 2024 года вынудил компанию ввести платную приемку товаров. Конечно, продавцов эта новость не обрадовала, но с новым положением дел всем пришлось смириться и «ловить» низкие коэффициенты. Ожидание подходящих для продавца слотов может затянуться и товар на склад будет поставлен не во время, что увеличивает шансы на OOS, а почему это плохо — расписали в “Ошибке 1”.

Решение: в феврале текущего года JVO выпустил Telegram-бот с уведомлениями о выгодных коэффициентах приёмки. Чем ценен этот инструмент для пользователей платформы? Во-первых, в период высокого спроса уведомления позволяют быстро узнать о подходящем коэффициенте для поставки товаров на выбранные склады и забронировать поставку на ВБ. Во-вторых, уведомления приходят прямо на телефон в выбранный диапазон времени, избавляя от необходимости вручную проверять коэффициенты на ПК.

Телеграм-бот JVO 4 раза в минуту обновляет информацию о коэффициентах приемки. Похожие инструменты на рынке это делают раз в минуту и даже реже.

Грамотно рассчитывать запасы — учитывать сезонность, аналитику продаж и прогнозировать спрос. В этом могут помочь инструменты JVO «Региональные отгрузки» и «Умный подсортировщик».

Равномерно распределять товар по округам – это ускоряет доставку и улучшает позиции в поиске. В этом вопросе незаменим инструмент JVO «Логистика PRO».

Следить за коэффициентами приемки – контролируйте процесс отгрузки. Сейчас это можно делать с помощью разных ботов.

15 апреля прийти на вебинар JVO«Как автоматизировать логистику и перестать терять выручку на маркетплейсах». На вебинаре наши эксперты подробнее разберут все темы, которые мы затронули в этом материале, а также ответят на вопросы. После вебинара вы точно будете знать, как использовать логистику для роста бизнеса и как управлять этим процессом так, чтобы маркетплейс работал на вас. Будем держать вас в курсе здесь и у нас на сайте.