Путь продавана или пару советов молодому продавцу в IT/Digital’e

Ровно год назад я решил твердо — я хочу заниматься продажами в IT и самое главное в крупном B2B-IT. Если изучаешь продажи чтобы лучше питчить, все изложенные тут мысли пойдут тебе в плюс. Все пути разные. Мой был следующим: Стартап — Диджитал агенство — Диджитал агенство + парт тайм тестирование по стартапу — работа в ИТ-интеграторе.

У меня нет ощущения что мир мне что то должен, а значит в своем пути я старался сделать и узнать как можно больше. Не надеяться на встречу с человеком, который перевернет мою жизнь, а узнавать как те кого я встретил могут её перевернуть и улучшить.

Каждый день перед сном я по 45 минут читал книги, к выбору которых я подхожу очень тщательно:
-80% литературы я читал самостоятельно вычитывая описание книг и спрашивая о книге у людей её прочитавших. Для меня важно не получить отзыв, а понять какие люди читают такую литературу, хочу ли я быть похожим на них.
-20% я читал по рекомендации. Например если нужно получить представление в сфере, в которой я 0. Я просил человека из этой сферы: «Саша, подскажи пожалуйста, что мне нужно прочитать чтобы понять хотя бы азы того что знаешь ты?» Как правило на такой вопрос все начинают мяться, но людям нравится что ты выделяешь их профессионализм и спустя время они дают тебе прекрасную рекомендацию.

Постоянный поиск новых знаний и ощущений и создание внутреннего покоя — самые важные твой навыки. Я использую медитацию чтобы очистить восприятия от того «фона предположений» которые делает мой мозг и спокойно воспринять ситуацию опираясь только на факты при принятии последующих решений.

Подход к переговорам о продаже напрямую зависит от цикла сделки.
Цикл сделки начинается со слов «Приятно познакомиться» и заканчивается словами «Оплату получили, подписанный контракт уже у Вас». Чем цикл дольше тем ты должен быть честнее с клиентом. Если продажа происходит день в день тут в ход идут комплименты и лесть, обещание заоблачной выгоды и прочее. Все мы в детстве ходили на рынок с мамой где в каждом пуховике «Выглядели просто супер-пупер и просто ВАУ». Чем больше цикл тем меньше «обещаний прекрасного будущего» необходимо использовать. Все крупные решения всегда публичные и если человеку, которому на переговорах ты сказал что в «пуховике» он похож на Арнольда Шварценегера, а на работе ему скажут другое он больше не поверит тебе.

Все люди разные и если при маленьком цикле ты можешь «заставить» человека ненадолго взглянуть на этот «потрясающий товар» твоими глазами то в случае с полугодовым циклом — это будет играть против тебя. Выход только один. Задавать правильные вопросы. Подготовка правильного вопроса может занять пару недель и это нормально. Как правило в IT-продаются решение, это значит что тебе нужно иметь четкое понимание как проблему, которую решает ТВОЙ продукт сейчас решают в команде заказчика. На базе полученной информации ты составляешь грамотные вопросы. Поверь, они появятся и будут интересны руководству. Если цикл короткий то все виды вопросов можно задать за 1 встречу если длинный тебе понадобится большое количество времени чтобы перейти на следующий уровень. Рекомендую ознакомиться с книгу Нила Рекхэма СПИН-продажи. Вот суть:

На переговорах задаются только открытые вопросы и все они делятся на:

Ситуационные. Призваны создать у тебя понимание что сейчас происходит у клиента, как он решает свои проблемы и когда ты станешь супер продавцом ты так же сможешь увидеть проблемы о которых клиент еще не догадывается.
Вектор развития Повышение качества вопросов, и как следствие их уменьшение до достижения понимания.
Примечание: Кажется что понял ситуацию клиента? — Задай еще 5 вопросов которые будут проверять твоё представление и только тогда переходи к следующим вопросам.

Проблемные. Вопросы на основе полученных ответов от ситуационных вопросов, направленные на признание клиентом наличия проблемы. При это ты саму проблему НЕ называешь на этом этапе. На этом этапе ты пытаешься вопросами обратить внимание клиента на те проблемы, которые ты нашел в процессе подготовки к встрече и анализа ответов на ситуационные вопросы. Пример 1 Сколько у вас человек в отделении? ответ 4. Сколько нужно чтобы отделение эффективно работало? ответ 7. Это то что клиент после встречи заберет с собой. Он будет анализировать свои ответы сильнее чем твои.

Извлекающие. Вопросы, которые нужны клиенту чтобы понять что он теряет, когда не решает те проблемы, до которых он додумался на прежнем этапе. Пример 2 [пример описанный выше]+ Как вы думаете сколько прибыли недополучает магазин в котором не хватает (7-4) три человека?

Направляющий.(идеальный вариант) это вопрос направленный на то чтобы клиент сказал что ТВОИМ решением решить его проблему. (В обычном варианте) Если решить Вашу(клиента) проблему нашим решением № 1* перечесляешь все ключевые плюсы которые назвал САМ клиент* это будет эффективно для компании?
Пример: [Пример 2]+ Получается если мы найдем трех сотрудников для Вашего отделения за неделю при этом сотрудники будут (такие как ты понял в ситуационных вопросах) и не будут вести к проблемам ( которые ты понял в проблемных вопросах) это повысит эффективность отделений, правильно? Трижды подумай чтобы переходить на следующий уровень вопросов, а при переходе от ситуационных к Проблемным 5 раз. Всегда опирайся на факты. Меньше говори больше слушай (всегда) в идеале 20% разговор 80% слушание (активнейшее)*

- После каждой встречи у всех должны быть домашние задания или какие-то обязательства. Повестка предстоящей встречи должна быть согласована заранее. НЕ приготовил все о чем договорились — переноси встречу. всегда. Результативность встречи это продвижение по этапам продаж.

