Концертный киберпанк: как оценить аудиторию, сборы и прибыль с помощью данных

Главная головная боль любого концертного агентства — заранее предсказать, сколько людей придёт на концерт, ведь можно запросто остаться с пустым или переполненным залом. Последние несколько лет мы работали над информационной системой, которая значительно облегчила подобные предсказания, а в будущем имеет все шансы решить проблему целиком.

Всем привет! Меня зовут Саша Агроном (канал в Telegram) и некоторое количество лет я был программистом. Последним местом работы для меня стала позиция руководителя отдела автоматизированного тестирования в норвежском офисе музыкального стримингового сервиса TIDAL, основанного Jay-Z, Beyonce, Rihanna и другими артистами. Параллельно с этим, в качестве хобби, я развивал небольшой концертный проект Forest Booking, пока в какой-то момент не решил сосредоточиться на нём целиком, вернулся в Россию и сделал своей основной работой. С переходом из IT в гораздо более хаотичную сферу искусства багаж знаний и понимание процессов никуда не делись, я повсеместно искал возможности для внедрения новых технологий и автоматизации на всех уровнях нашей работы.

Концертный рынок в России начал формироваться совсем недавно. Пока джазовые ансамбли продавали билеты и путешествовали по США весь 20-й век, у нас была Зарница и согласованные сверху выступления народных ансамблей в домах культуры и железнодорожников, русский рок и так далее. Настоящая движуха началась в середине 90-х, когда после звоночков вроде Тушинского аэродрома, в страну хлынули артисты с Запада. Основной скелет этого рынка сформировался ещё в то время, благодаря связям и удачно пожатым рукам.

Распространённой схемой для концертных промоутеров сейчас является спонсорство — официальное (банки, алкогольные и прочие бренды) и неофициальное (частные лица). В этом случае освоение маркетингового бюджета спонсора помогает не сильно волноваться по поводу финансового успеха мероприятия, ведь прибыль с билетов закрывает только небольшую часть всех расходов.

Мы в Forest Booking не можем заинтересовать бренды, поскольку работаем с не-мейнстримной музыкой, и не уповаем на старые связи, потому что их нет. Наша экономика проста как кирпич: «расходы разделить на цену билета». Угадали с количеством людей — хорошо, не угадали — что ж 🤷🏻‍♂. Любой неправильно посчитанный концерт мог стать последним, поэтому о вертикальном росте (когда мы раз за разом привозили бы артистов большей величины) пришлось забыть почти сразу. Нашим единственным конкурентным преимуществом на рынке были и остаются нестандартные концептуальные и организационные ходы. Другими словами: чтобы выжить, мы должны смотреть туда, куда не смотрят все остальные.

Одно из самых важных моих наблюдений — насколько концертная индустрия пыльная и неоцифрованная, или, как сейчас любят говорить — «неуберизированная». Не только в России, а вообще. Пока многие, даже самые неочевидные отрасли, переживают второе рождение в цифре, в концертах, в основной своей массе, всё остаётся по-прежнему: это какие-то звонки, обеды с агентами, выгрузка в Эксель, распечатка билета на принтере и так далее. Софт для составления туров, который мне показывали некоторые агенты, похож на чистилище в стиле Windows 95, состоящем из нагромождений каких-то чекбоксов и скроллов в коричнево-жёлто-салатовой гамме, от которой кружится голова.

Почти никто не работает с данными. Современные технологии позволяют как максимально персонализировать конкретного человека, так и посмотреть на аудиторию в общей массе, проследить глобальные закономерности в её поведении. Концертный бизнес по определению работает с большим количеством «клиентов», но почему-то IT подход и bigdata повсеместно пока не применяются.

Как заранее понять, сколько народу придёт на твой концерт? Будучи организатором, ты договариваешься о гонорарах «до», а прибыль с билетов считаешь уже «после». Если рассчитывал на 1000 человек, и сторговался с агентом артиста соответственно, а пришло 200 — ты разорился. Часто хочешь привезти маленького артиста, а тебе ломят ценник, как будто бы он соберёт стадион, совершенно никак это не объясняя. Непонятно!

Такие вещи, как правило, решаются внутренней чуйкой, которая приходит со временем. И портянками скучнейших эмейлов с агентом артиста, когда ты неделями сбиваешь цену и объясняешь, что 10000€ в России 2013 и 2021 года — это две совершенно разные цифры.

