Нести радость в каждый дом: как бренд продает текстиль с котами на маркетплейсах

«Некоторые компании выходят на маркетплейсы и строят планы вырасти в десять раз. Другие просто хотят стабильности и постоянный уровень продаж. Мы выбираем более реальные цели — например, вырасти х2, и идём по намеченному пути».

Это слова Теоны, руководителя отдела e-com JoyArty , и Виктории, бренд-менеджера организации. Рассказываем, как этот принцип помогает бренду развиваться, в статье. Спойлер: будут коты в бане.

Основатели компании родом из Турции — страны, известной своими тканями. Однажды предприниматели заметили, что в России мало брендов, которые предлагают доступный, но стильный домашний текстиль, поэтому решили занять нишу товаров для интерьера.

Всё сложилось — спрос на уникальный декор рос, а производство можно было выстроить на месте. Это помогло быстро выводить новые товары на рынок и вовремя реагировать на запросы покупателей. Так в 2018-м году появился бренд JoyArty.

Название появилось не случайно. Два слова — «Joy» — радость, и «Arty» — творческий — отражают ценность бренда. Основатели хотели производить и продавать товары, которые делают дома уютнее, добавляют гармоничности в интерьер и вызывают чувство радости у покупателя. Тем более, по мнению партнёров, в то время рынок был перенасыщен слишком строгими предметами декора, и такая миссия помогла компании отстроиться от конкурентов.

Сегодня у компании собственная фабрика в России. Она выпускает шторы, покрывала, коврики, подушки, сетки для игрушек. Бренд работает с более 700 тысячами единиц товаров.

Всё это — продукция с печатным принтом. Сегодня у бренда больше 40 тысяч уникальных дизайнов.

Во время пандемии тренд на онлайн-покупки стал массовым. Продажи на интернет-площадках выросли в разы. Тем более, маркетплейсы предлагали готовый поток лояльных клиентов — не нужно было тратить средства, чтобы привлекать их на свой сайт.

Сегодня за работу с маркетплейсами в компании отвечают отдельные сотрудники. В JoyArty есть менеджеры для каждой площадки, контент-специалисты, дизайнеры, аналитики и маркетологи.

Менеджеры следят за тем, чтобы товары всегда были в наличии. Аналитики помогают прогнозировать спрос и планировать поставки — в Москву и регионы.

В 2024 году JoyArty увеличил продажи на Маркете в два раза по сравнению с 2023 годом. Магазин вошел в топ продавцов в категории домашнего текстиля.

Ежемесячный оборот стабильно увеличивается, а в пиковые сезоны, компания достигает рекордных результатов — в 2-3 раза выше обычных показателей.

Компания использует сразу несколько моделей работы: выбор зависит от категории товаров. Всего их две.

Первая — топовые позиции. Такие продукты определяют по ключевым метрикам: высокому спросу, быстрой оборачиваемости и положительным отзывам покупателей. Популярные товары продают по FBY — с хранением и доставкой силами Маркета. Так покупатель получает товар быстрее в 2-3 раза, чем по FBS — продажи со склада продавца.

Вторая категория — стандартные позиции. Их продают по FBS, потому что у многих товаров не очень высокая оборачиваемость, их выгоднее хранить на собственном складе и отгружать по мере поступления заказов.

Такой подход позволяет управлять запасами и учитывать сезонные колебания спроса. Он растет в два сезона: весной — март-май, когда люди обновляют интерьер, и осенью-зимой — сентябрь-декабрь. На эти периоды приходятся праздники и традиционные распродажи, например, «Черная пятница». Команда уже знает, что ждать от пиковых периодов и планирует поставки заранее.

Продвижение на маркетплейсах для JoyArty — это постоянные эксперименты с различными инструментами. Так команда находит механики, которые работают лучше всего.

Например, буст продаж на Маркете увеличивает видимость товаров на 30-50%. Размещение на полках дает до 25% прироста трафика. А программа «Отзывы за баллы» помогает поддерживать высокий рейтинг товаров.

Одним из самых удачных решений стала наружная реклама. Ее помогает разместить Маркет. Виктория и Теона решили подготовить для наружки креатив с одним из изделий — шторка с котиками в бане. По опыту специалистов, это самая популярная категория принтов.

Чтобы понять, какие результаты принесла наружка, команда использовала встроенную аналитику Маркета и запросила дополнительный отчет от площадки. Теона и Виктория смотрели динамику показов, переходов и продаж товаров, а также изучали рост трафика на карточки.

Кампания привлекла внимание. Продажи товара с наружки выросли более чем в три раза, если сравнивать с тем же периодом, когда рекламы не было.

Главный совет Теоны — чтобы стабильно продавать на маркетплейсе, нужно четко планировать, комплексно использовать все инструменты Маркета, а также не бояться пробовать разное и рисковать. Возможности для роста есть, надо только их использовать.

Компания хочет расширять ассортиментную матрицу по FBO, чтобы еще больше товаров быстро доходили до покупателей. Также в планах увеличить количество единиц продукции до 1 миллиона за счет новых продуктов и принтов. Бренд будет расти и идти дальше.