Твоя промежуточная цель это перевести клиента на следующий этап, а не закрыть сделку сразу.

Ситуационные вопросы не должны дублировать друг друга.
Если вы сумеете заставить покупателя разъяснить вам ценность вашего же решения, это станет отличной практикой, потому что потом ему придется делать то же самое для других людей в своей компании. Нил Рэкхем

Избегайте задавать направляющие вопросы, если не имеете подходящего решения.
Характеристики усиливают внимание к цене. Если цена — не ваше конкурентное преимущество их лучше опустить.
Лорд Келвин писал: «… Если вы не можете измерить это, если вы не можете выразить это количественными параметрами, то ваши знания недостаточны и незначительны». Ты можешь всегда измерить свой прогресс.

«В Дневнике дизайнера-маньяка» Анны Франк, очередной книге чтобы разобраться в том в чем я 0 ( на тот момент дизайне) Описан интересный пример. В элитном ателье действовал закон « Если допустил ошибку при кройке ( например не правильно пришил что то или отрезал) Ты просто встаешь с места и выходишь на 10 минут на улицу чтобы погулять. Приходишь назад и решаешь проблему» Часто допустив ошибку мы пытаемся исправить её максимально быстро и только усугубляем ситуацию. НЕ БОЙСЯ ПАУЗ — они покажут что ты уверенный человек, которой хочет максимально эффективного решения. Этот прием я так же использую перед отправкой важного письма. Написал, затем вышел погулял 10 минут, вернулся к компьютеру и читаешь, как правило в письме по приходу есть много лишнего или сложного, что ты легко заменишь на легкое и понятное.
Принцип два из трех: хороший клиент, интересный заказ, хороший бюджет. Два из трех всегда должны присутствовать. То же Анна Франк=)
При использовании не профессионалом терминологии Всегда уточняй что он имеет в виду. Лучше выглядеть дураком чем завести переговоры в неправильное выражение.

Если в голове нет идеи то не увидишь и фактов. Ты должен подготовиться к переговорам и точно понимать суть происходящего или просто не увидишь фактов. Например, когда начинаешь водить машину — сразу видишь ошибки водителей на дороге, даже когда идешь пешеходом =)
Извлекающие вопросы особенно действенны при продаже высокотехнологичных продуктов.

Не факт что решение лежит на поверхности. Не факт что оно может быть обнаружено здесь и сейчас, по щелчку. Не факт, наконец что вас оно обрадует. Скорее всего, оно будет неприятным — ударит по самолюбию, заставит пересмотреть свои взгляды. Не исключено что осознанная вами правда о самих себе завалит вас работой, которую нужно переделать, если уж вы и вправду вознамерились добиться тех результатов, на которые рассчитываете. Цитата из «Красной таблетки» Курпатова, которая объясняет что происходит когда ты пытаешься совершенствоваться или что чувствует клиент при принятии решения и выборе конкретно твоего товара.

Невозможно сделать что то новое и не испугаться. Нужно принять что тебе будет страшно всю Жизнь, если конечно ты хочешь развиваться, так как только новые действия и ощущения делают тебя умнее создавая нейронные связи.

Признание специфики подразделение уменьшает результаты от работы. Ты продаешь обычный продукт обычным людям никакой специфики у тебя нет. Просто делай свою работу и все получится.

Конечно сейчас мы говорим про мотивацию, но я считаю что с выгоранием не нужно бороться его нужно предупреждать. Ты всегда должен помнить:
Факт заключения сделки находится вне твоей власти. Правильно: «Помочь противнику понять свою проблему и увидеть решение, которое сможет ему помочь». Понять проблему противника и помочь увидеть выгоды вашего решения ты действительно можешь.

Клиент отказался — сразу предлагай расстаться по хорошему с надеждой на возможное сотрудничество в будущем. Ни кому еще не помогало сказать клиенту что он очень плохой мальчик и так делать нельзя.

Старайся наслаждаться каждым днем. Найти прекрасное в камне или падающем с дерева листике, уходящей маршрутке или палитре цветов так красиво отражающейся в луже.

Помогай друзьям, это заставит тебя чувствовать себя лучше. И главное делай добро и беги не прося ничего в замен. «Никогда ничего не просите сами предложат и сами все дадут» Мастер и Маргарита Булгакова.

Подгорел — отчитайся. Дал эмоций в переговорах до или после. Построил ожидание и они не сложились, конечно ты не одинок в этом у меня и моих коллег такое бывает постоянно. Просто позвони своему коллеге и скажи "Саша, у меня просто ппц пойдем немного выпьем — я угощаю. Опиши ситуацию и отпусти её. Если нет Саши и ты работаешь удаленно просто позвони старому другу или найди того кто выслушает, на худой конец заплати 20 баксов психологу (у меня так было я пришел все рассказал и сказал я все понял за 2 вопроса от него вот ваши деньги, а понял я что мне просто надо было выговориться).никогда НЕ СТРОЙ ожиданий.

Заключение

Ты выбрал самое лучше ремесло в мире. Если твои друзья не понимают что ты делаешь и чем ты таким заработал себе («болтать как с горы котится») — это сигнал что ты на правильном пути =)

Если ты собираешься в один прекрасный день создать что то великое, помни: один прекрасный день-это сегодня.

Пусть всегда в лицо тебе светит солнце, а ветер перемен дующий в спину, унесет тебя туда, где ты будешь танцевать со звездами. *а это из фильма «Кокаин»=)