Чтобы не попадать впросак и не терять деньги на заведомо невыгодных привозах, пчёлки Forest Booking каждый раз тщательно собирали информацию об артисте, обо всех его релизах, клипах на ютубе, упоминаниях в соцсетях, и прочих метриках чтобы понять, какие деньги ему предлагать, но при этом не забывать зарабатывать. Всё это делалось руками и занимало невообразимое количество времени, люди буквально тонули в однотипной работе и в итоге впадали в музыкальную депрессию. Только у меня одного трижды полностью пропадало желание слушать музыку на месяц и болtt. Поэтому в какой-то момент мы решили, что рутиной человек заниматься не должен.

Важным тэгом в нашей работе стало: «если ты регулярно делаешь руками однотипные задачи, то они могут и должны быть автоматизированы». В течение последующих нескольких лет, шаг за шагом, нами была разработана информационная система, по факту — электронный сотрудник с большим количеством собственных задач и пулом ответственности. Он добавлен во внутренние чаты, к нему всегда можно обратиться в разговоре, и за неимением лучшего слова между собой мы называем его просто «Бот». Наш Бот выполняет самые разнообразные и не похожие друг на друга задачи, панель управления которыми находится в Telegram.

Самое первое, чему он научился — ресёрчить артистов. По запросу мы можем поднять стримы на разных платформах, количество поисковых запросов в Яндекс/Google, всю информацию о его запланированных и прошедших турах в течение 2 лет, дискографию, цифры по соцсетям, упоминания, просмотры и любые другие релевантные для нас метрики. Раньше на это уходил минимум день. Теперь уходит 4 секунды.

Эти цифры дают общее представление о размере артиста, например, если он едет в сольный тур по площадкам на 1000-2000 человек в Европе, а стримы в России у него, мягко говоря, неважные, значит и предложение на концерт в Москве человек на 300 его вряд ли заинтересует. Но основываясь на них, мы как минимум можем выработать переговорную позицию.

Логичным продолжением этой функции стало сравнение цифр двух артистов между собой. Например, если Артист №1 уже играл в России и его сборы известны. Мы хотим привезти Артиста №2 у которого, как нам кажется, похожая аудитория. С помощью Бота мы можем отпозиционировать одного относительно другого и предположить, что будет.

Если у артиста крутой музон, но слабые цифры, мы отправляем его в базу данных, настояться. Раз в неделю глубокоуважаемый Бот пробегается по позициям, добавленным в базу и обновляет их цифры. Если цифры растут и достигают определённой планки, нам в чат прилетает уведомление, мол, «артист начал расти, сделайте с этим что-нибудь!». С этой функцией было связано немало забавных курьёзов, например «пиковые» взлёты и падения, связанные с определённой датой:

... или когда какой-то трек вдруг начинал вируситься в TikTok, генерируя бешеные прослушивания и упоминания. Такая популярность хороша для артиста, но никакой конверсии в концертные сборы она не даёт:

В итоге мы сформировали ряд математических критериев, по которым мистер Бот может определить, что про артиста пора сообщать: например, если последние 3 месяца идёт стабильный рост от 10% и выше. Пиковый взлёт сам по себе не так плох, такое часто бывает, когда выходит долгожданный новый альбом. В этом случае мы просим сообщать, если отток интереса не превышает 10-20% от пикового в течение 2-3 месяцев:

При продвижении мероприятия часто бывает нужно сделать «посев» — раскидать анонс по большому списку пабликов: тематических, музыкальных, городских. Бот получает на вход их список (для каждого музыкального жанра он разный) и инструкции по самому анонсу (текст, картинки и прочее). Далее он воспроизводит поведение человека и сначала ломится в предложку. Если она закрыта, не теряется и находит контакт админа, пишет ему в личку сообщение с просьбой запостить и прикрепляет сам анонс.

И ещё Бот умеет создавать списки людей на основании заданных аудиозаписей — по факту самой горячей аудитории для таргетированной рекламы концерта, которую только можно себе представить.

Билеты! Концертов бывает много (правда, не в 2020-21, ха-ха), в каждом — разные категории билетов, следить надо, а нанимать отдельного человека, который занимался бы только ими, не хочется. Да и денег на него нет. Поэтому за всеми нашими билетными делами тоже следит Бот. Например, одной командой прямо в чате Telegram получаем актуальную сводку:

Самая дурацкая ситуация, которая может случиться — покупатель хочет билет, а они кончились или их забыли добавить. Поэтому, если какая-то категория опустела, нам в чат мгновенно вылетает зловещее сообщение и стикер с надоедливым гусём — и вот человек уже бежит добавлять следующую партию, пока чего не вышло!!!

Помимо этого Бот выполняет ещё целую кучу функций, например присылает подборки самых залайканных новых альбомов за неделю, связывает все наши процессы с таск-менеджером Trello и так далее, но в контексте данного поста с мечтами о будущем писать и читать про это не так увлекательно.

Уже сейчас он экономит нам сотни человеко-часов работы.

Но это только начало, кульминации этой технологии ещё предстоит случиться.

Сейчас у нас есть хороший сборщик, теперь нужен интерпретатор.

Данные мало собрать — их надо верно проанализировать, ведь прямой конверсии стримов в купленные билеты не существует. Уже сейчас дружественная нам команда разработчиков работает над алгоритмом машинного обучения, который на основе статистических данных билетных операторов анализирует десятки тысяч мероприятий по огромному количеству критериев, находит скрытые от человеческого глаза закономерности и в будущем на основе них будет делать прогноз продаж с точностью до 20-30 билетов.

Параллельно с этим мы планируем серьёзно засесть за автоматизацию переговоров с агентами артистов. Это всегда процесс, идущий по шаблону — вы здороваетесь, обнюхиваете друг друга, торгуетесь, закрываете сделку, букаете авиабилеты, отель, платите деньги и прощаетесь. Скука, тоска и рутина. А значит всё это тоже не должен делать человек, подойдёт в меру натренированный лексический анализатор.

В финальном варианте всё это собирается в огромный паззл. Наша работа в Forest Booking будет выглядеть так: мы сидим в гостиной, кто-то пьёт чай, кто-то — кофе, а кто-то — пиво. Мы общаемся и делаем то, что любим больше всего — слушаем и обсуждаем новую крутую музыку. Бот записывает её в базу данных. Вдруг какой-то из артистов начинает расти. Срабатывает триггер, Бот собирает по этому артисту всю информацию, на основе статистических данных алгоритм машинного обучения вычисляет, сколько примерно людей может прийти на его концерт. Бот вырабатывает переговорную позицию — минимум и максимум денег, которые мы готовы предложить. Он пишет агенту, ведёт коммуникацию и торг. Человек с другой стороны не предполагает, что общается с роботом, это просто похоже на очень дотошного проджект-менеджера, ведь мы запрограммируем его так, чтобы он был максимально учтив, но при этом писал с ошибками — так делают почти все русские менеджеры. Если договорённость достигнута, Бот уведомляет нас об этом. Мы, как в меме с Агутиным, жмём на огромную кнопку в центре комнаты, на которой написано «ЗАБУКАТЬ!». Бот подписывает все документы, анализирует сканы паспортов и бронит по ним авиабилеты. Бронирует площадки. На основе нашей маркетинговой базы сам создаёт рекламные объявления и корректирует их. Сам заводит билеты и следит, чтобы ничего не кончалось. Цены на эти билеты ставит тоже сам, ведь ещё до переговоров он посчитал финансовую модель и точку окупаемости, он знает что почём. А мы... что мы? Мы следим за тем что происходит раз в пару дней, подкручиваем и просто продолжаем слушать музон и общаться, как счастливая фальшивая семья со стоковой фотографии.

Звучит как фантазия и шизофрения, правда? Но каждый пункт из описанного выше мог быть реализован ещё 3 года назад, никакая из этих технологий не является вчерашней. Таким же образом 10 лет назад казалось бредом то, что происходит в нашей жизни сегодня. Вызвать такси со смартфона. Чтобы курьер на электросамокате привёз тебе поке. Чтобы онлайн-кинотеатр на любом устройстве всегда знал, что ты хочешь посмотреть именно сегодня. Так выглядит персонализация, цифровизация, уберизация и прогресс. Фантазировать на эти темы мы считаем обязательным, ведь в диком современном мире фантазию от реальности практически ничего не отделяет.

Пожатые руки перестанут иметь значения, когда все состарятся и уйдут на покой. Крупные бизнесы, не успевшие развернуть своё неповоротливое тело в сторону цифры, рано или поздно сдуются.

Будущее только за Данными.

Ave Forest Booking!

На данный момент проект Forest Booking bot находится на стадии MVP (minimum viable product), работающего прототипа. Мы хотели бы продолжить разработку — ищем инвесторов и коллабораторов. Пишите нам на почту: tech@forestbooking.org